Swiss Life, la filiale française de l’assureur suisse, a procédé à quelques aménagements au sein de ses services d’inspection afin d’apporter une meilleure homogénéité de services, mais aussi pour accompagner les structures majeures dont les partenaires premium du marché, via une plus grande personnalisation de son approche aussi bien commerciale qu’au niveau de ses produits. Christophe Viénot de Vaublanc, directeur assureur gestion privée de Swiss Life, présente ces évolutions et livre sa vision du marché CGP.

Investissement Conseils : Pourriez-vous tirer le bilan de l’année 2023 pour Swiss Life Assureur Gestion Privée ?
Christophe Viénot de Vaublanc : L’année passée a été pour nous, comme pour tous nos confrères assureurs, difficile en raison de trois principaux facteurs : le contexte anxiogène géopolitique, la vigueur de l’inflation et la hausse des taux. Sur ce dernier point, nous avons dû faire face à la concurrence des établissements bancaires. L’augmentation des taux servis sur les comptes à terme a notamment beaucoup pesé sur notre activité auprès des personnes morales, par exemple, qui s’était fortement développée ces dernières années, en particulier auprès de celles, non commerciales, qui ont accès au fonds en euros. Dans une moindre mesure, notre activité auprès des personnes physiques a également pâti de l’évolution du contexte de la remontée des taux. Néanmoins, en dépit de ces événements que nous jugeons conjoncturels et non pas structurels, nous réalisons une année satisfaisante en termes de collecte sur l’ensemble de nos réseaux de distribution. Nos résultats 2023 seront d’ailleurs dévoilés en mars prochain.

Quelles sont vos projections pour cette année ?
2024 est, pour nous, une année de réorganisation, notamment au sein de notre inspection commerciale dédiée à nos partenaires CGP. Pour assurer un meilleur suivi auprès de ce réseau, nous allons réorganiser le découpage régional : jusqu’ici, l’inspection s’étendait sur sept régions, elle sera désormais concentrée sur deux grandes régions couvrant ainsi l’ensemble du territoire. Cette nouvelle organisation va nous permettre d’avoir une approche encore plus qualitative en termes de suivi et d’animation commerciale, avec toujours le même nombre de commerciaux sur le terrain – actuellement au nombre de dix-sept.
Dans le prolongement de cette nouvelle organisation commerciale, nous réfléchissons à un alignement de nos services support, en lien avec nos apporteurs d’affaires majeurs. En effet, afin d’accompagner le mouvement de concentration des cabinets et l’émancipation forte de certains acteurs conséquents sur le marché, nous allons constituer des équipes dédiées – avec des interlocuteurs spécifiques – pour leur apporter les services idoines qu’ils méritent, et ce, en entretenant une relation plus intuitu personae. Si celle-ci existe déjà sur le plan commercial, nous envisageons également de la mettre en place au niveau du back et middle-office, pour être présents tout au long de la vie des contrats. Ces CGP se sont renforcés et ils sont parfois devenus de petites banques privées, voire sont devenus plus importants. A nous d’adapter nos services et de répondre à l’évolution de leurs demandes, avec des équipes de middle-office devenues, elles aussi, davantage pointilleuses sur la qualité de service rendu. Cela pourrait se concrétiser, par exemple, sur un engagement relatif aux délais de traitement des opérations.
Partant du postulat que tous les assureurs proposent des produits similaires que ce soit sur l’enveloppe, les options du contrat, les frais, par exemple, se différencier repose, de fait, sur la qualité des services apportés (notamment la digitalisation de l’ensemble des opérations), ainsi que sur le contenu spécifique de l’offre. Sur ce point, leurs demandes, à cet égard, seront étudiées minutieusement, au regard, bien sûr, de l’exigence qu’elles s’opèrent dans le strict respect de la réglemen-tation et de l’intérêt du client final. Ces cabinets sont devenus plus sophistiqués et ont des aspirations en termes de référencement et d’éligibilité des supports, notamment sur les produits structurés.
Par ailleurs et enfin, il est important de souligner le fait que nous avons renforcé la qualité de service en intégrant notre offre d’assurance-vie luxembourgeoise au sein d’un dispositif de gestion dédié via l’ouverture d’une succursale consacrée au marché français, contrat plébiscité par nos CGP premium et offrant désormais une plus grande qualité de service de gestion fortement attendue.

Quels seront les cabinets qui auront accès à ces services ?
Jusqu’ici notre segmentation sur les distributeurs premium débutait à partir de 1 million d’euros de collecte annuelle et/ou 5 millions d’euros d’encours chez nous. Nous allons nous développer sur ces acteurs en sélectionnant nos apporteurs afin d’établir une réelle relation de partenariat, toujours en lien avec notre clientèle cible patrimoniale pour répondre, à la fois, à leurs besoins patrimoniaux et de protection sociale.

Quelles évolutions observez-vous sur le marché des CGP ?
S’agissant du contenu des contrats, nous notons que les produits structurés prennent de plus en plus de poids au sein des allocations ces dernières années, dans un contexte où les fonds immobiliers connaissent notamment des difficultés. L’adaptabilité au contexte de marché et l’innovation des structureurs jouent en faveur de cette classe d’actifs. Nous veillons, ici, à ce que les solutions développées répondent bien aux besoins de nos clients cible et que ces derniers aient une bonne compréhension des produits au sein desquels ils investissent.

Quid du non-coté ?
Private Equity, infrastructures, dette privée:on en parle beaucoup, mais cela peine à démarrer pour différentes raisons. Côté assureur, la question de la liquidité sur le Private Equity, par exemple, est une problématique qui n’est pas neutre, mais nous croyons et fortement que cette classe d’actifs va se développer dans l’offre globale proposée par nos distributeurs cible. Ces produits nécessitent encore d’être mieux appréhendés par les conseillers en gestion de patrimoine et par leurs clients, in fine. Cela doit passer par un effort commun – entre assureur, producteur et distributeur – de pédagogie.

Le PER a, quant à lui, pris toute sa place dans la panoplie des solutions proposées par les CGP…
Enfin un véritable produit retraite doté d’un cadre fiscal favorable et bien compris par les clients grâce à toute la pédagogie faite à ce sujet ! Nous avions été les premiers à lancer un PERin, dès le 1er octobre 2019, avec un beau succès à la clé et qui nous positionne encore aujourd’hui comme l’un des leaders dudit marché. Le PER est véritablement entré dans les moeurs des CGP, contrairement aux produits de retraite précédents.

Et la prévoyance ?
Elle prend sa place progressivement, mais sûrement. Chez Swiss Life, notre clientèle cible est constituée de TNS, chefs d’entreprise et professions libérales, qui sont également les principaux clients des conseillers en gestion de patrimoine, et qui ont bien compris que la prévoyance faisait partie intégrante de leur offre globale, même s’ils ne sont pas forcément des spécialistes. Pour cela, ils peuvent s’appuyer sur notre équipe d’inspection spécialisée dans le domaine.

Un mot sur votre offre bancaire ?
Via Swiss Life Banque Privée, nous proposons une offre de PEA et de compte-titres classiques pour nos partenaires. Surtout, nous disposons de la faculté de mettre en place du crédit lombard de façon rapide. Ainsi, en quelques jours seulement après la constitution du dossier de financement, le client a une réponse sur sa demande de crédit.
Ce service vient en complément d’autres à l’instar de La Banque d’Affaires, créée en 2021, qui accompagne les conseillers en gestion de patrimoine sur des dossiers de M&A (une dizaine d’opérations l’an passé), et le service d’ingénierie patrimoniale de Swiss Life Banque Privée qui apportent son soutien dans le suivi des évolutions juridiques et fiscales sur des dossiers relativement complexes.