Après avoir accueilli deux nouveaux cabinets et un fonds d’investissement à son capital, l’an passé, le groupe Patrimmofi poursuit activement son développement. Son président, Georges Nemes, réaffirme son objectif de dépasser les 2,5 milliards d’euros d’encours, d’ici deux à trois ans. Il dévoile son offre dédiée aux conseils en gestion de patrimoine qui souhaiteraient rejoindre son groupe.

Investissement Conseils : Pourriez-vous nous présenter le bilan de l’année passée pour le groupe Patrimmofi ?
Georges Nemes : Avec trois opérations majeures, 2021 a été une année charnière. Nous avons réalisé deux acquisitions : les cabinets ICF, à Lyon, et Hortus Patrimoine, à Rennes. Leurs dirigeants fondateurs, respectivement Guy Roos pour ICF, et Veronique Drouin et Charles-Henry Boucher pour Hortus Patrimoine, sont à cette occasion devenus associés de la holding et font désormais partie du comité de direction. La troisième opération est l’entrée à notre capital à hauteur de 48 % du fonds Andera Partners pour soutenir notre développement. En fin d’année dernière, nous avons également proposé à certains de nos collaborateurs d’investir dans le groupe. Une dizaine a franchi le pas. Nous continuerons de proposer ce partage de valeur dans les mois et années à venir aux plus impliqués d’entre eux.

Dans le mouvement de consolidation actuel du marché, comment se distingue votre offre ?
Les raisons « métier »pour lesquelles les conseils en gestion de patrimoine rejoignent Patrimmofi sont communes à l’ensemble des autres acteurs qui concourent à la concentration du marché : bénéficier, en premier lieu, des synergies développées au sein du groupe en matière de middle-office, d’ingénierie patrimoniale, de conformité réglementaire, d’accès aux produits, entre autres, mais pas seulement : ils se rendent compte que le marché est en pleine transformation, que parfois la poursuite du développement de leur cabinet doit passer par une restructuration et des embauches.
Avec des valorisations aujourd’hui élevées, le moment leur semble alors opportun de réaliser une partie de leur actif professionnel, tout en investissant dans un projet plus ample, qui reste agile, avec un fort potentiel de valorisation.
L’idée est qu’ils poursuivent leur activité professionnelle dans leurs propres structures avec une envie de partager un projet commun. C’est dans cet esprit que nous faisons l’acquisition de 100 % de leur cabinet qu’ils continuent de développer de manière autonome (puisqu’il s’agit toujours de cabinets en réussite). Parallèlement, ils prennent une participation au sein du groupe, tout en conservant une partie du fruit de leur cession. Ils forment alors une équipe de « dirigeants entrepreneurs associés »qui développe des synergies « groupe », en bénéficiant des compétences transverses de chacun, par exemple la mise en place d’une offre d’honoraires pour des prestations supplémentaires, l’allocation d’actifs, la mise en place d’un service d’immobilier de prestige ou encore la contribution à la croissance externe du groupe…

Quel type de professionnel recherchez-vous ?
Nous sommes très sélectifs dans le choix de nos futurs associés et nous nous attachons davantage aux qualités humaines des femmes et des hommes qui nous rejoignent. Il doit s’agir de professionnels expérimentés et compétents qui partagent nos valeurs, avec la volonté de rester des entrepreneurs au sein du groupe. Nous ne sommes donc pas en recherche de cabinets dont le dirigeant partirait à la retraite, hormis s’il s’agissait de renforcer une de nos implantations.
Les intégrations réussies de plusieurs cabinets plaident en notre faveur et nous donnent de la visibilité et de la crédibilité. Le projet proposé au dirigeant doit motiver son choix de nous rejoindre. Il nous est d’ailleurs souvent arrivé d’emporter la décision dans certains dossiers alors que nous n’étions pas les mieux-disants sur le plan financier.

Pourquoi avoir fait entrer Andera Partners à votre capital ?
Nous voulions nous doter des moyens nécessaires pour accélérer notre développement, dont la croissance externe avait été jusqu’ici financée sur fonds propres et par endettement bancaire. Nous avons rencontré trente-cinq investisseurs potentiels, confrères, industriels du secteur et fonds d’investissement, sans aucun a priori.
Avec Stéphane Peltier, directeur général, et Jérémy Aras, directeur général délégué, notre volonté a toujours été de continuer à maîtriser notre destin. Comme lors d’acquisition de cabinets, notre démarche a été la rencontre de femmes et d’hommes qui nous ressemblent, nous accordent leur confiance et partagent notre vision de l’évolution de la profession, l’aspect financier n’étant pas, de loin, le seul critère pris en compte.

Quelles sont vos actualités depuis le début de l’année ?
Nous avons réalisé notre dixième acquisition avec Asfidia (150 millions d’euros d’encours) qui permet au groupe de s’implanter à Montpellier. Son dirigeant, Hervé Lebas, vient donc, en tant qu’associé, renforcer également notre comité de direction et nous permet d’étendre le champ de nos activités plus particulièrement auprès des chefs d’entreprise, notamment grâce à des synergies dans l’immobilier, en Private Equity et en investissement en art.
D’ici mi-juin, nous devrions officialiser l’achat d’un cabinet parisien de gestion de fortune, disposant de 100 millions d’euros d’encours et réalisant une collecte annuelle de 15 millions d’euros. Je précise ici que nous n’avons pas forcément l’intention de mailler l’ensemble du territoire, mais plutôt de renforcer nos pôles existants.
Nous devrions annoncer de nouvelles opérations importantes, d’ici la fin de l’année.

D’un point de vue chiffré, quels sont vos objectifs ?
Nous souhaitons toujours nous appuyer sur un développement à la fois organique et externe. Notre objectif pour 2025 est de dépasser les 2,5 milliards d’euros d’encours et les 350 millions d’euros de collecte annuelle. En 2021, nous avons collecté 255 millions d’euros, (184 millions l’année précédente), dont 145 millions d’actifs financiers pour un encours financier qui s’élevait, début 2022, à 1,2 milliard d’euros. Notre début d’année est porteur, avec 83 millions d’euros collectés au premier trimestre et 110 millions d’euros à fin avril.

Comptez-vous à plus ou moins long terme créer une société de gestion ?
Ce modèle d’intégration verticale a ses vertus car il permet de gagner en efficacité opérationnelle, notamment dans la gestion d’actifs financiers via la gestion sous mandat ou de fonds de fonds, et il permet surtout de doper la rentabilité. Néanmoins, cela reste en contradiction avec la notion d’indépendance du conseil. Nous ne sommes pas forcément totalement fermés à cette idée, mais nous restons encore partagés.

Un mot sur l’évolution du comportement de vos clients et sur votre offre ?
Depuis la crise de la Covid jusqu’à aujourd’hui, je suis épaté par le sang-froid dont témoignent nos clients, alors que nous enchaînons les crises. Cela prouve que notre message a bien été compris : pour prendre les bonnes décisions, la gestion de patrimoine s’envisage sur un horizon à moyen-long terme. Au sein du groupe Patrimmofi, nous avons fait sortir nos clients des marchés financiers au bon moment pour matérialiser leurs plus-values.
Côté produits, nous sommes toujours en architecture totalement ouverte, favorables au marché immobilier, en particulier le Pinel qui sera bientôt moins attractif. S’il reste toujours intéressant de s’endetter malgré la hausse des taux, nous nous heurtons au resserrement des conditions d’octroi des crédits et à la problématique technique du taux d’usure.
Parallèlement, le Private Equity est devenu un axe majeur de diversification des patrimoines de nos clients, notamment pour les plus avertis qui peuvent investir sur des supports autrefois réservés à des investisseurs institutionnels, mais aussi dans le cadre de l’assurance-vie qui offre l’avantage de la liquidité. Nous restons également particulièrement actifs sur le PER qui est un bel outil de préparation à la retraite, mais aussi un bon accessoire de transmission du patrimoine.