Dédiée aux cabinets de gestion de patrimoine, lntencial se singularise de ses concurrents en évoluant au sein du groupe Apicil. Celui-ci sait conjuguer paritarisme avec épargne patrimoniale et a su apporter des produits innovants, notamment avec des fonds en euros à capital non intégralement garanti et une offre à frais transparents, sans rétrocession de commission. Renaud Célié, directeur général adjoint épargne & services financiers d’Apicil, apporte son éclairage sur la situation actuelle et ses projets.

Investissement Conseils : Comment se développe la marque Intencial au sein du groupe paritaire Apicil ?

Renaud Célié : La marque Intencial a été créée il y a trois ans par le regroupement des activités de Skandia et de Courtage & Systèmes. Elle s’adresse aux cabinets de conseils en gestion de patrimoine. Notre objectif est de leur apporter un haut niveau d’innovation, tout en leur assurant la pérennité et la sécurité d’Apicil, quatrième groupe de protection sociale en France, présent dans les domaines de la santé, de la prévoyance de la retraite et de l’épargne. Intencial appartient à cette dernière ligne métier qui donne de la visibilité et de la lisibilité aux CGP. Elle dispose d’une offre d’assurance-vie, française et luxembourgeoise, avec le lancement récent de la marque One Life, ainsi que des offres en comptes-titres bancaires et d’asset management, cette dernière étant en cours de développement. Nous proposons aussi de l’immobilier « papier » dans nos contrats d’assurance-vie. Dirigée par Jonathan Benharrous, l’équipe d’Intencial est composée de huit professionnels, dont cinq sur le terrain, eux-mêmes épaulés par plusieurs personnes au sein de la division épargne d’Apicil. Côté réseau, nous travaillons aujourd’hui avec mille cinq cents CGP, dont quelques grosses structures du marché et des partenaires très spécifiques, notamment des acteurs Internet. Nous cherchons à nous développer auprès des indépendants dans le cadre de partenariats efficients sur la durée et non à réduire le nombre de nos apporteurs.

Le fait d’appartenir à un groupe de protection sociale change-t-il, selon vous, votre façon d’appréhender le marché ?

 R. C. : Apicil a décidé, il y a environ vingt ans, d’orienter une partie de ses activités sur l’épargne, en considérant que celle-ci fait partie intégrante de l’assurance de personnes et qu’elle forme un tout cohérent avec les autres missions de protection familiale et de préparation à la retraite. Partant du principe que cette activité ne devait pas être marginale, mais au contraire stratégique, nous avons enregistré une progression très significative dans le groupe. De moins de 2 Md€ d’encours, il y a dix ans, nous sommes passés aujourd’hui à plus de 18 Md€ sur la partie épargne services financiers, avec une part hors fonds en euros d’environ 60 %. Néanmoins, notre ADN paritaire et mutualiste influe fortement sur notre action et nos liens avec les partenaires. Les CGP semblent apprécier notre modèle qui, par construction, n’a pas à rémunérer d’actionnaires et amène à réinvestir nos résultats pour les clients ou dans nos fonds propres ou encore dans l’action sociale, ce que nous appelons le dividende social.

Des passerelles sont-elles organisées entre le champ de la protection sociale et de l’épargne ?

R. C. : Jusqu’à présent, les CGP n’étaient pas très en demande sur les domaines de la protection sociale. Mais si le besoin se faisait sentir, en sachant que la crise que nous traversons peut accélérer le mouvement, nous sommes à la fois légitimes et prêts à développer toutes les options. Pour le moment, nous n’avons pas créé de liens spécifiques entre les activités. Les courtiers et CGP qui exercent une activité en prévoyance et santé travaillent souvent avec nous sur la partie épargne, selon des lignes métiers bien identifiées. Il nous est donc facile de connecter les deux mondes. A cela s’ajoute l’épargne-retraite avec le lancement du PER individuel qui a été un beau succès. Reste le sujet du PER collectif qui aura sans doute un peu de retard à l’allumage, compte tenu de la crise sanitaire qui va frapper bon nombre d’entreprises. Néanmoins, le besoin est toujours présent, et l’épargne-retraite collective reviendra à l’ordre du jour chez les employeurs. Nous pensons qu’il s’agit d’un sujet pour les années 2021–2022.

Vous avez développé une offre originale en matière de rémunération des cabinets de conseil ? Comment se présente-t-elle et quels sont les premiers retours ?

R. C. : En effet, nous avons lancé, en 2019, une solution permettant au CGP de choisir son mode de commissionnement et de tarification grâce à la possibilité de travailler dans une poche à frais transparents, ce que certains nomment des clean shares. Cette option est proposée sur les contrats existants comme sur les nouveaux contrats. En pratique, le CGP oriente son client vers un univers de fonds, sans rétrocession, que nous avons sélectionnés, dans lesquels toutes les performances sont acquises aux fonds. Ces derniers, correspondent à des parts « I » ou des ETF et sont investis dans un compartiment d’un contrat d’assurance-vie dont les frais de gestion sont majorés par rapport à un contrat classique. Tout le travail d’allocation du conseiller est retranscrit dans la poche de gestion hors rétrocession. Le modèle économique est préservé, puisque les conseillers perçoivent des rémunérations sur encours parfaitement lisibles pour le client. Les CGP qui veulent aller plus loin peuvent aussi abandonner cette rémunération sur encours pour choisir une rétribution à l’honoraire. Les frais sur encours sont alors diminués. Encore une fois, l’environnement est transparent. Pour le moment, nos partenaires nous ont accordé un succès d’estime, mais cette nouvelle offre n’est pas encore rentrée dans les moeurs. Il s’agit d’un signal que nous donnons aux CGP sur notre capacité d’innovation et notre volonté d’accompagner les évolutions possibles du métier. Si le mode de rémunération devait changer, nous sommes prêts avec une solution qui, je tiens à le préciser, n’est pas simple à mettre en oeuvre sur le plan technique. Nous sommes donc satisfaits d’être en avance sur le sujet.

Quels sont vos projets pour 2020 et 2021 ?

R. C. : Pour commencer, je tiens à préciser que la première partie de l’année n’a pas été mauvaise et que l’activité pendant la période de confinement est restée intense. Nous n’avons pas assisté à des mouvements de panique, mais plutôt à des demandes d’arbitrage assez opportunistes pour profiter des évolutions des marchés financiers. Nos fonds en euros ont enregistré une collecte nette négative, à l’inverse de celle sur les unités de compte, ce qui est plutôt satisfaisant. Nous avons ainsi fait mieux au deuxième trimestre 2020, malgré la crise, qu’au deuxième trimestre 2019. Nous sommes, par contre, un peu plus craintifs sur le deuxième semestre. Nous anticipons un trou d’air à partir de cet été avec un rebond sur la fin d’année, principalement avec la relance du PER qui constitue une zone d’opportunité pour notre métier.

Concernant les nouvelles offres, nous travaillons sur un contrat multipoches qui permettra aux CGP de proposer une gestion sous mandat, tout en leur laissant la liberté d’action sur une partie des encours. Bon nombre de CGP avaient du mal à confier une gestion sous mandat à 100 % qui leur interdisait de sélectionner certains fonds, notamment de Private Equity ou de produits structurés. Ensuite, nous continuons à réfléchir sur le fonds euro de demain et notamment le fonds euros à taux technique négatif. Nous avons été des pionniers dans ce domaine avec le lancement en 2016 de notre fonds EuroFlex disposant d’une garantie du capital à hauteur de 96 % sur huit ans. Nous étudions à présent différents formats, par exemple avec une garantie à 98 % du capital. Nous n’avons pas encore statué, mais il y a sur ce terrain un gros travail de recherche et développement qui devrait aboutir en 2021.

Quelles sont vos ambitions en matière de solutions digitales ?

R. C. : Nous avions beaucoup investi dans la digitalisation, ce qui nous a permis de traverser cette crise dans de bonnes conditions. Nous disposions jusque-là de tous les modes de gestion, mais la bascule du papier vers le numérique se faisait de manière très progressive. Avec le confinement, il y a eu une accélération phénoménale de l’utilisation de nos outils, dans la mesure où 95 % des souscriptions sont passées en mode digital. Quelques semaines avant la crise, nous avions installé les options de reconnaissance automatique des pièces justificatives.

Comment voyez-vous l’après-crise pour les CGP ?

R. C. : Avant le début de cette période inédite, les conseillers avaient l’habitude de se déplacer en rendez-vous. Pendant le confinement, ils ont dû inventer une nouvelle interaction d’intimité client adaptée à aux conditions sanitaires. Beaucoup de nos partenaires CGP nous ont décrit une période intense avec, au final, une activité qui est restée assez importante. La relation client est restée suffisamment forte, malgré la situation. L’expérience a prouvé que le digital ne tue pas la relation d’intimité avec le client si celle-ci est déjà installée.

Est-ce que cette réussite peut modifier le parcours client ? Il faut rester prudent. Pendant cette période de confinement, nous constatons qu’il y a eu moins de prospection que d’attention portée aux clients existants. A ce stade, il me semble difficile de voir la démarche commerciale du CGP se modifier entièrement en phase de création de portefeuille avec l’utilisation des divers outils digitaux, en tout cas, pas dans l’immédiat. Nous sommes pour le moment à l’ère du « phygital », fameuse contraction du physique et du digital.