Malgré le contexte sanitaire et un marché de l’assurance-vie en retrait en 2020, Generali Patrimoine a réalisé une belle année sur le marché des CGP avec une collecte brute supérieure à 1,5 milliard d’euros. La structure a poursuivi son basculement vers plus d’unités de compte et a su tirer les fruits de sa stratégie digitale. Pour 2021, de nouvelles UC vont être référencées et un nouveau contrat lancé, Himalia Patrimoine. Explications avec Oliver Samain, son directeur des partenariats CGP depuis 2018.

Investissement Conseils: Quel bilan pouvez-vous tirer de cette année 2020 si particulière ?

Olivier Samain : L’année passée a permis de tester en conditions réelles notre plan de continuité d’activité, ce qui a permis de prouver la qualité de nos outils et de nos process. Du jour au lendemain, notre activité s’est poursuivie quasi normalement et notre qualité de service n’a pas été impactée par le confinement. Au contraire, cela nous a permis d’accentuer notre agilité et notre réactivité, nous avons su instaurer une grande proximité à distance entre les membres de nos équipes et avec nos partenaires. S’agissant de notre activité sur le segment des CGP, celle-ci a été à la fois soutenue et tendue en fin d’année avec une augmentation du nombre d’actes générés par les transferts rendus possibles par la loi Pacte. Nous avons également dû faire face aux difficultés administratives posées par la suspension des cours des fonds H2O AM. Enfin, et je m’en félicite, notre collecte a été très soutenue à précisément 1,565 Md€ brut, ce qui porte nos actifs à plus de 13 Md€ sur le périmètre des conseils en gestion de patrimoine (hors grands comptes).

Quel constat tirez-vous de cette collecte 2020 ?

Elle illustre la dynamique du marché des CGP et celle de Generali Patrimoine sur ce segment. Si elle est en retrait de-2,7 % par rapport à 2019, armée historique pour nous, elle est en hausse de + 13,5 % par rapport à 2018. Elle se veut diversifiée avec plus d’ 1,3 Md€ collecté sur nos produits d’assurance « français »; plus de 200 M€ sur les solutions luxembourgeoises que nous avons lancées il y a peu et 15 M€ sur l’activité d’épargne salariale lancée tout début 2020. Surtout, 65 % de notre activité repose sur des affaires nouvelles, c’est-à-dire les nouveaux contrats qui représentent notre business de demain. Ce chiffre a toujours été élevé supérieur à 60 % chez Generali, ce qui illustre notre dynamisme sur le marché des CGP. Autre motif de satisfaction, cette collecte a été à 69 % réalisée en unités de compte, contre 54 % un an plus tôt.

Comment se décompose votre collecte en unités de compte ? o.s.

La collecte nouvelle en unités de compte repose à 62 % sur des unités de compte financières, avec quelques grands gagnants comme Comgest ou la Financière de l’échiquier, mais aussi le grand retour de Carmignac Gestion. En fin d’année, la tendance vers les UC « traditionnelles » était encore plus forte –75 % de la collecte nouvelle en novembre et décembre-ce qui suppose la confiance des investisseurs. D’ailleurs, au sein du contrat Himalia, nous avons rendu accessibles les titres vifs, lesquels ont été souscrits pour plus de 20 M€, ce qui n’ est pas neutre. 31 % de la collecte s’orientent vers l’immobilier, avec une tendance moins favorable en fin d’année. Ici, ce sont les SCI (GF Pierre et Capimmo) qui tirent leur épingle du jeu, ainsi que les OPCI (notamment Dynapierre et Sofidy Pierre Europe), au détriment des SCPI. Cela peut s’expliquer par une meilleure compréhension de l’OPCI et des performances au rendez-vous. Enfin, les produits structurés représentent 7 % de la collecte nouvelle. Cela illustre bien la façon dont les CGP vendent ces solutions: ils ouvrent d’abord un contrat, puis conçoivent des produits dédiés selon les opportunités de marché, et arbitrent ensuite leurs clients vers les fonds à formule.

Pour favoriser F accès aux unités de compte-nous en imposons 50 % sur les flux entrants et souhaitons être l’acteur de référence dans le traitement des ETC, nous avons développé un concept baptisé Noé (Nouvelle opportunité d’épargne) qui permet aux conseillers en gestion de patrimoine de proposer des supports d’attente peu volatils sur lesquels aucuns frais de gestion ne sont prélevés pendant un an, sans avoir recours aux fonds en euros. Cela permet aux CGP d’organiser l’investissement en unité de compte via des arbitrages programmés, l’investissement progressif ou de saisir des opportunités de marché. Cette solution est appréciée, puisque deux de ces fonds d’attente font partie du top 10 de notre collecte en ETC: Fidelity Euro Cash et CPR Oblig 6 mois.

2020 a également permis une plus grande adoption de la digitalisation des opérations…

Tout à fait, beaucoup de nos partenaires ont franchi le pas, certainement encouragés par F effet confinement. Notre extranet Nomineo a prouvé sa fiabilité. Désormais, 71 % des contrats sont souscrits de manière digitale, contre 30 % en 2018 et 50 % en 2019. Les arbitrages réalisés à 73 % de manière digitale. Cela a contribué à une plus grande orientation des actifs vers les TTC. En effet, les CGP n’ont pas hésité à réaliser des arbitrages, du fonds en euros vers les UC ou des UC vers d’autres UC, puisque F an passé près de 2 Md€ ont été arbitrés.

Comment votre offre d’UC s ’est-elle enrichie ?

Pour pouvoir poursuivre notre dynamique en faveur des UC, il convient en effet de proposer de nouveaux supports. Ainsi, nous avons créé en juin un fonds d’infrastructures dans lequel Generali investit également, GF Infrastructures Durables. Un fonds croissance de nouvelle génération a également été lancé en fin d’année, G Croissance 2020. Celui-ci s’appuie sur le savoir-faire des équipes qui gèrent le fonds G Croissance 2014 depuis six ans, ce dernier ayant délivré une performance annualisée de 5 % nets depuis sa création. Ce type de fonds, très technique en termes de gestion, commence à intéresser les CGP, car il combine potentiel de performance et protection du capital à tenue. Nous avons également élargi notre offre en matière de Private Equity, avec outre Isatis, le référencement de fonds de 123 IM et NextStage, et d’autres à venir. Un fonds à impact social dans lequel investit Generali a été lancé tin 2020. Nous proposons à nos partenaires et à leurs clients d’y accéder dans nos principaux contrats d’assurance-vie, à travers le fonds GF Ambition Solidaire. De plus, avec la création de la société de gestion Generali Wealth Solutions, nous apportons de nouveaux services en matière d’allocation d’actifs et de gestion de portefeuille.

C’est-à-dire ? 

Generali Wealth Solutions s’adresse à l’ensemble des canaux de distribution de Generali France. Cette filiale, dirigée par Alessandra Gaudio, s’appuie sur deux piliers: l’ingénierie patrimoniale, pilotée par Céline Duval-Hubert, propose des formations et un appui sur les dossiers complexes; et l’ingénierie financière, pilotée par Arnaud Bouché, apporte des services en matière d’analyse de portefeuille, d’allocation d’actifs, de création de fonds dédiés, de gestion sous mandat spécifique ou collective et de conception de produits structurés dédiés.

Quelle offre proposez-vous en matière de délégation de gestion ?

Si la gestion pilotée ne rencontre pas un franc succès, on observe une demande plus forte de la part des CGP qui cherchent à déléguer la gestion financière à une société de gestion de leur choix en solution dédiée. Ce type de stratégie était difficile à mettre en place au sein de notre contrat phare, Himalia. C’est pourquoi, nous allons, d’ici fin avril, proposer un nouveau contrat qui permettra d’accéder à l’ensemble des solutions de gestion, dont la gestion sous mandat dédiée. Cette dernière sera ouverte à différents gérants et fonctionnera comme les fonds internes dédiés luxembourgeois. Accessibles à partir de 300 000 €, ces mandats pourront être associés entre eux ou avec la gestion libre, le fonds en euros… Pour accéder à ces nouvelles opportunités, les clients des CGP pourront, grâce à la loi Pacte, transférer les actifs de leur ancien contrat Generali sur ce nouveau contrat, sans perdre leur antériorité fiscale.

Plus d’un an après la mise en place de la loi Pacte, qu’en est-il de l’épargne-retraite et de l’épargne salariale ?

L’épargne salariale est un enjeu majeur pour notre groupe. Nous distribuons l’offre de Generali Global Pension qui se différencie notamment sur deux aspects: un tunnel de souscription totalement digitalisé mis en place avec Yomoni et une offre financière large en architecture ouverte incluant particulièrement des Sicav en direct. Concept séduisant pour un large panel d’entreprises clientes qui vont de deux à plus de six cents salariés. Quant au Perin, il s’agit d’un de nos succès de 2020. Le PER Generali Patrimoine étant totalement digitalisé, les CGP se sont approprié cette nouvelle enveloppe qui a fait l’objet et de nombreux transferts en fin d’année.

Quels sont vos objectifs pour cette année 2021 ?

Elle est de drainer une collecte qui correspond à notre stratégie de long tenue, donc largement orientée vers les ETC, tout en continuant à apporter la qualité de service que méritent nos partenaires et leurs clients. Le début de F aimée semble parti sur de bonnes bases. Propos recueillis par Benoît Descamps. Nous allons, d’ici fin avril, proposer un nouveau contrat, Himalia Patrimoine, qui permettra d’accéder à l’ensemble des solutions de gestion, dont la gestion sous mandat dédiée…