Primée à quatre reprises lors des Pyramides de la gestion de patrimoine, Vie Plus, filière commerciale de Suravenir dédiée au marché des CGP, a réalisé dans un contexte de marché difficile une belle année 2023, avec plus deux milliards d’euros collectés (62 % d’unités de compte), portant ses encours au-delà des dix milliards d’euros, contre 9,1 milliards à fin 2022. L’occasion d’aller à la rencontre de sa directrice commerciale, Anne-France Gauthier.

Investissement Conseils : Quel bilan pouvez-vous tirer de l’année passée ?
Anne-France Gauthier : En 2023, nous avons réalisé les investissements qui avaient été confirmés et confortés lors des prises de fonction de Thomas Guyot et François-Régis Bernicot, respectivement en tant que président du directoire et directeur général de Suravenir. Il s’agit à la fois de réinvestir dans nos ressources humaines et dans nos outils. Nous avons opté pour le renforcement de ces deux items pour accompagner et simplifier, pour maintenir une bonne qualité de service à nos partenaires et un accompagnement au quotidien. Nous avons à coeur d’afficher de la stabilité et de la régularité à tous les niveaux. Notre objectif, réaffirmé, est d’être la référence sur le marché des CGP.
Pour y parvenir, il convient d’être bon, même très bon, à tous les niveaux et de pousser l’expertise au sein de toutes les composantes de notre offre.
Aucun point fondamental ne pouvant être remplacé par un autre, il convient de garder notre agilité, notre engagement et de continuer à être visionnaire. Du côté des collaborateurs, nous avons recruté cinq nouveaux commerciaux et un ingénieur patrimonial pour accompagner les conseillers en gestion de patrimoine. En matière d’animation sur le terrain, nous avons donc densifié notre présence sur tout le territoire pour davantage accompagner nos partenaires, avec désormais vingt-deux personnes sur le terrain. Chaque année, nous organisons plus de deux cents animations, en dehors des séminaires et des road-shows. Le service ingénierie patrimoniale compte désormais cinq ingénieurs qui répondent quotidiennement aux questions des CGP (Vie Plus Solution) sur leurs cas clients (personnes physiques et morales), les forment et participent également à nos road-shows. Vie Plus Solution accompagne également les conseillers en gestion de patrimoine sur la gouvernance de leur entreprise.
Au total, ce sont des commerciaux, des fonctions supports, des investissements, du marketing, du référentiel et plusieurs dizaines de personnes qui consacrent 100 % de leur temps à Vie Plus. Toutes ces personnes sont tournées vers le même objectif:trouver des solutions pour que nos partenaires développent leur activité et satisfassent leurs clients, quelles que soient leurs attentes.
Du côté des outils et services, le système transactionnel de notre extranet Oriadys est désormais complètement déployé et doté de nouvelles fonctionnalités. Nous l’avons également revisité pour qu’il soit plus ergonomique. Aujourd’hui, 68 % des souscriptions et 40 % des rachats sont réalisés de façon digitalisée, ce qui n’est pas neutre, d’autant plus que cette digitalisation ne concerne pas toutes les opérations, notamment les plus complexes (cas des tutelles, mineurs…) qui nécessitent plus de contrôles de la part de nos équipes.
Nos outils sont là pour simplifier au maximum la vie de nos partenaires. Dans ce cadre, nous avons également bâti un partenariat avec MustCompliance, un outil permettant de baliser le parcours réglementaire en amont des souscriptions. Nous remboursons une partie de son coût pour le conseiller en gestion de patrimoine.
Parmi les autres partenariats externes déjà en place, nous pouvons citer celui que nous avons conclu avec Irbis Finance, il y a cinq ans, pour Irbis Map, une aide à la construction de produits structurés et à leur suivi. D’autres accords sont en cours de finalisation et seront annoncés lors de Patrimonia.

Quels sont vos objectifs pour cette année ?
Notre objectif reste de devenir la référence, nos ambitions sont donc fortes. Pour cela, nous avons lancé « Vie Plus à l’écoute ». Seize réunions collaboratives vont être organisées tout au long de l’année avec quatre grandes typologies de partenaires et porteront sur quatre grandes thématiques:les outils mis à leur disposition, leurs attentes commerciales, l’offre de produits et leurs projections rêvées sur leur profession. L’objectif est clair : mettre en place les solutions qui répondent à leurs attentes et anticiper les prochaines années.
Nous allons également mettre en place « Les JO de Vie Plus », un concours d’éloquence sur les métiers de conseiller en gestion de patrimoine et d’asset manager avec des finales régionales et une finale nationale. En trois minutes, ils devront présenter leurs activités respectives et ce qui les différencie. L’objectif poursuivi est de permettre aux conseillers de mieux faire comprendre leur métier, et aux asset managers de mieux se présenter afin que le client final comprenne bien qu’il dispose de plusieurs acteurs au service de son patrimoine.

Vie Plus, c’est également beaucoup de formations avec Vie Plus Campus…
Tout à fait, Vie Plus Campus permet au professionnel de réaliser avec nous ses quinze heures de formations validantes en assurance en seulement deux jours, avec la possibilité de réaliser une demi-journée de formation validante en immobilier, la veille. Ces formations sont réalisées en présentiel, mais nous pouvons nous adapter, et nous proposons également des sessions dédiées aux groupements de CGP.
Depuis la crise sanitaire, donc depuis quatre ans, la formation est devenue une vraie marque de fabrique chez Vie Plus, qui apporte beaucoup au quotidien de nos partenaires et les fidélise.

Un mot sur l’évolution de votre offre ?
Notre offre de contrats n’a pas évolué récemment. Nous veillons à bien animer notre gamme d’unités de compte. Nous l’avons fait évoluer avec la gamme Tremplin, constituée de fonds d’actifs non cotés tournés vers l’économie réelle, qui se densifie au fil du temps. Nous animons également l’offre de produits structurés avec des appels d’offres au niveau national et la suggestion de conjugaisons de produits. Ces derniers mois, nous avons également référencé de nombreux fonds datés et créé des produits de rendement à capital garanti.

La pierre-papier a été chahutée l’an passé…
Il y a eu des secousses chez nous, comme chez les autres assureurs. Toutes les classes d’actifs connaissent des hauts et des bas. En tant qu’assureur, nous nous inscrivons dans un temps long.

Le succès est-il au rendez-vous pour le Private Equity ?
Grâce aux importants efforts de pédagogie actuellement déployés sur le marché, la dynamique s’installe. Nous observons que les conseillers en gestion de patrimoine s’approprient les fonds de capital-investissement, de dette privée et d’infrastructures avec beaucoup de finesse et dans une optique de diversification, autour de 10 à 15 %.

Quid du fonds en euros ?
Il poursuit son bonhomme de chemin avec une rémunération 2023 allant de 2,50 à 3,20 % selon le taux d’unités de compte du contrat. Cette exception française est, dans certains cas, bien utile pour nos clients et nous gérons notre actif général avec beaucoup d’humilité.
Même si nous avons toujours beaucoup collecté en unités de compte, nous avons toujours pu obtenir des dérogations pour faire du 100 % fonds en euros, lorsque la période n’était pas propice, ou proposer des bonifications de taux selon les besoins du client.