Axa Thema regroupe toute l’activité d’Axa France dédiée aux CGPI et aux courtiers généralistes. Enregistrant un bon début d’année 2021, elle étoffe son offre de Private Equity en assurance-vie et développe le crédit dédié aux SCPI. Entretien avec Edouard Pedro, son directeur commercial.

Investissement Conseils: Un point de conjoncture pour démarrer:comment se porte Axa Thema en ce début 2021 ?

Edouard Pedro: Le premier trimestre s’est très bien terminé. Après deux premières semaines en janvier plutôt calmes, le rebond a été très rapide. Nous avons enregistré de très beaux mois de février et mars sur nos trois pôles d’activité. L’activité épargne est au beau fixe avec une croissance de la collecte, composée majoritairement d’unités de compte (UC).

Quel est le portrait d’Axa Thema aujourd’hui ?

E. P. Axa Thema regroupe toute l’activité d’Axa France dédiée aux CGPI et aux courtiers généralistes. Nous travaillons avec deux mille partenaires CGPI et courtiers. Notre offre recouvre trois pôles d’activité:l’épargne assurantielle à travers l’assurance-vie et les contrats de capitalisation, la banque avec une offre en compte-titres/PEA et du crédit patrimonial, enfin la prévoyance avec l’ensemble des solutions d’assurance adéquates. Sur la partie assurance-vie, 10 milliards d’euros sont aujourd’hui sous gestion, dont la moitié investie sur des UC.

Arrêtons-nous sur l’assurhttps://investissementconseils.com/administrator/index.php?option=com_content&view=article&layout=edit&id=41327#attrib-basicance-vie. Comment vous différenciez-vous sur ce marché très concurrentiel ?

E. P. Notre offre est composée de deux contrats, un de droit français, l’autre de droit luxembourgeois. Notre contrat français Coralis a été lancé en 1993, près de trente ans déjà ! Cette présence historique, rare sur le marché, est un atout puissant pour les CGPI et courtiers. En clair, un client qui a ouvert un contrat Coralis en 1993 dispose des mêmes fonctionnalités et solutions d’investissement que s’il souscrivait aujourd’hui.

Pour nos partenaires, c’est un point clé, ils n’ont pas à se poser de question, tout le monde profite des évolutions du produit ! Autre élément différenciant, la signature de la marque Axa est très importante pour les épargnants, c’est-à-dire les clients finaux, elle offre une image de sécurité indiscutable. C’est là aussi une valeur ajoutée décisive pour le conseiller indépendant. Enfin, autre avantage concurrentiel, notre présence sur le terrain est dense avec trente commerciaux qui rencontrent ou échangent régulièrement avec les professionnels. Nous avons même agrandi l’équipe de trois personnes l’an dernier ! Plus que le digital, qui s’impose aujourd’hui comme une évidence pour tous les assureurs, la qualité de service tient dans ce renforcement des liens de proximité avec les courtiers et CGPI. Nous leur proposons de nombreuses formations patrimoniales.

Quels sont les points forts de l’offre financière sur ce contrat ?

E. P. Partons d’un constat clair et partagé:les taux obligataires vont durablement rester bas et les rendements des fonds en euros vont donc continuer à inévitablement baisser. Augmenter la collecte sur les unités de compte est par conséquent fondamental. Pour y parvenir, il faut élaborer des propositions solides. Nos réponses sont de plusieurs types. La première, nous avons mis en place un mécanisme de participation aux bénéfices différenciée depuis l’année dernière, qui sera élargi en 2021 en fonction du taux d’UC du contrat. Le rendement du fonds en euros sera ainsi distinct selon trois paliers. Pour soutenir la collecte en UC, nous avons aussi développé la gestion sous mandat collective. Aujourd’hui, la quinzaine de profils gérés avec onze sociétés de gestion externes fait la richesse de notre offre. Il nous reste à la rendre plus lisible à l’avenir. Chez Axa, nous croyons au Private Equity. Notre compagnie fut la première à lancer une offre dans le cadre de l’assurance-vie en 2016. Avec la loi Pacte, qui a assoupli les conditions de référencement du non-coté dans les contrats, huit à dix fonds de Private Equity sont désormais disponibles en permanence dans Coralis, ils y sont intégrés selon les demandes et besoins de nos partenaires CGP. C’est devenu un fil rouge de notre offre assurance-vie. Ce n’est pas tout:dès septembre prochain, nous intégrerons le fonds eurocroissance d’Axa dans Coralis. Le capital sera très probablement garanti à 100 % au terme choisi par l’épargnant. C’est une alternative très intéressante au fonds en euros classique, avec des performances très honorables de 2,60 % en 2020 et 3 % en 2019.

En quoi consiste votre offre luxembourgeoise ?

E. P. Nous sommes présents depuis cinq ans sur ce marché et gérons désormais plus d’un milliard d’euros sur notre contrat Lifinity Europe. Nous n’avons pas été les premiers à nous lancer sur ce terrain, mais quand nous l’avons fait, c’est avec une offre aboutie aussi bien en termes de qualité de back-office que de notre offre financière de grande qualité. Nous innovons aussi dans ce domaine puisque désormais, grâce à la solution Quantam récemment intégrée, nos clients peuvent acheter une assurance sur mesure pour protéger temporairement leur capital placé sur des UC. Cette option très simple vient distinguer notre offre sur un marché, là aussi, de plus en plus concurrentiel.

Rares sont les assureurs présents sur le créneau bancaire comme Axa. Qu’y faites-vous précisément ?

E. P. La banque patrimoniale Axa Banque est une banque amie des CGPI. Ce qui signifie qu’elle ne travaille qu’en intermédiation. C’est un élément capital pour le CGPI ou le courtier, placé en situation de confiance. Notre offre bancaire est unique, d’autant plus avec une offre crédit qui a eu plutôt tendance à se restreindre sur le marché des indépendants. Elle repose sur deux axes. Une partie financière, d’abord, avec des compte-titres et des PEA. En pratique, tout épargnant peut ouvrir un compte-titres chez Axa Banque. Fin 2020, nous avons lancé une nouvelle offre de gestion sous mandat bancaire en architecture ouverte avec quatre sociétés de gestion (Rothschild &Co, la Financière de l’échiquier, Amundi, CPR), couvrant tous les niveaux de risque et différentes thématiques d’investissement. L’offre de produits structurés se développe aussi au sein de nos compte-titres.

Ensuite, l’autre axe concerne le crédit patrimonial, qui regroupe des montages financiers spécifiques comme des refinancements immobiliers, crédits relais assurance, découverts patrimoniaux etc. Notre offre est donc très large et, comme on dit, elle s’étoffe. Nous venons ainsi de lancer le crédit dédié aux SCPI. Plutôt que d’intégrer des SCPI dans l’assurance-vie, ce qui est onéreux pour l’épargnant, nous avons privilégié l’investissement dans la pierre-papier par le crédit, ce qui permet l’effet de levier. Notre offre se veut très simple. Les clients peuvent prétendre au crédit SCPI chez nous, à partir de 75 000 euros avec une liste de pièces prédéterminée et simplifiée. Les premiers retours des partenaires sont très bons, l’engouement est là !

" Dès septembre prochain, nous intégrerons le fonds euro croissance d’Axa dans Coralis. Le capital sera très probablement garenti à 100% au terme choisi par l’épargnant. C’est une alternative très intéressante au fonds en euros classique, avec des performances très honorables de 2,60% en 2020 et 3% en 2019." 

Parlez-nous de la 0, qui a du mal à prendre chez les CGPI. Pourquoi ?

E. P. C’est indéniable, une partie des courtiers et des CGPI n’intègre pas le volet prévoyance dans son modèle. Mais une autre partie d’entre eux en fait, au contraire, la porte d’entrée de la gestion de tout patrimoine. L’année 2020 aura sans doute permis une vraie prise de conscience:il est important de réaliser un bilan de prévoyance approfondi avant toute décision patrimoniale. Sur ce terrain, notre offre est complète avec tous les types de contrats utiles. Mais le besoin de pédagogie est encore très important. Pour épauler les conseillers partenaires, nous avons une équipe de quatre experts dédiés à cette problématique « prévoyance »très sensible, notamment avec les chefs d’entreprise. Pour autant, c’est une évidence, en France le marché de la prévoyance est encore au début de son histoire.

Un mot pour finir sur le rôle des CGPI à l’avenir…

E. P. Les CGPI montrent une résilience incroyable. J’en veux pour preuve l’année 2020, au cours de laquelle ils se sont démarqués des acteurs institutionnels. Ils ont une connaissance de leurs clients très poussée et entretiennent avec eux un fort relationnel. Aucun mouvement de panique n’a été noté chez les clients des CGPI en 2020. Dans un monde mouvant, le conseil indépendant a donc un très beau futur en France, le socle bâti est solide. La proximité sera un élément clé pour le pérenniser, et la présence de nos commerciaux sur le terrain, au contact des conseillers, y contribue beaucoup. A nous de leur ouvrir un champ des possibles de plus en plus large pour gérer l’épargne de leurs clients. Car la diversification de l’allocation d’actifs n’a jamais eu autant de sens qu’aujourd’hui.

“ Nous avons enregistré de très beaux mois de février et mars sur nos trois pôles d’activité. L’activité épargne est au beau fixe avec une croissance de la collecte, composée majoritairement d’UC.”