En 2019, une quinzaine de professionnels du patrimoine pour vingt-deux cabinets se réunissaient pour créer la société InComon, avec à sa tête Bruno Dell’Oste, ancien dirigeant d’UFF et de CGP Entrepreneurs. Ce dernier nous expose les motifs de la création de cette société de services pour ses associés fondateurs, mais aussi à destination de leurs confrères.

Investissement Conseils : Quelles sont les motivations de la création de la société InComon ?
Bruno Dell’Oste : InComon est une société de services née de la volonté d’une quinzaine de CGP de mettre en commun (in common en anglais) des ressources humaines, financières et intellectuelles pour en tirer des revenus (income en anglais) afin de financer des besoins de développement utiles à l’ensemble de la profession.

InComon n’est pas un nouveau groupement de plus qui cherche à intermédier le business de ses adhérents, mais une société de services qui conçoit et vend des solutions et des prestations à forte valeur ajoutée.

Compte tenu de la forte pression sur les frais et les marges, l’intermédiaire qu’est le groupement de CGP traditionnel devient peu à peu le parent pauvre du triptyque producteur, intermédiaire, distributeur. InComon et ses cinq collaborateurs, avec le concours de ses vingt-deux cabinets et la quarantaine de salariés qu’emploient ses associés, ont mis au point des réponses concrètes et opérationnelles en matière de réglementation et de développement commercial tout en nouant des partenariats avec d’autres prestataires, tels que Harvest-Fidroit, CGP Conseils pour les allocations d’actifs et d’autres… Notre rencontre avec CGP Conseils et son dirigeant, Sadri Tamarat, a été l’occasion de repenser la stratégie d’allocation d’actifs des cabinets et de créer deux fonds dédiés (InComon Opportunités et InComon Dynamique), dont la gestion est confiée à Auris Gestion.

Incomon est donc une réponse face au mouvement de consolidation du marché…
InComon est une réponse qui encourage la création de nouveaux cabinets et le développement de ceux qui souhaitent grossir et prendre des parts de marché.

Face à la nécessité d’atteindre une taille critique ou encore de chercher à rompre l’isolement, nous avons souhaité apporter des réponses autres que celles qui consistent à fusionner des cabinets ou encore à se fondre dans des mastodontes. Nous privilégions celles qui permettent aux cabinets de rester libres et indépendants, de ne perdre ni leur âme ni leur identité. Mutualiser les charges les plus importantes au sein d’une structure commune qui appartient à tous nous est apparu comme étant la solution la plus efficace et la moins déstructurante. InComon est une société faîtière qui emploie cinq collaborateurs spécialisés que chacun des associés n’aurait sans doute pas eu les moyens de salarier dans leur propre cabinet.

Comment InComon accompagne ses membres d’un point de vue réglementaire ?
Nous avons développé une application, Must Compliance, capable de répondre à l’ensemble des obligations réglementaires d’un cabinet. Elle sera mise en marché en fin d’année. Must Compliance regroupe trois fonctionnalités:-la première, sous la forme d’une aide au suivi du parcours client et des procédures du cabinet; -la deuxième permet l’émission ou l’édition en moins de cinq minutes, dans la charte graphique et avec les variables de chaque cabinet, de toute la documentation réglementaire d’avant-vente, à savoir le DER, la lettre de mission, le rapport de mission et/ou de conseil avec le match d’adéquation et la gouvernance produit pour tous les véhicules d’investissement et producteurs référencés en bibliothèque; -la troisième, concerne le pilotage économique et commercial du business et du chiffre d’affaires. Les fichiers de commissions des producteurs sont agrégés dans un format unique permettant ainsi de générer instantanément le FRACIF annuel, de répondre aux enquêtes ACPR et aux contrôles des chambres.

Notre offre étant complémentaire de celle de notre partenaire Harvest, une API permet de puiser directement dans O2S les données client afin d’éviter les redondances de saisie.

Must Compliance sera également distribué aux autres cabinets de CGP ?
Tout à fait. Nous souhaitons commercialiser Must Compliance auprès des conseillers en gestion de patrimoine, des courtiers en assurances et des réseaux au travers d’une filiale du même nom.

Quel en sera le coût ?
Cette question est en cours de finalisation. Il s’agira d’une formule d’abonnement avec une facturation à la consommation.

Proposez-vous également d’autres prestations de services aux CGP ?
Oui. Nous sommes en mesure d’accompagner les cabinets qui ont des projets de développement. Les conseillers en gestion de patrimoine, dont l’activité est essentiellement dédiée au suivi de leurs clients, disposent rarement du temps et des moyens nécessaires à la mise en place d’une croissance rapide.

Les associés et les collaborateurs d’InComon cumulent plusieurs dizaines d’années d’expérience réussie dans le développement commercial. Ils sont donc en mesure de proposer plusieurs prestations et de faire ce qu’il est convenu d’appeler du management de transition. Il s’agit de: -missions de croissance externe, en sourçant des cabinets vendeurs ou en développant des structures communes avec des professions connexes (experts-comptables ou avocats d’affaires); -de missions de croissance organique, en prenant en charge le recrutement et l’intégration de CGP salariés ou associés; -de missions de coaching de dirigeant de cabinets peu habitués au management d’équipe; -et de missions d’incubation de cabinet en création en étudiant avec eux tous les formats d’installation qui peuvent être de création pure et simple, de l’adossement à un cabinet existant via la création d’une société commune et la mise en place d’un pacte d’actionnaires… Les créations par d’anciens banquiers privés ou assureurs sont nombreuses:nous les aidons à réaliser leurs formalités administratives et réglementaires, mais aussi à bien sélectionner leurs fournisseurs et prestataires de services.

Avez-vous vocation à associer d’autres CGP au sein d’InComon ?
La vocation d’InComon est de vendre ses services. Attirer de nouveaux associés n’est pas la priorité. InComon est l’émanation de CGP qui se connaissent très bien et qui collaborent depuis longtemps ensemble. Le fait d’avoir une vision commune de leur métier et de son avenir, et de partager les mêmes valeurs a permis de forger une forte identité. Ils souhaitent la préserver.

Quels sont les objectifs d’InComon à moyen/long terme ?
InComon a un double objectif:devenir une société de services spécialisée dans la conformité et l’aide au développement commercial d’une part, et d’autre part figurer parmi les Think Tanks de la profession les plus proactifs sur le développement de solutions innovantes par des CGP pour des CGP.

Francis Blanche ne l’a-t-il pas dit avant nous, « Face au monde qui change, mieux vaut penser le changement que changer le pansement ».