L’horizon d’investissement des clients patrimoniaux est bien souvent plus lointain que la préparation de la retraite.
Aux conseils en gestion de patrimoine d’en faire prendre conscience à leurs clients et de déployer des stratégies patrimoniales leur permettant d’assurer une fin de vie pouvant être très coûteuse.
Aucun client, quel que soit son âge n’a conscience de sa lon- gévité », Philippe Bail- lot, enseignant à l’université Paris I, pose le débat. En effet, l’espérance de vie s’allonge d’année en année, même si la crise sanitaire a quelque peu modifié la donne temporairement. Dès lors, cet allongement de la durée de la vie, et l’hypothèse d’une fin de vie délicate, modifie substantiellement les parcours patrimoniaux, tant d’un point de vue de la structuration de leur épargne que de la prise de risque nécessaire pour financer leur fin de vie. Dans ce contexte, le rôle du conseiller en gestion de patrimoine est plus que jamais primordial.
Prise de conscience « Pour un couple de personnes ayant soixante ans, il existe une chance sur deux qu’un des deux époux soit encore vivant trente-sept ans plus tard. Il était loisible de penser que la pandémie de la Covid 19 aurait impacté significativement ces données. Or, il n’en est rien comme l’indiquent les dernières données de l’Insee. Cet ordre de grandeur a radicalement changé par rapport au siècle dernier. Désormais, pour un “récent” sexagénaire la probabilité de décéder entre soixante et soixante-dix ans est faible (5 %), de même entre soixante-dix et quatre-vingts ans (12 %). Ce n’est qu’après quatre-vingts ans que la mortalité se dégrade ! », estime Philippe Baillot.
Au CGP donc de s’assurer que son client a bien conscience de ces échéances patrimoniales qui vont bien au-delà de la retraite. « Globalement tout a changé, même si rien n’a vraiment changé:c’est le tempo des cycles de vie qui est différent:la fin de vie est plus compliquée à percevoir pour les clients, estime Georges Nemes, président de Patrimmofi . Auparavant, on était “vieux” à soixante-dix ans, désormais on vit beau- coup plus longtemps et surtout on peut finir sa vie en Ehpad… Or, pour un client encore actif, son horizon d’investissement restera celui de sa retraite… »Cet horizon peut donc être beaucoup plus lointain. Le CGP se doit d’en faire prendre conscience à ses clients. « Cette approche actuarielle doit être mise à la disposition du client final. Le CGP doit faire preuve de pédagogie sur ce point. Le cycle de vie des épargnants a changé. L’objectif de leurs investissements ne doit plus résider dans la seule préparation de leur retraite et de leur transmission, mais “en même temps” d’optimiser et sécuriser leur fin de vie. Le CGP doit assurer une prise de conscience par son client de son horizon patrimonial, note Philippe Baillot. Cette retraite se déroulera en trois phases:une première, heureuse, où il est en forme et actif, a du temps et consomme beaucoup; une deuxième de repli sur lui-même, moins consommatrice en capital; et une troisième phase de dépendance qui peut être très coûteuse. » Transmettre oui, mais différemment Dès lors, les stratégies patrimoniales doivent être adaptées à ces enjeux futurs. Il est en effet plus délicat de se séparer de son patrimoine par anticipation. Le capital constitué ou les revenus complémentaires générés pouvant être bien utiles en cas de dépendance. « Désormais, les clients sont plus frileux à l’idée de se dessaisir de leur patrimoine:ils veulent pouvoir financer leur fin de vie qui risque d’être très coûteuse (entre 2500 et 5000 euros par mois dans un institut spécialisé) afin de ne pas être une charge pour leurs enfants. Pour ces derniers aussi, il existe un décalage dans le temps:auparavant, on héritait généralement autour de cinquante ans. Désormais, on hérite après sa retraite », note Georges Nemes.
Avant toute opération de transmission, Philippe Baillot préconise la prudence:« Désormais, tout acte de transmission anticipé ne doit être réalisé que si le client dispose de la certitude de pouvoir financer son éventuelle dépendance ou une simple survie exceptionnelle. Pour cela, hormis s’il dispose d’une grande fortune, il doit conserver la maîtrise de son patrimoine. Des schémas fi scaux, reposant notamment sur le démembrement, voire le viager, sont à envisager. »De son côté, Jacques-Aymon Lapluye, membre du directoire de Banque Richelieu France, directeur clientèle privée et gestion conseillée/produits structurés, privilégie le recours à l’assurance-vie, de préférence luxembourgeoise, eu égard à une plus grande mobilité internationale des clients:« La clientèle est plus réticente à se dessaisir de son patrimoine. L’assurance-vie reste l’enveloppe idéale pour transmettre à ses proches. Et dans ce domaine, le recours aux contrats luxembourgeois s’avère pertinent pour les clients désirant ou susceptibles de changer de domicile fiscal. Quant aux stratégies de démembrement de propriété, pour être efficaces, voire moins coûteuses, en termes de transmission, doivent être anticipées ». Pour Georges Nemes, les opérations de transmission ont également évolué, sautant une génération. « Pour les clients, aujourd’hui la transmission va concerner davantage les petits-enfants, dont on peut financer les études, par exemple. On utilise davantage le démembrement de propriété et, en termes de placements, on a plutôt recours à l’assurance-vie ».
Pour une prise de risque accrue ? Pour Philippe Baillot, cet allongement de l’espérance de vie a également des conséquences sur l’horizon d’investissement des clients. Selon lui, la prise de risque doit être encouragée, même après le départ à la retraite. « L’espérance de vie plus élevée autorisera une prise de risque accrue de sa part. Dès lors, pour un client âgé entre soixante et soixantecinq ans, voire après soixante-dix ans, propriétaire de sa résidence principale, de contrats de prévoyance, et de liquidités suffisantes, disposer d’un patrimoine constitué uniquement de fonds en euros est absurde au regard des taux actuels et de son espérance de vie. Dans ce cas, aucune valeur n’est créée sur les trente années à venir, alors qu’il est nécessaire de financer sa fin de vie et qu’in fine les actifs détenus peuvent être transmis à ses héritiers, voire conservés par ces derniers ! Mieux vaut donc investir en actions et en immobilier, car si le client considère qu’à un horizon de vingt ou trente ans, aucune valeur ne peut être créée sur les marchés, c’est que l’économie se sera effondrée ! »Ici aussi, le rôle pédagogique du CGP est essentiel. Philippe Baillot ajoute:« Naturellement, la prise de risque doit être encadrée et bien expliquée par le CGP au regard de la réglementation en vigueur et de la responsabilité encourue. Sur le plan de la responsabilité, un krach boursier pouvant survenir à tout moment, il convient que le CGP assure une bonne communication avec son client, à base d’écrits didactiques, les magistrats étant peu au fait de ces données actuarielles. »En revanche, chez Patrimmofi, l’investissement reste abordé de façon plus conservatrice. « Chez Patrimmofi, nous mettons en oeuvre une approche prudente dans le cadre d’un risque maîtrisé, à l’abri de la volatilité des marchés financiers en privilégiant l’immobilier ». .
Pour financer l’allongement de la durée de vie, Georges Nemes estime que « Le recours au viager se démocratise, avec de nouvelles formules adaptées aux nouvelles situations de nos clients. Ces techniques se sont bien modernisées ces dernières années. »En revanche, il est « peu convaincu par les contrats de prévoyance (à fonds perdu), dont les primes augmentent avec l’âge du client jusqu’à ce qu’il ne puisse plus être assuré ! Les tables de mortalité devraient être réévaluées et tenir compte de tous les changements de notre société ».
De son côté, Jacques-Aymon Lapluye observe qu’« A l’approche de leur fin de cycle de vie patrimoniale, les clients se séparent parfois de leur immobilier qui, même s’il génère des revenus complémentaires, représente une charge souvent importante et à l’imposition non négligeable. Cela leur évite également les soucis souvent nombreux de la gestion locative. La délivrance de rendement est alors le plus souvent opérée par le biais de contrats d’assurance-vie. Dans ce contexte, il est primordial de prendre date sur un contrat de qualité le plus tôt possible. Le recours au crédit lombard est un bon moyen pour le client de déployer son capital. Ce levier financier, d’autant plus dans le contexte de taux bas actuel, lui permet de décupler sa surface d’investissement et financer ses besoins futurs ». Difficile à aborder avec les clients, la fin de vie reste un sujet majeur pour la clientèle patrimoniale qui doit donc être appréhendée par le CGP dans le prolongement d’une stratégie retraite.
