17
octobre 2021

L’épargne-retraite, le défi du groupe DLPK

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Avec plus de deux cents collaborateurs à Paris et Roubaix, le groupe DPLK s’affirme comme un relais diversifié et puissant auprès des CGP. Son président-fondateur Vincent Dubois revisite l’évolution de groupe avec un focus sur Nortia, sa plate-forme dédiée aux intermédiaires, et le marché de l’épargne, pointant son regard vers l’épargne-retraite, prochain défi du groupe.

Investissement Conseils:Le groupe DLPK a fortement grossi ces dernières années, élargissant ses compétences. Quelle est sa physionomie aujourd’hui ? Vincent Dubois:Commençons par un peu d’histoire, nécessaire pour comprendre l’évolution de l’entreprise. La création de Nortia, en 1994, est inspirée de deux idées au départ, celle de travailler sur un produit innovant et de le proposer à des conseillers indépendants. L’ADN de notre entreprise repose sur l’innovation produit et la distribution intermédiée. Rapidement s’est greffé un troisième élément, la mise en place d’outils et de services pour accompagner le produit. Par exemple, dès 1996, nous avions lancé les premiers mandats d’arbitrage multigérants au sein de l’assurance-vie ! Par la suite, quelques dates clés sont à retenir. En 2008, nous avons fait l’acquisition d’une société de gestion, ce fut notre premier pied dans l’Asset Management. En 2011, sous l’impulsion d’Antoine Limare (associé historique), on s’est attaqué à une nouvelle activité, celle du compte-titres, en créant Nortia Invest. La raison ? Nous avions la conviction que cette enveloppe allait prendre de l’importance, notamment chez les personnes morales, la suite nous donnera raison. En 2018, tout en restant indépendants, nous nous associons avec BlackFin Capital Partners et créons DLPK en regroupant les trois entités historiques. Depuis, nous avons fait l’acquisition de Sélection 1818 et de l’Aprep, mais nous avons aussi été rejoints par de magnifiques structures, comme Nexo (Sébastien Bianco et Nicolas Catalan) et Tailor (Christophe Issenhuth et Didier Margetyal) afin de créer un pôle de gestion d’actifs performant au sein de DLPK. Bref, beaucoup de changements au fil des années, de travail d’équipes et, à l’arrivée, un groupe financier complet qui agrège des structures disposant d’expertises poussées et qui interviennent dans des domaines différents avec toujours un même principe, l’exigence au service de nos partenaires.

Pouvez-vous nous donner quelques chiffres clés pour mieux situer le poids du groupe ? Nous avons deux pôles d’activité. Le premier est centré sur la conception de solutions financières innovantes, regroupant Nevidis, dirigé par Delphine Sibony, pour la protection patrimoniale (6 millions d’euros de primes collectés pour 2020), les structures de gestion de produits d’épargne en assurance-vie et en compte-titres dirigées par Loïc Kerever, et pour la partie gestion d’actifs, Tailor AM en asset management et Nexo IS en solution d’investissement. Cette dernière partie traite un peu plus de 2 milliards d’actifs. Notre second pôle repose sur Nortia qui distribue des solutions auprès des professionnels du patrimoine. Plus de mille partenaires actifs travaillent avec Nortia pour plus de 12 milliards d’euros d’épargne sous gestion sur quatre-vingt-cinq mille clients. DLPK compte deux-cent-dix collaborateurs remarquables, partagés entre Roubaix et Paris.

Quel fil rouge poursuit votre groupe ? L’indépendance d’abord. Le groupe reste aux mains des dirigeants-fondateurs accompagnés des managers. La qualité de service ensuite, qui est indissociable de la proximité que nos équipes nouent au quotidien avec leurs clients ou leurs partenaires. L’innovation enfin qui, sur le front des produits, des services, comme des outils, porte la profession vers le haut et nous projette dans l’avenir, pour des conseils toujours plus efficients. J’ajouterai la recherche de l’excellence dans ce que nous entreprenons, même s’il y a toujours à apprendre.

Portons notre regard sur Nortia. Comment se porte cette branche du groupe en 2021 ? La dynamique est bonne. Notre industrie a finalement peu souffert sur son activité en 2020, c’est une chance par rapport au contexte. Nortia a bien réagi, notamment grâce aux outils numériques. Les conseillers ont fait preuve de réactivité et de résilience. Sur l’épargne, la collecte en assurance-vie a certes baissé l’an dernier, mais elle a été compensée par une plus forte activité en compte-titres. Pour 2021, la tendance est positive. La palette de produits proposée par Nortia est aujourd’hui stabilisée. Notre offre est quasiment complète, regroupées dans différentes gammes:Nortia Life pour l’assurance-vie, Nortia Invest pour les comptes-titres, Nortia Protect pour la prévoyance, et Nortia Immo qui donne accès à un outil et à une sélection de SCPI performantes, mais aussi à des clubs deals dédiés. Pour boucler le tout, nous lancerons une offre PER en septembre, avec plusieurs produits à la fois en version assurance et, ce qui est moins courant sur le marché, en version compte-titres. Nous croyons beaucoup à ce marché de l’épargne-retraite, dont le succès commercial est remarquable depuis son démarrage fin 2019. Mais nous avons décidé de prendre le temps de bâtir une offre globale et qualitative.

Comment vous démarquez-vous sur un marché des CGP très concurrentiel ? En cultivant nos différences, Nortia, dirigé par Philippe Parguey, est devenu une plate-forme sans équivalent sur le marché des professionnels du patrimoine. Alors que le marché propose aux conseillers une offre limitée, la nôtre est plurielle, en étant la plus large du marché en termes de solutions financières. Notre approche en architecture ouverte permet aux conseillers de trouver de nombreuses solutions pour leur client dans tous les domaines de l’épargne, avec par exemple sur l’assurance-vie sept compagnies en France et au Luxembourg ou encore via une offre unique en compte-titres. Cependant, il faut toujours s’améliorer en étant à l’écoute de nos partenaires CGP, ce qui est la mission prioritaire de la direction commerciale menée par Bastien Delcroix et Laurent Ducarne. Nous continuons, bien sûr, à investir beaucoup dans l’innovation avec nos équipes en charges de l’offre, des projets et de l’IT (15 % du chiffre d’affaires net). Pour nous, il est décisif qu’un bon produit doit être associé à un service performant, en somme, le service accompagne le produit. Par exemple, nous mettons à la disposition de nos partenaires notre service d’ingénierie financière avec les équipes d’Adrien Lhermitte ou d’ingénierie patrimoniale avec les équipes de Benoît Berchebru.

Quelles sont vos convictions en matière d’épargne ? Quels sont les nouveaux moteurs ? Vaste question ! Toutes les enveloppes financières ont leur intérêt. La question est plutôt:comment je l’adapte à ma clientèle ? Prenons l’assurance-vie. Bien que cette enveloppe soit pleine d’atouts, elle ne correspond pas forcément aux besoins ou aux projets de l’épargnant. Il faut donc s’adapter en permanence, en restant simple, sans fabriquer des usines à gaz. Sur un plan strictement financier, au vu des rendements, la préconisation des fonds en euros classiques est compliquée. On bute sur un écueil évident, celui de la structure de frais face au rendement distribué qui va continuer à baisser dans le futur. Pour aller chercher de la performance, il faut donc faire un sacrifice sur la teneur de la garantie ou la durée de celle-ci. Nous avons été les premiers à référencer un fonds en euros, avec une garantie en capital à 98 %, une solution à laquelle je crois car l’épargnant conserve des atouts dans sa manche, l’effet cliquet, la liquidité, une certaine visibilité… Quoi qu’il en soit, les compagnies doivent impérativement travailler sur l’évolution du fonds en euros, avec une nouvelle technicité dans la gestion, pour que ce placement conserve tous ses attraits. La problématique de la baisse des rendements des fonds euros impose aussi de revoir la diversification des patrimoines, à travers des instruments qui vont sur des marchés et des classes d’actifs élargis. Nos partenaires ont prouvé ces dernières années leur réactivité et leur technicité. Ils sont un atout pour imaginer et structurer les solutions les plus pertinentes et performantes, nous travaillons en ce sens avec eux.

Un dernier mot, vous avez été élu président de l’Apeci (1) il y a quelques mois. Quel y sera votre message ? Assez simplement, de conserver l’esprit d’échange entre les membres de cette association, mais aussi d’aller regarder ce qui se passe ailleurs, dans d’autres industries. Prenons un exemple:comment l’industrie du luxe gère-t-elle le parcours client ? Pour faire progresser notre métier, il faut partager et confronter les idées.

“ Des changements au fil des années, du travail d’équipes et, à l’arrivée, un groupe financier complet qui agrège des structures disposant d’expertises poussées et qui interviennent dans des domaines différents avec toujours un même principe, l’exigence au service de nos partenaires.

” “ Nous lancerons une offre PER en septembre, avec plusieurs produits à la fois en version assurance et, ce qui est moins courant sur le marché, en version compte-titres.

 

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