28
janvier 2020

Une réussite qui repose sur un modèle de gouvernance atypique

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Créé il y a cinq ans par la fusion de différents cabinets en gestion de patrimoine, Olifan Group poursuit sa forte croissance marquée notamment par l’intégration d’Axios l’an passé. Hein Donders, Partner, initiateur de ce projet atypique, revient sur la création, la structuration et le développement à venir de la société.

 

Investissement Conseils : Pourriez-vous nous rappeler les raisons de la création, il y a cinq ans désormais, d’Olifan Group ?

Capture décran 2019 12 23 à 13.42.07Hein Donders : Nous nous sommes regroupés sur le constat qu’aujourd’hui nos clients ont cinq principales attentes vis-à-vis de leur conseil en gestion de patrimoine. Ils ont besoin :

- d’être écoutés : il s’agit d’une écoute active de clients auxquels nous pouvons apporter une solution à leurs problématiques complexes ;

- de comprendre ce qu’on leur conseille : notre rôle consiste à simplifier la complexité afin que le client puisse prendre la décision en connaissance de cause ;

- de disposer de professionnels compétents et de confiance. Cela est intimement lié à notre modèle de gouvernance : Olifan Group est détenu et dirigé par les personnes qui y travaillent. Notre modèle exclut également les niveaux hiérarchiques et notre organisation est cellulaire avec six domaines d’expertise. Un homme ne peut détenir toutes les compétences ce qui implique qu’un client est suivi par une équipe. Et notre modèle de gouvernance permet d’être agile et d’associer les collaborateurs au capital du groupe. Cela se matérialise également par des formations régulières dispensées en interne ou via des organismes de formation, comme Fac & Associés ou encore par le fait que le coût de notre département d’ingénierie patrimoniale s’élève à 1 million d’euros chaque année ;

- d’être informés, ensuite, à bon escient : nous y travaillons beaucoup, notamment pour l’intégration de l’intelligence artificielle ;

- et d’avoir un conseil qui les suit dans la durée : notre taille nous permet d’assurer au client que son patrimoine sera géré de manière transgénérationnelle et dans la continuité de ses objectifs. Et notre gouvernance limite le turn-over. Chaque jour depuis notre création, nous cherchons à améliorer ces cinq axes. Tous ces développements sont pensés sur le long terme : notre indépendance capitalistique et notre gouvernance nous le permettent et sont primordiales à notre réussite.

 

Et que représente aujourd’hui Olifan ?

Aujourd’hui Olifan Group compte cent vingt collaborateurs et trente Partners, et nous sommes présents dans onze régions. Notre encours financier s’élève à 1 milliard d’euros et notre croissance est de +15 % chaque année depuis notre création. Cela valide notre organisation, et ce taux de croissance ne peut être maintenu que si et seulement si nous continuons à délivrer de la valeur à nos clients et à innover. Ces cinq dernières années, nous avons également diversifié notre chiffre d’affaires. A l’origine, il était à 98 % composé de commissions d’intermédiation et de courtage, aujourd’hui, les honoraires représentent 15 % du chiffre d’affaires et notre offre de solutions patrimoniales est composée d’une douzaine de sources de revenu. Nous conseillons deux cent cinquante nouveaux clients chaque année, lesquels proviennent uniquement par prescription et recommandation. Ces dossiers sont de plus en plus importants et plus complexes avec des problématiques autour de l’entreprise et du dirigeant et à l’international. Sur nos dix mille clients, entre trois et quatre mille (soit mille cinq cents familles) sont des clients dans notre cœur de cible, c’est-à-dire ayant une problématique complexe. Nous nous appuyons sur six expertises qui sont toutes le fruit des expériences accumulées durant des années par nos Partners :

- l’ingénierie patrimoniale et sociale avec quinze experts, pilotée par Florent Belon, Katia Chevrain et Frédéric Thevenet ;

- l’ingénierie immobilière avec quatre personnes, pilotée par Nicolas James ;

- l’investissement financier piloté par Nicolas Boutry et des experts en région ; 

- la retraite et la prévoyance, une expertise renforcée par notre rapprochement avec Axios, pilotée par Alain Ulmer et Laurent Moutou ;

- l’accompagnement international piloté par Stéphane Arnaud ; 

- et la gestion des personnes vulnérables pilotée par Jacques Delestre.

 

Quelles sont vos perspectives de développement ?

Elles sont bonnes ! Le marché français représente 2 000 milliards d’euros, avec une croissance de 5 % par an, et les CGP ne pèsent que 100 milliards d’euros. Surtout, le monde de l’épargne change et nous devons accompagner nos clients dans ces changements que sont la baisse des rendements des fonds en euro, la nécessaire diversification de leur épargne, l’anticipation des problématiques de dépendance, la baisse des retraites… Le conseil devient incontournable et nécessite d’apporter une profondeur d’offre et de services globale. Deux principaux challenges sont devant nous.

Le premier consiste à adapter notre proposition de valeur pour apporter plus de valeur ajoutée au client. Si nous avons fait notre transition sur l’accompagnement par le conseil, nous faisons évoluer notre approche vis-à-vis des solutions d’investissement. En effet, il convient de ramener la valeur à l’investisseur : pourquoi le client doit-il payer 3 à 4 % de frais, alors que le rendement d’un produit se situe autour de 5–6 % ? Notre rôle est donc de réduire ses frais intermédiaires, ce que nous faisons avec notre OPPCI Olifan Immo 18, la création prochaine d’une SCI, les fonds de notre partenaire La Financière Responsable et, prochainement, avec un fonds de Russell. Nous adaptons également notre offre aux demandes de notre clientèle, notamment les plus jeunes, pour qu’elle soit « responsable ».

Notre deuxième challenge est de pouvoir absorber la demande de nos clients. En effet, nous avons recruté trente-sept collaborateurs en 2019, et nous comptons recruter d’autres en 2020, notamment des consultants en gestion de patrimoine. Ces derniers, tous diplômés d’un master 2 en Gestion de patrimoine et disposant d’au moins cinq années d’expérience, doivent partager nos valeurs de respect, d’engagement vis-à-vis du client et de travail en équipe : notre seul patron est le client. D’ailleurs, pour la partie variable, nos équipes ne sont pas rémunérées sur leur chiffre d’affaires individuel, mais sur l’atteinte ou non d’objectifs collectifs. Cette proposition de valeur attire avec des perspectives d’association au capital, la possibilité d’exercer sereinement sans objectif à court terme, et d’accompagner le client sur le long terme dans l’unique but de répondre à ses attentes. Pour répondre aux besoins de nos clients, nous comptons nous développer dans des villes comme Lille, Nantes, Rennes et Toulouse pour finaliser notre maillage territorial.

 

Comptez-vous intégrer de nouveaux Partners ?

Notre rapprochement avec Axios nous a pris une année pour réunir le meilleur des deux mondes. Pour cette année, l’intégration de nouveaux cabinets n’est pas une priorité, mais nous restons ouverts s’il y a de vraies opportunités dans les régions où nous ne sommes pas installés.

 

Pourriez-vous créer votre propre société de gestion ?

C’est une éventualité afin de verticaliser notre activité afin de produire mieux, plus vite et moins cher pour le client. Mais il ne s’agira pas d’une intégration. Actuellement, nous privilégions nouer des liens étroits avec nos partenaires,   La Financière Responsable et Russell Investment.

 

Initialement, vous affichiez l’ambition de déployer votre réseau à l’international…

Tout à fait. Néanmoins, si notre modèle est duplicable ailleurs car les attentes client sont les mêmes, il est encore trop tôt pour nous de le déployer dans des pays comme l’Espagne, l’Italie, l’Allemagne… En revanche, si depuis l’intégration d’Axios, nous sommes présents en Suisse, nous réfléchissons à nous installer à Monaco prochainement et à Luxembourg.

❚ Propos recueillis par Benoît Descamps