Le bancassureur a engagé de lourds investissements pour doter d’outils digitaux l’ensemble de ses canaux de distribution avec pour objectifs de simplifier et de sécuriser les parcours clients. Forte de sa réussite et de son originalité en assurance des emprunteurs, la société affiche de grandes ambitions en prévoyance patrimoniale. Fabrice Bagne, membre du comité exécutif de BNP Paribas Cardif, responsable de BNP Paribas Cardif en France, présente les contours du groupe.

Investissement Conseils : Cardif France a engagé un processus de transformation ces dernières années. Où en êtes-vous à ce jour ?

Fabrice Bagne : Comme tous les autres assureurs, nous avons dû nous adapter aux évolutions importantes intervenues au niveau réglementaire, notamment les directives Priip’s et DDA, la loi Pacte, et des changements comptables et fiscaux. Nous avons dû aussi faire face à la faiblesse persistante des taux d’intérêts qui continue de peser, principalement, sur la gestion des fonds en euros. Enfin, nous avons pris en compte la contrainte liée au changement de comportement des clients qui se traduit par une demande d’immédiateté, de simplicité d’accès aux informations et de rapidité des transactions. Ces nouvelles attentes de la part des assurés ont amené Cardif France à engager, il y a environ trois ans, un programme massif d’investissements en matière de digitalisation pour ses trois grands canaux de distribution : les CGP et courtiers, la banque de détail de BNP Paribas et BNP Paribas Banque Privée, et le réseau patrimonial AEP.

Votre nouvelle organisation pour le canal des CGP est-elle finalisée ?

F. B. L’organisation de notre activité dédiée aux CGP et aux courtiers a été revue. Désormais, cent cinquante collaborateurs opèrent depuis notre siège à Nanterre, en appui des équipes commerciales régionales. Nous avons investi 17 millions dans cette transformation digitale et avons signé un partenariat avec ManyMore, l’un des acteurs majeurs de l’édition de logiciels pour les métiers de la gestion de patrimoine. Le plan de transformation digital sera finalisé ce mois de juin. A cette date, les solutions seront déployées pour permettre aux cabinets de CGP et de courtage de proximité d’exercer leur activité dans un environnement totalement digitalisé au moyen d’outils simples et conviviaux qui vont faciliter leur quotidien et leur permettre de respecter les obligations réglementaires en matière de profilage et de vérification d’identité pour la lutte anti-blanchiment. Souscriptions, arbitrages, envois de documents, toute la chaîne sera entièrement dématérialisée et sécurisée. La signature électronique est la norme.

Et qu’en est-il pour AEP et BNP Paribas Banque Privée France ?

F. B. Nous avons suivi la même démarche, pour AEP qui est, depuis son origine, basée en un lieu unique à Paris. Elle propose une offre très développée d’assurance-vie à gestion sous mandats, ces derniers étant confiés à de grandes maisons de la Place, qui présentent quelques similitudes avec les fonds internes luxembourgeois. Au niveau digitalisation, notre stade d’avancement a atteint les deux tiers. Là aussi, nous travaillons sur la mise en place de traitement entièrement dématérialisé. Actuellement, par exemple, nous finalisons un plan de digitalisation avec La Compagnie Financière Edmond de Rothschild.

Pour la banque privée de BNP Paribas, nous travaillons sur un grand projet lié aux parcours clients pour lequel nous avons déjà fait plus de la moitié du chemin. Nous sommes aussi en train de réviser les parcours de l’épargne et des successions, ces derniers vont nous amener à bâtir un espace sécurisé pour les bénéficiaires, où tout le dossier successoral pourra être traité de façon dématérialisée et didactique. Enfin, nous construisons un parcours digital pour la prévoyance.

Comment abordez-vous la prévoyance comme axe de développement ?

F. B. C’est pour nous un relais de développement très important. Il faut cesser de penser que l’épargne des clients puisse faire office, à elle seule, de prévoyance en cas de coup dur. Nous avons lancé l’année dernière, au niveau du groupe, un grand chantier qui vise à renouveler totalement notre approche pour tous les canaux de distribution. Il s’appuie d’abord sur une révision complète de notre offre pour aller vers une gamme unique de produits et services comportant des options. Notre objectif est de proposer une solution à garanties modulables pouvant accompagner nos assurés tout au long de leur vie. En fonction de l’évolution de leurs besoins et leurs âges, les couvertures pourront ainsi être ajustées. Cette offre sera adossée, elle aussi, à un parcours digital. Elle permettra de répondre aux besoins et aux situations du plus grand nombre, et de limiter les résiliations de contrats.

Nous allons commencer à implémenter cette réforme en 2021 dans la banque, puis nous lancerons le même projet sur nos autres canaux de distribution, les CGP et courtiers, et AEP. Nous disposerons d’un produit et d’un parcours neufs pour nous rapprocher de la clientèle privée et patrimoniale à laquelle nous tiendrons le discours suivant : l’épargne n’est pas une solution de prévoyance, elle doit au contraire être conservée pour vos projets ou la transmission.

L’assurance-emprunteur, en tant que couverture de prévoyance, est-elle comprise dans cette refonte ?

F. B. Le parcours de l’assurance-emprunteur a été déjà revu il y a deux ans. Avec un questionnaire de santé très resserré sur moins d’une dizaine de questions, il permet aujourd’hui d’apporter une réponse immédiate au client dans huit cas sur dix, avec la délivrance d’une attestation d’assurance. Par exemple, pour faciliter l’adhésion à BNP Paribas Atout Emprunteur, nous avons simplifié les formalités médicales du contrat pour tout prêt allant jusqu’à un million d’euros. Et si l’assuré a moins de 46 ans, il n’a simplement qu’à compléter ce questionnaire médical simplifié en ligne accessible depuis son espace personnel ou en agence bancaire. Autre exemple, parmi les originalités du contrat phare distribué par les CGP et courtiers, Cardif Liberté Emprunteur, nous avons introduit le passeport Cardif Libertés Emprunteur, une première en France. Celui-ci permet d’anticiper les démarches d’assurance avant la recherche du bien immobilier ou l’obtention du crédit, avec une proposition d’assurance qui reste valable douze mois. De plus, nous donnons aussi à l’assuré la capacité de choisir les modalités d’amortissement de sa prime d’assurance en fonction de son horizon d’investissement. Au-delà du tarif, l’assurance des emprunteurs nécessite un conseil personnalisé.

Revenons à l’épargne, quelle est la politique de Cardif sur les fonds en euros ?

F. B. Nous sommes convaincus que le fonds en euros, avec sa richesse et sa diversification sous-jacentes, a toujours un rôle à jouer. Il correspond à un réel besoin de sécurité qui ne va pas s’estomper, surtout avec la crise que nous connaissons aujourd’hui. Le fonds en euros est proposé aux clients depuis environ quarante ans, nous ne mettrons pas fin à sa commercialisation sous prétexte que le contexte est plus difficile. Notre fonds en euros propose toujours des garanties en capital à 100 % net de frais de gestion et conserve son effet cliquet. Néanmoins, afin de protéger au mieux les assurés et continuer à leur délivrer la promesse d’un produit garanti qui répond à leurs attentes, son accès est plus limité qu’auparavant.

On peut toujours placer chez nous 100 % sur un fonds en euros pour des montants allant jusqu’à 100 000 euros selon les réseaux. Au-delà, nous demandons une part en unités de compte pouvant varier entre 30 et 50 %.

Pour ce qui nous concerne, nous sommes favorables au développement du nouveau fonds eurocroissance. Nous sommes en avance sur ce type de fonds et détenons environ un milliard d’euros d’encours, soit la majeure partie du stock sur le marché. Cette formule à capital protégé à terme vient d’être simplifiée. Le fonds croissance s’inscrit également dans un horizon d’investissement pour la retraite avec le nouveau plan d’épargne-retraite, pour lequel nous avons de fortes ambitions avec, entre autres, notre joint-venture BNP Paribas Epargne & Retraite Entreprises. Fin 2019, nous avons lancé trois PER : un pour le retail BNP Paribas, un pour BNP Paribas Banque Privée France et un autre pour les partenaires CGP et courtiers.

Quelle expérience retirez-vous de la crise que nous traversons ?

F. B. En matière d’épargne, nous n’avons pas constaté de ruée sur le fonds en euros, ni de rachats massifs sur les unités de compte. Au contraire, nous avons réceptionné des demandes d’arbitrages du fonds en euros vers les unités de compte après la très forte chute des marchés. Pour le moment, la collecte est en retrait, l’épargne est avant tout dirigée sur les comptes courants et les livrets, mais nous nous attendons à ce que cette épargne de précaution soit réinvestie en assurance-vie dans le courant de l’année.

Nous avons constaté, par ailleurs, des comportements très intéressants chez les CGP qui utilisaient jusque-là assez peu nos outils dématérialisés : ils ont acquis de nouvelles compétences dans ce domaine grâce à notre accompagnement pédagogique. L’accélération a été très forte, notamment pour les arbitrages qui ont bondi de 50 % pendant la période. Cela confirme la pertinence de nos investissements dans le digital d’une manière générale.