Sur un marché immobilier fragilisé par la hausse des taux et les corrections de valeurs, le choix de la sécurité tend à s’imposer. Préparer sa retraite, se constituer un capital, optimiser une transmission ou encore valoriser un patrimoine immobilier : la nue-propriété répond à de nombreuses stratégies d’investissement. La fiscalité avantageuse du démembrement et la possibilité d’y souscrire en pierre-papier participent à la notoriété grandissante de ces opérations.

En voie de démocratisation, la nue-propriété a de beaux jours devant elle. Le volume des opérations de démembrement immobilier s’accroît peu à peu chaque année, et d’aucuns anticipent déjà un effet report des investisseurs en Pinel, un dispositif fiscal qui prendra fin en décembre prochain, vers ce marché en pleine expansion. « Avec l’extinction progressive des différents dispositifs fiscaux sur le neuf, l’on observe un retour de flamme des particuliers pour le démembrement. Ainsi, sur les huit cents ventes en immobilier locatif que nous avons réalisées en 2024, la nue-propriété représente une part significative qui devrait atteindre 15 à 20 % dans les années à venir », indique Philippe Lauzeral, directeur général de Finzzle groupe. Plus nombreuses, les offres d’investissement en démembrement se font aussi plus diversifiées, portant sur des tickets d’entrée plus faibles, pour des logements de type studio ou T1 en résidences étudiantes, par exemple. « En s’élargissant, le marché trouve plus facilement son public et comprend aujourd’hui des immeubles auparavant destinés à la clientèle du dispositif Pinel dans les grandes métropoles », poursuit le directeur. Désormais commercialisé dans tous les réseaux de distribution, le démembrement a été porté par ses acteurs historiques, comme Perl, Fidexi ou Inter Invest, mais également par les plates-formes d’investissement dans la pierre-papier qui ont simplifié les démarches de souscription et proposent un pilotage sur mesure de son placement.

Création de valeur
Sur un marché de l’immobilier en crise, l’achat en nue-propriété délivre un potentiel de création de valeur intéressant, grâce à une décote à l’achat de l’ordre de 25 à 40 % appliquée sur la valeur vénale du bien. Cette décote sera fonction de la durée de démembrement acquise par l’usufruitier bailleur social : ainsi, plus la durée de ce dernier sera longue plus la décote sera importante. « La nue-propriété est une stratégie qui permet de se constituer un patrimoine différemment, transformant un actif immobilier, par nature distributif, en un produit d’investissement capitalisant et non fiscalisé pendant la durée du démembrement », explique Guillaume Berthiaux, président de Sofidy Gestion Privée. Cependant, l’opération ne générant aucun revenu – la décote à l’achat représentant le montant des loyers non perçus –, le prix d’entrée va déterminer la valeur de l’opération. « Alors que la capacité d’épargne des particuliers s’est réduite avec la hausse des taux d’intérêts, bien négocier l’achat du bien immobilier est essentiel pour capter toute la valeur du démembrement », souligne David Regin, directeur commercial de Consultim Groupe. Il conseille aux épargnants de se montrer d’autant plus scrupuleux sur les conditions d’acquisition et d’estimer, en premier lieu, la valeur de la pleine propriété et son adéquation aux prix du marché. L’effet de levier est encore plus puissant sur le marché secondaire, précise-t-il, où les investisseurs peuvent profiter de la décote sur une durée de démembrement plus courte.

Convention de démembrement
La durée moyenne d’une opération de démembrement oscille entre quinze et vingt ans, mais elle peut être bien plus courte (à partir de trois ans) dans le cadre d’un investissement en SCPI (société civile en placement immobilier) ou, à l’inverse, s’étendre jusqu’à vingt ans. Durant la période de démembrement, le nu-propriétaire est exempté de charges : c’est l’usufruitier qui peut tirer les fruits de l’usage du bien (revenus locatifs, rentes) et qui assurera les réparations d’entretien des parties privatives et communes, à l’exception des gros travaux définis dans les articles 605 et 606 du Code civil. Au terme de la période de démembrement, l’investisseur recouvre, sans frais supplémentaires et automatiquement, la pleine propriété du bien, qu’il est libre de vendre, louer, léguer ou conserver. « Lorsque l’usufruit s’éteint, la pleine-propriété, qui additionne l’usufruit (usus + fructus) et la nue-propriété (abusus), se recrée entre les mains du propriétaire », rappelle Guillaume Berthiaux. L’opération est régie par une convention de démembrement qui encadre les relations entre le nu-propriétaire et l’usufruitier, y compris la restitution du bien au plein-propriétaire. Mieux vaut toutefois, selon David Regin, être accompagné par un spécialiste de la nue-propriété qui fera l’interface entre le nu-propriétaire et l’usufruitier. « Ce tiers de confiance s’assurera que le processus vis-à-vis du locataire en place sera respecté et que la remise en état du bien sera correctement réalisée », indique-t-il. Si l’investisseur souhaite en plus optimiser et anticiper sa transmission, il peut choisir un montage adapté à cet objectif dans le cadre de cet investissement. 

L’attrait fiscal
La fiscalité est l’atout majeur du démembrement de propriété qui, contrairement au Pinel, ne dépend d’aucune loi d’exception sur le logement mais ressort du Code civil, assurant ainsi une stabilité aux propriétaires. Pour les nus-propriétaires déjà lourdement imposés, notamment soumis à l’impôt sur la fortune immobilière (IFI), cette stratégie d’investissement permet de réduire l’assiette fiscale, ainsi que leur niveau d’imposition, puisqu’ils ne tirent aucun revenu durant l’opération de démembrement. L’usufruitier est aussi gagnant puisque la base fiscale est calculée sur la valeur de l’usufruit et la part du bien dont il dispose. L’impôt foncier (taxe foncière) reste toutefois à sa charge. Ce dernier peut, en contrepartie, bénéficier d’une baisse de l’impôt sur le revenu s’il met le bien immobilier démembré en location.
Les loyers perçus seront imputés à son barème fiscal et donneront lieu à un abattement de 30 % sur les impôts fonciers, si les revenus locatifs sont inférieurs à 15 000 euros. A cela s’ajoute la déduction des charges et des frais d’entretien (travaux éventuels) de l’assiette de l’impôt foncier. Dans le cas d’une mise en location par l’usufruitier (location nue, d’une durée minimale de trois ans et maximale de neuf ans), le nu-propriétaire pourra déduire certaines dépenses effectuées pour la réparation et la conservation du bien (article 606 du Code civil) au titre du déficit foncier, lui permettant une économie d’impôt allant jusqu’à 10 700 euros par an, reportable pendant dix ans sur les revenus fonciers. A la revente du bien, l’imposition sur la plus-value s’applique sur la valeur de la nue-propriété et non de la pleine-propriété : une « fleur fiscale » qui donne tout son intérêt à l’investissement en démembrement.

L’usufruit locatif social (ULS) et intermédiaire (ULI)
S’inscrivant dans le champ d’action des politiques publiques en faveur du logement, l’usufruit locatif social (ULS) met en relation des bailleurs sociaux (entreprises sociales pour l’habitat, sociétés d’économie mixte ou offices publics de l’habitat) et des épargnants, dans un partenariat public-privé. Dans le cadre de l’ULS, les deux parties se partagent la propriété sur une durée convenue, de quinze à vingt ans : le bailleur acquiert l’usage du logement et l’épargnant acquiert la nue-propriété. Ce dernier n’intervient pas durant toute la durée de l’usufruit laissant au bailleur la liberté dans la gestion locative du bien. Pionner sur le marché il y a vingt-quatre ans, Perl est à ce jour le seul acteur à se prévaloir d’avoir opéré un cycle complet de démembrement de propriété. « Le débouclage de nos opérations a confirmé la promesse initiale de Perl d’accompagner les nus-propriétaires et usufruitiers, du début à la fin du démembrement, jusqu’à la revente du bien, de s’assurer que chacune des parties respecte ses obligations et de trouver des solutions de relogement pour le locataire en place », indique Nicolas de Bucy, directeur général de Perl. Une expertise qui atteste, également, de la pertinence de l’investissement et de la solidité du modèle. « L’ULS est porté par la demande locative sur les territoires tendus, telles que les grandes agglomérations ou les communes du littoral qui cherchent à loger les salariés et un besoin des bailleurs institutionnels d’étoffer leur parc locatif », ajoute le directeur, convaincu que l’ULS est un outil pour accroître la production de logements abordables.

Outil de préparation à la retraite
Fréquemment utilisé à des fins de transmission de patrimoine, en raison de la faible taxation sur la succession – les droits de donation sont calculés sur la valeur de la nue-propriété et non sur la pleine propriété, ce qui réduit d’autant les frais de succession –, le démembrement s’impose, de plus en plus, comme un outil de préparation à la retraite. « Il y a cinq ans, nous ne vendions aucun lot à des investisseurs âgés de moins de quarante-cinq ans. Aujourd’hui, cette cible représente 25 % de nos clients qui vont aller chercher un produit correspondant à leur effort d’épargne mensuel pendant leurs années d’activités pour, in fine, toucher le capital acquis à la retraite », observe Nicolas de Bucy. Perl propose en démembrement des produits essentiellement vendus en Vefa, (vente en état futur d’achèvement) allant du studio au T3 qui font le gros de l’offre. Si le ticket moyen s’élève à 200 000 euros, l’écart de prix part de 60 000 euros pour un logement étudiant en province, jusqu’à un million d’euros pour un appartement avec terrasse à Paris (par exemple dans le quartier Arsenal, dans le IVe arrondissement). « Nous nous positionnons sur des appartements familiaux ou des résidences étudiantes ou jeunes actifs dès lors que la localisation entre dans une logique patrimoniale », résume Nicolas de Bucy. En novembre, Perl livrera soixante-six logements étudiants en ULS situés dans le Carré des Invalides (Paris VIIe) et vient de lancer l’opération ID’Halle, à Tours : vingt-sept appartements en nue-propriété dans le prolongement du centre-ville, proche du tramway et du jardin des Prébendes d’Oé, au prix moyen de 2 826 euros le mètre carré.Profondeur de marché
Après une trentaine d’opérations lancées en 2023, Fidexi compte encore sur une hausse des ventes en démembrement en 2024. Pour Alban Gautier, directeur général de la société, la raison de ce succès est claire : « c’est, à date, le meilleur investissement immobilier sur le rapport rendement-risque, sans aucune contrainte de gestion, dans un contexte où les propriétaires s’interrogent tous sur l’avenir de la fiscalité autour de l’immobilier ». Pour répondre aux nouveaux paramètres du marché, Fidexi a choisi de diminuer légèrement le ticket moyen des opérations, à hauteur de 190 000 euros, afin de préserver la capacité de financement de sa clientèle, face à la hausse des taux. « Nous avons baissé de 5 à 10 % le prix de référence de nos opérations de démembrement dans le neuf par rapport au pic de 2022 et ajusté nos volumes », indique le directeur qui cible une nouvelle génération de primo-investisseurs en quête d’un placement sécurisé. La société, qui s’intéresse particulièrement aux résidences étudiantes depuis quatre ans, a lancé quatre opérations à Lyon, Nantes, Nice et Marseille, pour des tickets moyens à moins de 100 000 euros. « Le marché du logement étudiant est en forte pénurie, avec un nombre d’étudiants croissant dans les dix grandes métropoles de France et un stock de biens à louer sur le marché privé divisé par deux en un an », explique Alban Gautier. Il rappelle que selon une étude OpinionWay publiée en 2023, 12 à 17 % des étudiants sont contraints de renoncer à leurs études faute de logements.Elargissement de l’offre
De l’autre côté du spectre, Fidexi propose des opérations prime dans les communes de l’Ouest lyonnais, dans le centre-ville de Rueil-Malmaison ou encore à Chamonix, pour des biens allant de 130 000 à 700 000 euros. Depuis cette année, le groupe commercialise également une offre innovante baptisée Nue-pro’ Evasion, en partenariat avec un usufruitier spécialiste de l’immobilier à la montagne depuis 2008. La durée du démembrement a été optimisée sur douze ans, et la valeur de la nue-propriété (hors séjour) fixée à 60 % de la pleine propriété. Fait inédit : l’acquéreur peut opter pour un droit de séjour lui permettant d’occuper le bien selon différentes formules à la carte de valorisation de l’investissement et ainsi profiter des atouts du bien, de son emplacement et de son attractivité. « Il s’agit d’une alternative unique entre valorisation patrimoniale et investissement plaisir qui vient élargir le marché de la nue-propriété aux produits immobiliers saisonniers », résume Alban Gautier. A la fin du démembrement, le nu-propriétaire choisit de revendre ou de louer le bien. Le plein propriétaire devra conserver l’affectation locative en hébergement avec services para-hôteliers jusqu’à la vingtième année après livraison du bien. Au-delà de vingt ans, il pourra occuper le bien dans le respect de la destination de la résidence et, le cas échéant, des règles relatives à la loi montagne. 

Souplesse de l’ULI
Afin de répondre à la demande croissante de logements à loyers abordables dans les métropoles et grands bassins d’emplois, le gouvernement a créé en 2014 une nouvelle catégorie de logements dits intermédiaires, dont le niveau de loyer se situe entre celui du parc social et du parc privé. La loi de finances 2021 a rendu possible le montage d’opération en démembrement intermédiaire sur le même modèle que le démembrement social. Bénéficiant d’une TVA à 10 % et ne nécessitant plus de délivrance d’agrément préfectoral (montage simplifié), l’usufruit locatif intermédiaire séduit les investisseurs par sa souplesse et sa portée sociale. « L’objectif est d’aller capter l’épargne privée pour financer le logement social et intermédiaire et de flécher l’investissement dans les zones très tendues où les gens ont besoin de se loger dans l’optique d’apporter, ainsi, une réponse à la crise du logement ainsi qu’un accompagnement du parcours résidentiel des locataires », explique Isabelle Peene-Dupont, directrice générale d’Inter Invest Immobilier. Pour compléter son développement en Ile-de-France et dans les grandes métropoles, le groupe a largement développé son offre sur l’Arc méditerranéen et atlantique, où les investisseurs se projettent pour leur retraite. Il s’est aussi ouvert aux jeunes investisseurs qui,  faute de pouvoir financer l’achat de leur résidence principale, s’orientent vers la nue-propriété pour se constituer un premier apport, à terme. A destination de ces nouveaux profils, Inter Invest développe des petites opérations d’une dizaine de logements, partout sur le territoire, à l’image du programme Terra Mera de Pléneuf-Val-André, en Bretagne, qui propose des T2 et T3 à partir de 123 000 euros, avec une décote de 36 % et un prix de la nue-propriété à 2 700 euros le mètre carré.

Un investissement responsable
Outre la souplesse du démembrement – il est possible de sortir de l’opération pour revendre à tout moment grâce à l’organisation d’un marché secondaire – et sa vocation à répondre à différentes stratégies patrimoniales, la notion de responsabilité de l’ULS et de l’ULI interpelle de nombreux investisseurs qui veulent donner du sens à leur épargne. « Le partage de l’usage et de la propriété, ou démembrement, est, par nature, un dispositif RSE car il contribue au logement des populations fragiles dans des conditions exceptionnelles et durables », assure Isabelle Peene-Dupont. Cette dernière affirme ne travailler qu’avec des promoteurs qui livrent des logements neufs, bénéficiant des dernières normes environnementales et techniques (RE2020). Pour le programme Terra Mera, le groupe a choisi le promoteur Promoty (filiale de Sepimo), spécialisé dans les logements neufs en Bretagne et, comme usufruitier, le bailleur La Rance (groupe Action logement) qui déploie ses services en matière d’habitat au nord de l’Ille-et-Vilaine, dans les Côtes-d’Armor et dans la Manche, avec une ambition : répondre aux attentes des collectivités et de la population en s’adaptant à l’évolution des modes de vie et aux exigences des habitants. « S’associer à un bailleur social est un gage de garantie pour l’investisseur, car il œuvre à la pérennité du modèle et à la sécurisation du parcours résidentiel du locataire, et, par voie de conséquence, du nu-propriétaire », ajoute la directrice.Marché de l’ancien
Numéro un du démembrement sur le marché de l’ancien, Monetivia commercialise des actifs dont l’usufruit est détenu par des particuliers et la nue-propriété vendue à un autre particulier ou à un investisseur institutionnel. « En fonction des besoins du vendeur, nous lui proposons soit de vendre la nue-propriété de son bien en conservant un usufruit temporaire, au terme duquel l’investisseur récupère le bien, soit, s’il souhaite conserver le bien au-delà, de souscrire une assurance au bénéfice de l’acheteur qui l’indemnisera chaque mois pendant toute la durée d’occupation, préservant ainsi son taux de rendement interne (TRI) », explique Amaury de Calonne, président de Monetivia. Pour ce dernier, pour répondre aux problématiques des investisseurs, de nouveaux schémas immobiliers s’imposent : « L’investissement locatif devenant de moins en moins attractif en raison d’une fiscalité élevée, des coûts de gestion et des risques d’impayés ou de vacance, il devient nécessaire de développer et valoriser des solutions permettant d’en corriger ses limites », affirme-t-il. La nue-propriété en fait partie, cumulant de nombreux avantages : droits de mutation plus faibles grâce à la décote (un gain équivalent à un an et demi de loyers nets), une décote défiscalisée, épargne-retraite sécurisée non soumise à la volatilité des marchés financiers, solution idéale pour se constituer du patrimoine ou optimiser la transmission (les descendants récupèrent une pleine-propriété libre de droits). 

Supprimer les aléas
Lancé en 2017, le contrat Monetivia, adossé à la compagnie d’assurance Allianz, est un produit phare du groupe, qui vise à supprimer les aléas liés à la durée variable de conservation du bien. Lors de la signature de l’acte de démembrement, vendeur et acheteur règlent chacun 3,5 % de la valeur du bien à Monetivia. Le vendeur verse 3 % supplémentaires à Allianz qui l’utilise pour  constituer la rente à verser à l’acheteur dans le cas où le vendeur serait toujours vivant à l’issue de la période prédéfinie. En cas de décès prématuré du vendeur, les héritiers reçoivent une indemnisation correspondant aux années d’usufruit dont ce dernier aurait dû bénéficier. L’acquéreur qui finance cette indemnisation récupère alors la pleine propriété. Si le vendeur est encore vivant au terme de la période prédéfinie, il garde un droit d’usage et d’habitation et peut jusqu’à son décès continuer à vivre dans son logement. Cependant, la compagnie d’assurance Allianz prend le relais et verse à l’acheteur une rente mensuelle. Au terme de l’opération, l’acheteur récupère la pleine propriété, sans droits ni frais à payer. La possibilité d’occupation future peut séduire des futurs retraités, mais aussi, des expatriés qui, satisfaits de leur investissement à distance sans aléas, disposeront, à leur retour en France, d’un patrimoine non fiscalisé.

SCPI en démembrement
Contributrices au déploiement du démembrement, les plates-formes d’investissement dans la pierre-papier gagnent du terrain sur le marché. Leur atout ? La possibilité de piloter un investissement sur mesure, en fonction des besoins et des moyens des épargnants et parfois sans aucuns frais d’entrée. « Les SCPI sont capables de tirer parti d’un marché immobilier qui a décoté », affirme Guillaume Berthiaux. Une réactivité qui convainc jusqu’aux chefs d’entreprises qui achètent des parts de SCPI en usufruit, via leur société, pour placer leur trésorerie et en retirer un rendement attractif. Preuve de l’intérêt des investisseurs pour les SCPI en démembrement, elles représentent jusqu’à 20 % de la collecte de certaines sociétés de gestion. Finzzle, qui commercialise une gamme de SCPI diversifiées et européennes, a même organisé sa propre salle de marché interne pour faciliter la recherche de contrepartie entre nus-propriétaires et usufruitiers, au sein de leur réseau, et accélérer, ainsi, le processus de souscription. Seul bémol à cette option, l’illiquidité du placement en démembrement. « C’est un élément à bien intégrer avant d’investir, car il reste compliqué de sortir en cours de route d’une opération de démembrement », concède Guillaume Berthiaux. Enfin, alors que les SCPI ont traversé une année 2023 chahutée pour nombreuses d’entre elles, mieux vaut ne pas « mettre ses œufs dans le même panier » et diviser son enveloppe d’investissement – par exemple, 200 000 euros distribués en quatre tickets de 50 000 euros alloués à quatre SCPI différentes – en prenant le soin d’opter pour les véhicules les plus performants et des sociétés de gestion dynamiques.

Diversifier les risques
Investir dans des parts de SCPI démembrées permet de mutualiser et diversifier les risques. « Là où l’investissement en direct fait peser tout le risque sur un seul actif, la SCPI le dilue sur plusieurs locataires, différentes typologies d’actifs, zones géographiques et durées d’investissement », souligne Mathilde Krieger, présidente du directoire de Novaxia Investissement. La SCPI Novaxia Neo compte ainsi trente-six actifs immobiliers (hôtel, activité, bureau, etc.), répartis, à 44 % à l’étranger et à 56 % en France. Experte en recyclage urbain, la société de gestion applique une double lecture pour sélectionner ses actifs : en plus de répondre aux critères fondamentaux (emplacement, bail), ils doivent être réversibles et transformables. « Nous investissons dans des produits immobiliers qui s’inscrivent dans l’avenir et sommes “actifs sur nos actifs” pour conjuguer recherche de performance et résilience », précise la présidente. Novaxia Neo, qui affiche un taux de distribution supérieur à son objectif (non garanti) de 6 % depuis sa création en 2019, vise les 500 millions d’euros de capitalisation, à fin décembre. Autre levier de performance propre aux SCPI « nouvelle génération », selon la présidente : l’absence de commission de souscription, une innovation créée par Novaxia Neo. « Les SCPI sans frais d’entrée donnent une plus grande liberté dans les montages en démembrement, avec la possibilité d’en sortir à la valeur de souscription sans être décotées des 10 à 12 % de frais d’entrée (en acquittant les frais de sortie) et d’améliorer, ainsi, de 1,5 % le TRI de l’opération », calcule-t-elle. Une flexibilité qui attire notamment les jeunes actifs qui privilégient des durées d’investissement plus courtes (cinq ans), quitte à renouveler l’opération.

Une SCPI thématique
Pour Romain Welsch, président de Theoreim, il est judicieux d’envisager la souscription de SCPI en nue-propriété, « un outil d’ingénierie patrimonial puissant », qui plus est lorsque le sous-jacent est fortement générateur de valeur. C’est le cas, notamment de la SCPI thématique Log In, spécialisée dans l’immobilier industriel (locaux de production et de stockage, centres R&D) et logistique (entrepôts, messagerie) : deux classes d’actifs qui performent. « La SCPI Log In travaille sur la réindustrialisation de l’Europe et sur le rapatriement des chaînes de production sur le territoire européen afin d’assurer la souveraineté industrielle, logistique et numérique », explique le président. Les importants besoins en fonciers du secteur industriel et logistique tirent les loyers vers le haut et sécurisent les revenus des porteurs de parts de la SCPI. Log In propose des modalités de démembrement temporaire sur toutes les maturités – généralement entre cinq et dix ans – au moment de la souscription à la SCPI, offrant une visibilité sur le long terme. « Nous travaillons sur des actifs immobiliers qui abritent la création de valeur des entreprises et intègrent les problématiques d’avenir, comme la production d’énergies renouvelables », précise Romain Welsch. La SCPI qui a bénéficié d’une collecte dynamique au premier semestre 2024 (29 millions d’euros souscrits, portant sa capitalisation à 138 millions d’euros, à fin juin 2024) annonce un taux de distribution cible, compris entre 6,10 % et 6,30 % en 2024, en ligne avec 2023. La SCPI a fait le choix de ne pas investir en France, pour privilégier une fiscalité plus douce et s’est installée, pour l’instant, en Allemagne, en Espagne, en Italie et au Royaume-Uni.

L’importance de la clé de répartition
La souscription en démembrement peut se faire en acquérant la nue-propriété de la part ou son usufruit, c’est sur ce dernier que la demande est la plus forte, provenant, notamment, des entreprises qui, par ce biais, placent leur trésorerie sur des horizons de trois à dix ans, l’amortissent et en tirent un rendement intéressant après fiscalité. « Soit le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) nous envoie deux souscriptions : l’une en nue-propriété, l’autre en usufruit, soit nous nous chargeons de fournir la contrepartie », explique Jean-Marie Souclier, président de Sogenial Immobilier. Afin de suggérer des clés de répartition, Sogenial travaille avec France Valley, investisseur en usufruit de parts de SCPI (3,4 milliards d’euros d’actifs en SCPI gérés), notamment via les fonds de souscription d’usufruit temporaire de la gamme Usufruimmo. « Pour un démembrement de la SCPI Cœur de Régions sur dix ans, les clés proposées sont 63,5 % pour la nue-propriété et 36,5 % pour l’usufruit », indique le président. Les SCPI Cœur de Régions et Cœur Europe, qui sont les plus gros véhicules de la société de gestion, en capitalisation comme en rendement, recueillent le plus de souscriptions. « Sur notre SCPI Cœur de Régions, nous enregistrons 16 % de souscriptions en démembrement, pour des durées de trois à vingt ans », indique Jean-Marie Souclier, convaincu que le marché va continuer à se développer. « C’est un schéma vertueux pour les investisseurs fortement fiscalisés, qui ressemble à un réinvestissement automatique des dividendes investis dès la souscription par l’usufruitier et la création de valeur dans le temps », résume-t-il.

Ciblez les SCPI qui collectent
Sur un marché de la pierre-papier à deux vitesses, les investisseurs ont tout intérêt à cibler les SCPI qui affichent une forte collecte, preuve de leur dynamisme et de leur capacité à profiter des opportunités de marché. C’est particulièrement le cas des jeunes fonds. Lancée fin 2021 par Espicap Reim, la SCPI Epsilon 360 a dépassé début juin la barre symbolique des 100 millions d’euros de capitalisation. Fort d’une collecte nette de 17,5 millions d’euros sur le deuxième trimestre, sa capitalisation a atteint 108,8 millions d’euros au premier juillet. « Dans un marché où la collecte globale a nettement ralenti, Epsilon 360° fait partie des quelques fonds qui bénéficient toujours de la confiance des investisseurs et des CGP. Notre collecte nette a atteint près de 30 millions d’euros sur le premier semestre et nous visons les 60 millions d’euros de collecte, d’ici la fin de l’année », annonce Baptiste Camerini, directeur du développement, associé d’Epsicap Reim. La SCPI Epsilon 360 vise à atteindre les 140 millions d’euros de capitalisation en 2024, pour un objectif de performance globale cible de 8 % et un niveau de taux de distribution à 6,5 %, en hausse de 0,25 % par rapport à 2023. « Nous avons revalorisé le prix de la part de + 0,80 %, de 250 à 252 euros, ainsi que l’acompte sur dividende mensuel prévisionnel, qui passe à 1,37 euro par part à compter du mois de juillet, contre 1,35 euro par part sur le premier semestre 2024 », annonce le directeur. Epsilon 360, qui détient 82 % de son portefeuille immobilier dans des villes moyennes dynamiques et des métropoles régionales, adopte une stratégie opportuniste sur toutes les typologies d’actifs. La SCPI compte 25 % de ses souscriptions en démembrement, démontrant l’intérêt de cette stratégie pour les épargnants.

Optez pour le versement programmé
La baisse de prix de certains types d’actifs immobiliers, qui continue d’impacter la pierre-papier, impose aux sociétés de gestion de se montrer encore plus sélectives qu’avant en matière d’allocations. La valorisation du patrimoine par rapport au prix de la part et le taux de distribution des SCPI sont plus que jamais des indicateurs à ne pas négliger. Le nouvel indicateur dit rendement global immobilier (RGI) synthétise bien ces facteurs. « Plus le taux de distribution est élevé, meilleure sera la clé de répartition pour les nus-propriétaires », rappelle Franck Inghels, directeur de la distribution d’Inter Gestion Reim. Il estime l’environnement de marché actuel propice à entrer dans des SCPI qui « collectent bien ». « La valeur de nos patrimoines est supérieure de 6 % et 9 % par rapport au prix de part de nos SCPI, nous laissant ainsi une réserve pour augmenter le prix de part, au bénéfice du nu-propriétaire », annonce-t-il. La société de gestion dénombre 65 % de ses versements programmés en opération de démembrement et 25 % de sa collecte en 2024. « Inter Gestion Reim est la première à avoir ouvert le principe de versement programmé en nue-propriété, la rendant ainsi accessible à toutes les typologies d’investisseurs, et notamment les plus jeunes, séduits par la logique de décimalisation mise en place à partir de 25 euros par mois », constate Franck Inghels. Pour la SCPI Cristal Life, par exemple, avec un apport de 1 000 euros et un effort d’épargne mensuel, sous la forme d’un versement programmé de 250 euros pendant vingt ans, l’investisseur disposera, au terme, de près de 100 000 euros d’épargne immobilier et activera près de 6 000 euros de revenus annuels. « Grâce au double bénéfice de la décote en nue-propriété et de la régularité de performance de nos fonds, vous récupérerez environ 30 % de plus que ce que vous avez versé pendant vingt ans, sans fiscalité, et générerez, au terme, des revenus complémentaires réguliers », assure le directeur, qui constate l’appétence des Français à anticiper leur future indépendance financière.

Investir en viager
Porté par des fonds grand public accessibles depuis les contrats d’assurance-vie ou les plans d’épargne-retraite (PER) – la SCI Viagénérations de la société Turgot AM et la SCI Novalife d’Etxea Capital en tête –, le viager creuse son sillon sur le marché du démembrement temporaire de propriété. « Nous enregistrons 2 à 3 % de croissance en 2024, sur un marché baissier, et accompagnons vingt mille contrats de démembrement viager », se réjouit Stanley Nahon, directeur général du groupe familial Renée Costes, qui a fêté son centenaire en 2021. Avec six mille opérations par an, le viager reste un marché de niche, à destination des populations seniors de plus de soixante-cinq ans, et largement dominé par les ventes entre particuliers. Deux tiers des opérations réalisées sont des viagers avec rente, comprenant un bouquet, somme reçue immédiatement, complétée de rentes à vie, qu’elles soient mensuelles ou trimestrielles, dont le montant est déterminé par rapport à l’espérance de vie de l’usufruitier établi selon la table de mortalité, et un tiers de la nue-propriété (viager occupé sans rente). « Ces deux propositions de valeur permettent aux vendeurs de monétiser une partie de leur patrimoine immobilier, tout en en percevant les bénéfices, sous forme d’occupation ou de revenus locatifs », confirme le directeur.

Un bail à vie
Avec douze millions de foyers de seniors et environ soixante mille d’entre eux ayant choisi cette solution de maintien à domicile, le viager détient un potentiel de développement important. « La valeur immobilière du marché pèse aujourd’hui 1,5 milliard d’euros, soit 0,5 % du marché de l’ancien, alors même que la population des plus de soixante-dix ans va augmenter de 50 % dans les cinq années à venir et que la majorité souhaitera vieillir à domicile », précise Stanley Nahon qui estime à 3 milliards d’euros la valeur immobilière détenue par les retraités français. Plébiscité par les expatriés (15 % des investisseurs), pour son confort de gestion, le viager commence à séduire les multi-investisseurs qui multiplient les petits tickets (à partir de 30 000 euros d’apport et 300 euros de rente mensuelle) sur plusieurs actifs ou renouvellent l’opération tous les trois ans. En 2024, Renée Coste a lancé un contrat de cession-bail à vie, reposant sur un bail dérogatoire qui permet au vendeur de rester chez lui et de monétiser la valeur de son patrimoine en tant que locataire privilégié. « Le vendeur récupère 100 % de la valeur de son bien, devient locataire de son acquéreur et lui verse un loyer mensuel », explique Stanley Nahon. Une innovation juridique qui vient compléter la palette d’offres du groupe.

Rationaliser ses portefeuilles, disposer de plus de réactivité face aux fluctuations des marchés, avoir un accès direct  aux gérants et à l’information… Les raisons poussant à la création d’un fonds sur mesure sont multiples.

La liste des sociétés de gestion proposant de créer des fonds sur mesure pour le compte d’un ou plusieurs cabinet(s) de gestion de patrimoine, voire pour un groupement, est longue, notamment du côté des sociétés de gestion entrepreneuriales. C’est qu’il existe un besoin chez les professionnels du patrimoine de s’appuyer sur un fonds (parfois plusieurs) construit et géré pour leur compte, selon un cahier des charges défini en compagnie de la société de gestion. L’objectif pour le conseiller en gestion de patrimoine consiste, le plus souvent, à rationaliser le suivi des portefeuilles de ses clients, à réduire ses contraintes réglementaires et administratives liées aux arbitrages proposés à chacun d’eux, et de disposer d’une solution réactive face aux soubresauts des marchés financiers. Pour autant, avant de lancer ce type de véhicule – potentiellement plus rémunérateur –, le CGP doit s’assurer que cette solution s’adapte à son offre globale et qu’il puisse drainer les encours suffisants pour que la solution soit viable. « Dès lors qu’un cabinet gère plusieurs dizaines de millions d’euros d’encours, il paraît même indispensable pour les cabinets d’avoir un fonds dédié pour réduire la pression administrative et faire face à la volatilité des marchés », résume Laurent Durin Monteillet, directeur général adjoint en charge du développement et associé chez Claresco Finance.

Une gestion personnalisée
Dans tous les cas, un fonds dédié est créé et géré selon un cahier des charges établi en compagnie du ou des conseillers en gestion de patrimoine. « Le plus souvent, il s’agit de portefeuilles exposés à l’international et très flexibles pour s’ouvrir tout le champ des possibles », poursuit Laurent Durin Monteillet.

Avant tout flexible et diversifié
Dans les cas les plus fréquents, il s’agit donc de fonds patrimoniaux/diversifiés. Leur gestion est mise en musique via toute une palette d’instruments financiers, même si les dispositions de Value for Money semblent limiter le recours aux fonds gérés activement. « Ce cadre nous contraint également à ne pas trop faire tourner les portefeuilles », indique Romain Mahieu, directeur gestion sous mandat et solutions de Richelieu Gestion (cf. également encadré page 92). « Dans la gestion de nos fonds, nous utilisons aussi bien des OPC traditionnels, avec des parts institutionnelles ou des clean shares, mais aussi des ETF, des titres vifs (actions, obligations, obligations convertibles), des produits structurés (généralement 20 % maximum) et des produits dérivés listés (notamment en couverture) », liste Sébastien Grasset, directeur général asset management chez Auris Gestion. Roni Michaly, président-directeur général de Galilee AM, ajoute : « Le CGP peut choisir une gestion réalisée en titres vifs, en multigestion ou qui combine l’ensemble de ses outils. Chez Galilee AM, nous observons que c’est la multigestion qui est privilégiée par les CGP. Par ailleurs, nous privilégions les gestions pures (100 % OPCVM ou ETF ou titres vifs) car elles sont plus faciles à suivre et présentent chez nous empiriquement des meilleurs couples rendement-risque. » Un exemple concret : chez Richelieu Gestion, le fonds sur mesure Stella Maris vise une allocation cible composée à 70 % d’actions et 30 % de produits de taux, avec à l’intérieur des OPC (20 % maximum de fonds Richelieu Gestion), des ETF et des titres vifs (européens et américains). Dès lors, ces fonds dédiés à profil patrimonial sont « souvent utilisés comme le premier pilier de l’allocation d’actifs cotés », note François Jubin, CEO de Zenith AM. Sébastien Grasset complète : « Pour le CGP, le fonds sur mesure est le plus souvent l’unité de compte de base de ses allocations, généralement autour de 30 à 40 %. Cela lui permet ainsi de rationaliser ses portefeuilles. Il s’agit généralement d’un fonds mixte international, avec un SRI 3 ou 4, même si nous avons des demandes spécifiques plus ou moins risquées. Généralement, les CGP adhèrent à notre approche macroéconomique, mais nous avons aussi des demandes spécifiques, comme l’intégration d’une exposition aux commodities, aux actifs numériques ou encore le déploiement d’une gestion davantage tactique (par le recours plus dynamique à des couvertures). » Outre l’accès à des fonds qui ne sont pas référencés dans les contrats d’assurance-vie, Guilaine Perche, responsable distribution auprès des conseillers en gestion de patrimoine chez Lazard Frères Gestion, observe que « Le fonds sur mesure permet également aux CGP d’accéder à des instruments financiers auxquels ils n’accèdent pas en direct, comme les produits de taux ou les devises. » Lazard Frères Gestion a développé une offre de fonds sur mesure depuis plus d’une dizaine d’années, avec un premier fonds dédié lancé en 2012. La société de gestion gère aujourd’hui dix-huit fonds, avec de nouveaux fonds en cours de création, pour un total de 400 millions d’euros d’encours.

Une demande qui évolue
Si l’appétit des CGP s’est d’abord fixé sur des fonds au profil patrimonial/flexible, il semble évoluer vers des solutions plus pures, obligataires ou actions. « C’est notamment le cas des grands groupes de CGP disposant souvent de leur propre société de gestion et qui choisissent le modèle de sous-délégation sur des expertises spécifiques, avec un cahier des charges précis, indique Guilaine Perche. Les demandes se portent actuellement sur des fonds obligataires, eu égard au niveau actuel des taux, mais aussi sur des fonds actions internationales avec une approche de stock-picking sur des titres de qualité à prix raisonnable. » Chez Galilee AM, on observe une grande diversité dans les styles des fonds gérés sur mesure. « Nous assurons la gestion de six fonds dédiés avec des profils très différents, notamment un fonds actions internationales, un fonds basé sur un modèle systématique, un fonds carte blanche ou encore un fonds small et mid-caps », indique Roni Michaly.

Uniformiser les allocations et accroître la réactivité
Parmi les différentes motivations incitant les professionnels du patrimoine à créer ces fonds sur mesure, la rationalisation des allocations des clients – et la réduction des contraintes administratives et réglementaires qui en découle – et l’accès à une gestion plus réactive arrivent en tête. « Le fonds sur mesure répond à la volonté du conseiller en gestion de patrimoine d’homogénéiser ses portefeuilles, notamment la poche stratégique de ses allocations avec le fonds en euros, aux côtés de la poche tactique constituée d’autres actifs, estime Laurent Durin Monteillet. Cela lui offre également de la réactivité face aux évolutions de marché (sans avoir à justifier les arbitrages), avec un gérant professionnel aux commandes du fonds, mais aussi le décharge de la gestion administrative. Il gagne un temps considérable. ». Guilaine Perche abonde dans ce sens : « L’avantage du fonds sur mesure est qu’il offre de la réactivité et de la flexibilité aux CGP, sans avoir à procéder à des arbitrages. Le conseiller rationalise ainsi ses allocations et simplifie sa gestion administrative. » Elle ajoute : « Pour les gros cabinets cela est essentiel, notamment pour ceux qui procèdent à des rachats de portefeuilles et qui voient ainsi leur éventail de fonds à suivre augmenter sensiblement. » Le recours à un fonds sur mesure adoptant une gestion « patrimoniale » permet donc au professionnel de limiter ses arbitrages. Cela assure également une rapidité d’exécution qui est loin d’être le cas dans le cadre de l’assurance, quand bien même les compagnies et plates-formes ont digitalisé leurs processus. « Même si les démarches sont désormais totalement digitalisées chez la plupart des assureurs, réaliser un arbitrage demande plusieurs jours, entre l’envoi de la proposition au client et sa réalisation au sein du contrat. Par ailleurs, avec un fonds sur mesure, tous les clients sont arbitrés au même moment », assure Roni Michaly. Les clients bénéficient alors d’une gestion plus efficiente de leurs portefeuilles. Romain Mahieu expose : « La crise du Covid, puis la guerre en Ukraine ont révélé la nécessité pour les CGP d’avoir plus de réactivité pour faire face aux pics de volatilité et aux rotations sectorielles. Or, le passage d’ordres sur les contrats d’assurance-vie est fastidieux et chronophage. Le fonds dédié permet également d’arbitrer les clients de façon équitable, tous en même temps. »

Une vision éclairée de l’allocation et des marchés
Eu égard au lien étroit entretenu entre le CGP et la maison de gestion, les sociétés proposent à leurs partenaires une communication de proximité et un accès facilité aux gérants. « Durant la vie du fonds, nous apportons un maximum d’informations au partenaire CGP pour qu’il puisse suivre l’allocation d’actifs. Il bénéficie également d’un accès direct aux équipes de gestion », confirme Sébastien Grasset. Chez Auris Gestion, onze personnes sont dédiées à la gestion des fonds sur mesure, une activité stratégique pour la société de gestion, avec plus de soixante fonds créés pour 480 millions d’euros d’encours. « Le CGP bénéficie également d’un accès privilégié à l’information, tant sur la gestion du fonds que sur les marchés. L’ensemble des services associés au fonds dédié est important chez nous : rapport de risque, transparisation, accès direct au gérant… », assure également Roni Michaly. La transparence et la proximité sont en effet des enjeux cruciaux pour les CGP selon François Jubin : « Chez Zenith AM nous gérons deux fonds sur mesure : l’un depuis cinq ans, l’autre depuis près de quatre ans (entre 15 et 20 millions d’euros d’encours chacun). Le premier est totalement géré en titres vifs (actions US et européennes, et obligations gouvernementales et Investment Grade), le second à 50 % en titres vifs et 50 % en fonds et ETF. Dans les deux cas, ces CGP souhaitaient bénéficier d’une solution transparente sur la stratégie et le processus d’investissement afin d’avoir une bonne visibilité sur l’évolution du portefeuille, le tout avec un positionnement international et l’intégration de titres vifs. Cette formule vient également améliorer leurs dispositifs de contrôle des allocations. Cela permet au CGP d’avoir une bonne compréhension de la stratégie du fonds, compte tenu du contexte de marché, et donc de bien cerner les enjeux pour ses clients. Ainsi, il peut restituer l’information à son client de façon plus facile. Par ailleurs, ce lien privilégié avec le CGP permet d’élargir la discussion sur d’autres offres de la société de gestion. »

Le CGP conseiller du fonds
Pour aller plus loin, le CGP peut être nommé conseiller du fonds, ce qui est généralement le cas. Cependant, tous les asset managers affirment leur fermeté : les décisions de gestion restent leur prérogative. « Sur les fonds patrimoniaux, les CGP peuvent être conseil du fonds (pas sur les fonds purs). Ils nous apportent leur vision de l’allocation et leur connaissance des clients. Dans tous les cas, nous restons maîtres de la gestion », indique notamment Guilaine Perche. François Jubin ajoute : « Pour chacun des deux fonds sur mesure que nous gérons, le CGP partenaire est conseil. Dans les deux cas, ces CGP avaient auparavant exercé sur les marchés financiers, au sein de sociétés de gestion. Sans être gérants, ils peuvent faire entendre leur voix, Zenith AM restant maître de ses décisions d’investissement ». Le gestionnaire de patrimoine peut également être accompagné d’une société conseil en allocation d’actifs et/ou sélection de fonds. « Certains CGP souhaitent bénéficier de conseils externes, comme ceux de Cros Investing ou EOS Allocations », confirme Laurent Durin Monteillet. « Ce schéma de “co-conseillers” nous convient parfaitement, à partir du moment où il est bien orchestré et formalisé », affirme, pour sa part, Sébastien Grasset. « Par exemple, notre fonds Stella Maris, créé avec les cabinets BJ Finance, DG Sport et Numa Conseil, bénéficie du soutien de la société Fundesys, spécialiste dans la sélection de fonds et de l’allocation d’actifs », indique Romain Mahieu.

Pour quels cabinets ?
Si la question de l’utilité d’un fonds dédié doit donc être mûrement réfléchie, il convient également de disposer des encours nécessaires pour qu’il soit bénéfique à l’ensemble des parties. Par le passé, certaines initiatives n’ont pas rencontré le succès escompté, le cabinet n’ayant su – ou pu drainer – des encours suffisants. « Entre les objectifs initiaux, notamment commerciaux, et la réalité, il y a souvent un écart, indique un professionnel du secteur. Les CGP ont en effet souvent tendance à surestimer leur capacité de traction de leurs clients sur ce type de solution. Le CGP doit ainsi bien positionner son fonds sur mesure dans sa proposition de valeur. Attention à ne pas perdre de vue ce que les clients recherchent en s’adressant à eux, à savoir une offre en architecture ouverte. Le cabinet doit être suffisamment mûr et avoir une surface d’encours suffisante avant de créer un fonds dédié. » Le plus souvent, les sociétés de gestion considèrent que le cabinet doit être en capacité de drainer une dizaine de millions d’euros d’encours rapidement, généralement sous douze à dix-huit mois. La gestion d’un fonds dédié engendre différents frais qu’il convient de supporter avant d’atteindre la rentabilité : frais du dépositaire, coûts liés au commissaire aux comptes, frais de valorisation… Chez Lazard Frères Gestion, le seuil est fixé à 10 millions d’euros : « Le CGP doit disposer de la surface financière pour pouvoir drainer suffisamment d’actifs vers le fonds, tout en diversifiant bien les portefeuilles de ses clients, note Guilaine Perche. La plupart de nos cabinets partenaires sur ce type de solutions disposent d’au moins 80 à 100 millions d’euros d’encours, ou sont en fort développement, notamment grâce à leur croissance externe. » Une société de gestion fait figure d’exception. En effet, Auris Gestion vise à atteindre les 3 millions d’euros d’encours dans les neuf à douze mois qui suivent son lancement. « Nous avons pu négocier des frais fixes mesurés auprès de nos partenaires : dépositaire, valorisateur et commissaire aux comptes, et cette négociation joue à plein à partir de 3 millions d’euros d’actifs », précise Sébastien Grasset. Avant de se lancer, les asset managers cherchent donc à identifier le potentiel du cabinet en scrutant le niveau global d’encours du cabinet, mais aussi la typologie des sous-jacents utilisés dans les portefeuilles, c’est-à-dire la part du fonds en euro, la composition de la poche d’unités de compte, par exemple, et des clients. La plus ou moins large diversification des partenaires assureurs est également observée pour des questions de référencement du fonds sur mesure qui, lui aussi, à un coût non négligeable chez certaines compagnies. « Chez Claresco, nous pouvons envisager de créer un fonds sur mesure dès lors que l’on estime que le cabinet peut collecter 10 millions d’euros sous dix-huit mois, confie Laurent Durin Monteillet, dont la société de gestion qui gère trois fonds dédiés. Cela est donc possible pour un cabinet dont les encours s’élèvent à 50-60 millions d’euros et restent concentrés chez un nombre restreint d’assureurs. Cela revient à ce que le cabinet alloue 20 à 35 % de ses portefeuilles dans le fonds. » Roni Michaly conseille, quant à lui, aux conseillers en gestion de patrimoine de « s’assurer que la gestion de fonds sur mesure constitue une activité stratégique pour la société de gestion avec qui ils s’associent. Beaucoup de sociétés de gestion ont, par le passé, proposé ce service de façon accessoire et uniquement pour capter des encours, ce qui a pu contribuer à donner une image moyenne aux fonds sur mesure. »

Contraints par Value for Money
Selon Roni Michaly, PDG de Galilee AM, le cadre de Value for Money pénalise la multigestion. Il invite les assureurs à prendre en compte les spécificités des fonds sur mesure. « Pour entrer dans le cadre Value for Money, les multigérants sont contraints de construire leurs allocations via des ETF. Le cas spécifique de la multigestion n’a pas été pris en compte par les assureurs, et le risque est de détruire une partie de la gestion actions française, qui est pourtant la plus puissante d’Europe, et, parallèlement, de renforcer les gérants d’ETF qui sont le plus souvent américains… Chez Galilee AM, nous avons déjà fortement augmenté notre poche d’ETF qui représente désormais 50 % de nos fonds sur mesure ».

Dans un portefeuille, les fonds actions long-short (positions acheteuses versus positions vendeuses) permettent aux investisseurs à la recherche de rendements de miser en Bourse, tout en diminuant leur exposition aux marchés. Et donc de réduire les risques. Mode d’emploi.

Loin des idées reçues, l’investissement dans les grands projets d’énergie, de transition écologique ou de transport n’est pas réservé aux professionnels. Unités de compte d’assurance-vie, fonds dédiés à la gestion de patrimoine, Crowdfunding, les clients privés disposent de plusieurs voies d’accès vers ces actifs essentiels. Rendements stables et prévisibles, indexation sur l’inflation, fortes barrières à l’entrée… En contrepartie d’un engagement à long terme, les avantages des « infras » sont nombreux.

Le projet de loi anti-Airbnb, publié le 7 mai dernier, entend mettre un frein à la croissance effrénée des locations touristiques dans les grandes villes, au détriment de l’offre de logement. Plus contraignant sur le plan juridique et plus restrictif en matière d’avantages fiscaux, ce nouveau texte met un tour de vis sur un marché plébiscité par les investisseurs. Reste, toutefois, le régime LMNP/LMP, inchangé, et la location meublée longue durée, pour optimiser ses revenus fonciers.

De plus en plus plébiscités par les investisseurs, les ETF ont toute leur place dans une allocation d’actifs. D’autant plus avec l’implication d’un gestionnaire de portefeuille permettant la génération d’une surperformance !

L’association de professionnels du patrimoine entre eux est fréquente. Celle de collaborateurs beaucoup moins. Pourtant, cette démarche peut s’avérer bénéfique pour le cabinet et les clients car elle renforce la dynamique de l’entreprise et permet de fidéliser les talents. Illustrations.

Alors que le marché des cabinets de conseil en gestion de patrimoine se consolide via l’apport financier de fonds de Private Equity, d’autres dirigeants font le choix de l’humain en associant des collaborateurs pour pérenniser leur activité. Plusieurs initiatives de ce type sont bien connues. En effet, certaines « grosses » structures, soutenues par des actionnaires externes, ont fait le choix de faire entrer à leur capital des salariés, comme c’est le cas chez Cyrus Conseil ou Groupe Premium. Autre exemple, chez Patrimum Groupe, les conseillers sont tous associés. Des dirigeants de cabinets de plus petite taille ont également décidé d’associer leurs collaborateurs. Tour d’horizon de leurs motivations, avec quelques exemples d’opérations.

Quels objectifs  ?
Cela reste une pratique peu répandue, comme l’expose Virginie Tricoit, présidente de la commission vie des cabinets au sein de la CNCGP (Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine) : « Nous avons reçu quelques demandes de renseignement récentes sur ce sujet, notamment après la crise sanitaire, mais cela reste malheureusement marginal ».

Fidéliser ses collaborateurs
Néanmoins, cela pourrait prendre de l’ampleur car le recrutement de collaborateurs est difficile, comme dans tout secteur aujourd'hui. « Dès lors que le dirigeant est satisfait de son employé, il a tout intérêt à l’associer pour le fidéliser, note Virginie Tricoit. Sa motivation et sa volonté de monter en compétences seront d’autant plus forte au quotidien. Cela est valable aussi bien pour les profils commerciaux qu’administratifs. En effet, les collaborateurs de middle et back-office sont des éléments centraux dans la vie du cabinet : ils gèrent les appels, réalisent des actes de gestion au quotidien… » Permettre au salarié du cabinet de tirer profit de la réussite du cabinet et ainsi éviter qu’il n’aille voir si l’herbe est plus verte ailleurs est souvent l’une des principales motivations de l’ouverture du capital. « Anticiper cette possibilité lors de la phase de recrutement donne du poids et de la crédibilité au projet du cabinet », souligne Virginie Tricoit. D’une manière plus globale, elle se veut favorable au partage de la valeur au sein des cabinets. « Nous encourageons les dirigeants de cabinet à partager avec leurs collaborateurs la réussite de leur structure. Avant l’association pure et simple, ils peuvent mettre en place une politique d’intéressement et de participation, encore peu exploitée, qui a des vertus fédératrices, permettant de rassembler les collaborateurs autour d’enjeux communs. Cela est aussi un bon moyen pour leurs collaborateurs de se constituer de l’épargne en vue de la reprise de la structure ».

Passer le relais progressivement
Outre la fidélisation et la motivation des collaborateurs, l’association peut avoir comme but de transmettre l’entreprise aux salariés, même si les niveaux de valorisation sont actuellement élevés. Virginie Tricoit affirme ainsi que « L’objectif du dirigeant peut aussi être de transmettre, à terme, son cabinet à des collaborateurs partageant la même vision du métier ».

Renforcer l’entreprise
Associer ses collaborateurs permet de solidifier la direction de l’entreprise avec des décisions prises de manière collective. De même, la pérennité du cabinet est assurée en cas de décès de son dirigeant. « L’association peut également avoir pour but d’assurer la pérennité du cabinet, notamment chez les petites structures, confirme Virginie Tricoit. Pour le dirigeant, il s’agit également de partager la direction de l’entreprise, et de se confronter et se conforter dans ses choix stratégiques. Réfléchir à plusieurs est très précieux et cela rassure les équipes. » Dans un premier temps, l’ouverture du capital se fait de façon minoritaire par la cession de parts – et non par une augmentation de capital. « L’intégration au capital d’un collaborateur peut se faire de façon progressive avec une montée en puissance au fil du temps, notamment lorsque l’objectif est la transmission du cabinet », ajoute Virginie Tricoit.

Trois exemples concrets
Voici trois illustrations d’ouverture du capital, réalisée par Alicia Elofer, fondatrice du cabinet AS Finance Conseil, Jean-Olivier Ousset et Hélène Barraud-Ousset, dirigeants du Centre du patrimoine, et Emmanuel Barrochin, fondateur et dirigeant du cabinet Valorys Gestion Privée.

Une transmission sur le long terme
Fondatrice d’AS Finance Conseil, un cabinet basé à Paris (seize collaborateurs et 700 millions d’euros d’encours), Alicia Elofer a ouvert son capital à deux de ses conseillers, Christopher Jeanne et Maxime Siffroi, il y a un peu plus d’un an. « Alors que je connaissais Christopher Jeanne depuis longtemps, il m’a fait entrer au sein du cabinet il y a onze ans, confie Maxime Siffroi. Après quelques années et alors que nous sommes très complémentaires, Alicia nous a progressivement “incubés” et fait monter en puissance. Des discussions sur une potentielle association ont été ouvertes il y a quelques années, et elle a fait le choix de nous associer plutôt que de vendre à un consolidateur du marché ou un fonds de Private Equity. Son idée était de préserver les intérêts de sa marque, de ses clients et de ses collaborateurs. » Désormais actionnaires minoritaires, les deux associés prennent davantage de responsabilités au sein du cabinet, bien que Maxime Siffroi reconnaisse qu’Alicia les impliquait déjà dans certaines décisions. Après cette première acquisition de parts, l’objectif est d’augmenter leur participation au capital, ainsi que potentiellement celle d’autres conseillers de la structure. « Faire monter des collaborateurs est un bon moyen de les fidéliser et de solidifier le cabinet », note Maxime Siffroi. L’objectif final d’Alicia Elofer est de progressivement réduire sa participation dans le capital et de transmettre petit à petit son cabinet. « Nous prenons le temps d’apprendre à être actionnaires et dirigeants du cabinet, explique Maxime Siffroi. Associer ses collaborateurs est, selon moi, un bon modèle de pérennisation des entreprises. »

Fidéliser un talent
C’est dans ce but que Jean-Olivier Ousset et Hélène Barraud-Ousset décident d’associer Xavier Girard au développement de leur structure. Arrivé au sein du Centre du patrimoine (basé à Toulouse) en tant que stagiaire en 2014 pour y développer le site d’épargne en ligne Epargnissimo, Xavier Girard passe ensuite son master 2 en Gestion de patrimoine en tant qu’alternant. Devenu salarié et toujours en charge du développement d’Epargnissimo, son objectif est également de développer sa propre clientèle en gestion privée. « Nous étions très satisfaits de son travail et nous souhaitions également accéder à son désir de s’occuper de ses propres clients. Il nous a fallu trouver le meilleur modèle d’association possible. Notre choix a été de créer une nouvelle Business Unit, filiale du Centre du patrimoine », expose Jean-Olivier Ousset. Xavier Girard affirme ainsi que « L’aventure Epargnissimo a été – et est toujours – passionnante, avec ses aspects marketing, communication, relation-fournisseurs… Mais j’avais l’envie d’entreprendre et d’aller sur le conseil en gestion de patrimoine à 360°. Je ne serai pas resté longtemps salarié… » La filiale est alors créée en septembre 2018. Dès lors, Xavier Girard y développe sa propre clientèle et bénéficie des moyens techniques et humains, des locaux, ainsi que la marque du Centre du Patrimoine. Pour constituer sa clientèle, il s’appuie d’abord sur Epargnissimo, en captant les clients ayant des besoins de gestion privée. Depuis, il a également développé une branche franco-portugaise. Quelques années plus tard, à l’occasion de la réorganisation du capital d’Epargnissimo, Xavier Girard en devient également actionnaire. « C’était naturel qu’il le devienne », admet Jean-Olivier Ousset. En tant qu’actionnaire, Xavier Girard partage l’ensemble des décisions avec Jean-Olivier Ousset et Hélène Barraud-Ousset. « Recrutement, orientation de développement, management des équipes, toutes nos décisions sont prises de façon collégiale et nous réfléchissons à nos orientations de développement à court, moyen et long terme ensemble », indique-t-il. Jean-Olivier Ousset se dit pleinement convaincu par ce modèle d’association qui responsabilise les conseillers. « Nous ne nous interdisons pas de développer d’autres branches de gestion privée comme avec Xavier, notamment en région ou à Paris. Après avoir vécu diverses expériences avec des salariés CGP, je suis convaincu que ce modèle est le meilleur, car il assure un bon équilibre des intérêts croisés. Il permet également au collaborateur de bien prendre conscience des tenants et aboutissants de son activité  ; cela le rend plus responsable. Dans tous les cas, c’est avant tout l’humain qui guidera notre souhait de nous associer. Cela permet à la fois de développer le cabinet, d’assurer sa pérennité et, à plus long terme, d’assurer sa transmission. »

Pérenniser l’activité du cabinet
Emmanuel Barrochin, dirigeant-fondateur du cabinet Valorys Gestion Privée, situé à Paris, membre du groupement CGP Entrepreneurs, a décidé d’associer sa collaboratrice, Christelle El Gourdou. « Il y a une vingtaine d’années, Christelle était ma partenaire dans le montage de crédit immobilier pour le compte de mes clients patrimoniaux, indique-t-il. Nous avons pu apprécier mutuellement la complémentarité de nos compétences, et c’est naturellement que je lui ai proposé de me rejoindre, en 2020, pour parer à une activité de plus en plus soutenue au sein du cabinet. » Après la fermeture de la filiale bancaire au sein de laquelle elle travaillait, Christelle El Gourdou décide d’achever sa formation à Sciences Po afin de renforcer ses compétences dans le cadre d’un master en Stratégie et financement complexe de l’immobilier. Suite à l’obtention de son diplôme, elle répond favorablement à Emmanuel Barrochin et intègre le cabinet. « Je n’étais pas du métier, mais j’ai accepté de relever le défi », estime-t-elle. Ses différentes expériences au sein de grands groupes bancaires lui ont permis d’acquérir la rigueur et le respect des différents process nécessaires à l’activité du cabinet. « A travers ses compétences et son investissement remarquable, Christelle a grandement contribué à structurer et développer le cabinet, soutient Emmanuel Barrochin. Ces années de collaboration, ont confirmé notre philosophie commune de travail, fondée sur la qualité du conseil et la satisfaction de nos clients qui restent notre priorité au sein de Valorys Gestion Privée. Le développement du cabinet et la nécessité de déterminer une stratégie long terme m’ont naturellement conduit à proposer à Christelle de devenir mon associée. Je reconnais que cette association est un certain soulagement au quotidien pour la gestion du cabinet et, à terme, pour la pérennité de Valorys Gestion Privée. » Cette association leur a permis de sceller leur complémentarité, notamment à travers la prise de décisions stratégiques comme la création du fonds Tilos et le recrutement de nouveaux collaborateurs. Elle a été très bien accueillie par l’ensemble des clients, appréciant cette parité homme-femme et l’esprit d’équipe qui ressort de cette collaboration. Les deux dirigeants sont ouverts à l’arrivée de nouveaux associés : « Si un collaborateur partage notre philosophie de travail et notre engagement au quotidien, il nous semble naturel de l’associer. Cela renforce davantage le “sentiment d’appartenance” et représente une opportunité d’avenir, tant pour notre cabinet que pour le collaborateur », conclut Emmanuel Barrochin.

Enveloppes conçues pour accueillir les placements en actions des investisseurs, le plan d’épargne en actions et le PEA-PME possèdent de sérieux atouts. Si certains sont connus, d’autres le sont moins. Tour d’horizon.

Faut-il vraiment les conserver ? Y reverser ? Les transférer ? Autant de questions à aborder posément, impacts fiscaux à la clé, et à trancher avec l’appui d’un conseiller aguerri.