L’Union nationale d’épargne et de prévoyance (Unep) a pour vocation de proposer à ses partenaires des services et solutions d’épargne et de retraite destinées à optimiser la gestion patrimoniale de leurs clients. Entretien avec Hugo Girardon, directeur des projets et de la coordination de l’Unep.

Investissement Conseils : Rappelez-nous quelques chiffres à propos de l’Unep ?

Hugo Girardon : L’Unep fêtera ses vingt ans en 2020. Elle a été créée par Christian Cacciuttolo, son président qui, auparavant a, été l’associé-fondateur de la société de gestion immobilière Sofidy. L’Unep possède donc un fort historique immobilier. Aujourd’hui, nous souhaitons nous développer sur les unités de compte (UC) et les fonds structurés. Notre encours global tourne autour de 1,2 milliard d’euros en assurance-vie, capitalisation, retraite, Madelin, y compris l’assurance luxembourgeoise, sans compter l’immobilier indirect (notamment SCPI).

Combien avez-vous de partenaires actifs ?

Huit cents conseillers en gestion de patrimoine (CGP) répartis sur tout le territoire sont actifs. Ils sont soutenus par des responsables régionaux partenariats à Nantes, Bordeaux, Aix-Marseille, Lyon et Paris. Ces derniers desservent également le Nord et l’Est de la France. C’est une relation de proximité délocalisée avec à la tête, depuis plus de six ans, Patrick Le Maire, directeur du développement de l’Unep, bien connu des CGP. Tous nos responsables de partenariats, dont plus de la moitié d’entre eux sont diplômés de l’Aurep, sont formés par Fidroit pour deux formations de mise à jour chaque année, et avec qui nous avons un lien privilégié.

Quelle est votre philosophie générale vis-à-vis de vos partenaires ?

Nous entendons la gestion partenariale à long terme. On offre avant tout aux partenaires de l’accompagnement. Nos responsables partenariats peuvent donc étudier avec les CGP et Fidroit les questions patrimoniales pointues.

Peut-on résumer vos produits phares à destination des conseillers ? 

Notre rôle de courtier-grossiste indépendant se déroule à travers plusieurs produits d’assurance-vie et de capitalisation avec nos six compagnies partenaires, dont notre assureur principal Oradéa. C’est aussi avec lui que nous avons lancé à mi-octobre 2019 un contrat retraite PERin : le PER Lignage. Précisons que le plan d’épargne-retraite (PER) permet de récupérer la totalité de la déductibilité fiscale, car en versant sur un PER en cette fin d’année, il n’y a pas à respecter la clause anti-abus mise en place dans le cadre de l’impôt sur le revenu à la source, comme c’est le cas pour les Perp. Depuis plus d’un an, nous développons l’assurance-vie luxembourgeoise avec Vitis Life qui appartient à Monceau Assurances.

Justement, pouvez-vous apporter quelques précisions sur ce contrat luxembourgeois ?

Le contrat s’appelle Vitis Sélection Luxembourg. Pour lui, on a cherché à développer une offre immobilière complète à travers deux offres : un fonds interne collectif (FIC) accessible dès 50 000 euros, géré par Laurent Saint-Aubin, le gérant du fonds des foncières cotées Sofidy Sélection 1 orienté sur l’immobilier européen – il permet de diversifier son patrimoine et affiche d’excellentes performances pour sa première année de gestion – ; et à travers le référencement d’organismes de placement collectif immobilier (OPCI), comme Sofimmo, un OPCI professionnel accessible de manière privilégiée.

Etes-vous satisfait de la collecte vie ?

On constate un fort développement de la collecte assurance-vie qui s’est élevée à 100 millions d’euros l’année dernière. L’objectif 2019 serait de réaliser 150 millions d’euros, grâce au développement d’une approche «  personne morale  » avec l’aide de notre assureur principal Oradéa. Nos contrats sont fortement «  immobilier  » au sein desquels on peut investir jusqu’à 100 % en immobilier. Rappelons que notre stock assurance comporte environ 75 % d’UC : grâce à ce pourcentage élevé, nous pouvons proposer aux personnes morales jusqu’à 70 % en fonds euros pour des tickets de plus d’un million d’euros. Nous pouvons aussi leur proposer du structuré avec 100 % de capital protégé.

Quels sont vos projets pour les mois à venir ?

En 2020, nous créons le Cercle de la gestion collective avec une quinzaine de sociétés de gestion pour pousser les allocations diversifiées en complément de notre offre immobilière performante. On va aussi développer les profils, avec une approche globale organisée en partenariat avec nos gestionnaires partenaires. Nous réalisons plus d’une cinquantaine de road-shows par an. On va faire évoluer les réunions pour des systèmes et des échanges plus dynamiques afin de donner aux partenaires une vision plus générale et plus participative. Nous envisageons de faire parler l’ensemble des asset managers sur un thème : par exemple, le ratio de Sharpe. Nous sommes capables de répondre sur l’ensemble du spectre de la gestion collective.

Que pensez-vous des nouvelles possibilités de transferts d’assurance-vie ?

Les transferts vers une nouvelle assurance-vie ne seront peut-être pas spécialement développés immédiatement. En revanche, les transferts d’assurance-vie vers le PER restent intéressants. Nous notons l’intérêt des transferts ; et nous avons des discussions très avancées avec deux autres assureurs pour lancer deux nouveaux plans d’épargne-retraite, courant 2020, avec deux assureurs. Nous avons les équipes pour développer ce produit.

Vous offrez une certaine originalité dans la création de vos produits ?

En effet, l’idée pour nous est plutôt d’aller chercher des niches. Un exemple : le contrat majeur protégé, Unep Multisélection Plus Protection Majeur créé avec Oradéa, fonctionne très bien et nous croyons fortement en son développement. Rares sont les contrats de ce type qui font à la fois parler les assureurs-vie (Oradéa) et les assureurs-dommages (Mondial Assistance).

Quels services offrez-vous à vos partenaires ?

Pour n’en citer que quelques-uns, nous développons le service de signature en ligne très attendu par les réseaux et nous avons relooké notre site Internet dédié à nos partenaires (www.unep-partenaires.fr). Si nous proposons déjà soixante-dix-neuf fonds ISR sur notre contrat principal, nous allons créer, dans le courant de l’année 2020, un nouveau profil de gestion investissement responsable de type équilibré, avec un niveau de risque 3 à 5, et ceci en plus des trois autres profils (prudent, équilibré et dynamique). Dans le cadre du service le Cercle de la gestion collective, nous offrons à nos partenaires l’accès gratuit à la licence Quantalys, dès qu’ils collectent quelques centaines de milliers d’euros par an. Cela fait partie de notre package.

Quel est pour vous le profil du CGP idéal et qu’attendez-vous des conseillers ?

Les profils sont nombreux. Nous recherchons avant tout une relation de confiance : la plupart des conseillers en gestion de patrimoine, dont certains sont avec nous depuis près de vingt ans, sont des amis. Nous souhaitons nous développer ensemble. Comme eux, nous sommes indépendants de tout institutionnel, groupe financier et fonds d’investissement et notre but est d’être encore là dans vingt ans.

❚ Propos recueillis par Bernard Le Court