C’est l’histoire d’une compagnie aux multiples réseaux de distribution très engagée sur la finance responsable. Suravenir est aujourd’hui un relais fort sur le marché des CGP via sa filière commerciale Vie Plus.

Rencontre avec ses nouveaux pilotes, Thomas Guyot, président du directoire de Suravenir, et François-Régis Bernicot, le directeur général.

Investissement Conseils : Vous avez pris la direction de Suravenir en février. Comment s’ouvre cette nouvelle page ?

Thomas Guyot : Dans la continuité, puisque nous étions, François-Régis et moi-même, au directoire de Suravenir depuis dix ans. La collecte brute a atteint 4,8 Md€, avec une part d’UC élevée à 62 % sur l’ensemble de notre activité. Nous avons enregistré cent-trente-trois mille affaires nouvelles l’an dernier, un record pour Suravenir. Notre filière commerciale Vie Plus a enregistré une progression très forte l’an dernier, comme en 2020. Malgré les turbulences, le premier trimestre ne dément pas cet élan, notamment chez Vie Plus.

Comment s’organise la distribution de l’offre ?

T. G. : Nous sommes un des seuls bancassureurs à être présent aussi bien sur la filière des réseaux bancaires, sur Internet et sur la distribution intermédiée, avec Vie Plus, ou des partenaires, comme Primonial. Etre multi-distributeurs et plus encore multi-filières est un marqueur fort et important pour nous. Ces différentes filières ont des dynamiques différentes selon les contextes de marché, ce qui nous donne plus de résilience. Quand une filière va moins bien, le relais est pris ailleurs. Côté chiffres, en 2021, la partie bancaire représente un petit quart de notre collecte, la partie intermédiée près de la moitié, avec la part du lion pour Vie Plus, et la filière Internet autour de 30 %. Si la part bancaire est restée stable ces dernières années, Vie Plus a en revanche pris du terrain.

Vous êtes très engagés sur la finance durable. Comment agissez-vous ?

T. G. : S’engager pour la finance durable est une conviction du Crédit mutuel Arkéa qui fait partie de sa raison d’être, et c’est aussi notre responsabilité d’assureur. Nos investissements dans les fonds en euros et ceux de nos clients dans les UC doivent participer au financement de la transition environnementale et au financement de l’économie. C’est aussi une attente forte des clients, même s’ils ont encore des a priori sur le fait que les placements responsables sont plus risqués et rapportent moins, alors que nous pensons qu’à long terme c’est l’inverse. Notre compagnie est très vigilante sur le référencement des UC, nous voulons être moteurs et précurseurs, pas seulement en excluant, mais aussi en travaillant avec toutes les parties prenantes : auprès de nos distributeurs pour les convaincre du bien-fondé de cette démarche, ainsi qu’auprès des sociétés de gestion d’actifs. Nous nous sommes dotés d’une politique de référencement des UC. Depuis le 1er janvier, nous acceptons uniquement les fonds relevant des articles 8 et 9 SFDR et les fonds immobiliers labellisés. Pour le stock, sur certaines classes d’actifs, il n’y a pas forcément d’offre adaptée. Il faut alors trouver des alternatives.

Côté fonds en euros, que faites-vous sur ce terrain ?

T. G. : Une étude du cabinet Castom a noté les assureurs sur les critères ESG : il nous positionnait à la première place pour la dimension E. Globalement, l’approche ESG de Federal Finance, qui nous assiste sur ces sujets-là, est best-in-class sur un secteur d’activité. On note les émetteurs, et le dernier quintile, les 20 % les moins vertueux, sont exclus de tous nos investissements nouveaux. Depuis mi-2021, on s’est aussi dotés d’objectifs sur l’empreinte carbone de nos investissements. L’idée générale : nos achats doivent être « meilleurs »de manière significative que notre stock.

Un mot sur l’avenir des fonds en euros dans le contexte obligataire ?

T. G. : Le fonds en euros fait partie de l’assurance-vie, nous ne croyons pas au 100 % UC. En revanche, nous sommes convaincus qu’il ne redeviendra pas son socle quasi unique, même si les conditions de marché lui sont plus favorables. La diversification vers les UC est un mouvement inéluctable. Le niveau de 60 % en UC atteint par Suravenir sur la collecte est soutenable sur le long terme. Avec la remontée des taux, nous sommes bien positionnés car nous avons pris le risque ces dernières années d’investir dans des dettes plus courtes. Ce qui nous met maintenant dans une position plus favorable que d’autres, puisque notre portefeuille va se renouveler plus vite. On pourra suivre sans difficulté la remontée des taux, certes violente, mais avec des taux qui restent bas. Et nous n’aurons pas de difficultés à remonter les rendements de manière raisonnable au fur et à mesure que les taux de marché vont monter.

François-Régis Bernicot : L’adaptation de nos offres fait partie des enjeux de l’année, notamment avec le lancement de Suravenir Opportunités 2 dans les contrats Internet, un fonds en euros toujours liquide, avec une espérance de rendement attractive, mais dont la garantie en capital est abaissée à 97 %. Autre chantier pour Suravenir : développer la prévoyance individuelle. Il y a un besoin de protection chez les Français, c’est le moment de lancer de nouvelles offres, d’abord dans notre réseau bancaire.

Parlons de Vie Plus, trente-cinq ans d’existence. Comment se porte cette filière dédiée aux CGP ?

F.-R. B. : Très bien. Il y a dix ans, Vie Plus, c’était 250 M€ de collecte brute, contre 1,9 Md€ l’année dernière. Il y a dix ans, c’était deux mille affaires nouvelles, contre trente mille en 2021. Il y a dix ans, c’était trois cents CGP partenaires, l’année dernière plus de deux mille codes actifs. Ces éléments donnent une idée du développement interne réalisé, sans aucune acquisition. C’est le fruit de notre persévérance sur le marché des CGP.

Quelles sont les forces de Vie Plus aujourd’hui ?

F.-R. B. : C’est d’abord une équipe commerciale bien perçue auprès des CGP : trente collaborateurs, plus dix-huit inspecteurs sur le terrain. Ensuite, c’est la qualité de services. Depuis trois ans, nous sommes numéro un de l’étude Periclès Group, et depuis dix ans sur le podium de ce classement. C’est ancré dans l’ADN de Vie Plus. Beaucoup d’investissements ont été réalisés pour améliorer la digitalisation de nos parcours, et nous avons également renforcé nos équipes de gestion pour accélérer le traitement des dossiers. Notre démarche est structurée, avec des indicateurs de suivi mensuels. C’est un cercle vertueux, les salariés de Suravenir étant intéressés au bon niveau du baromètre établi sur la qualité de services. Enfin, notre offre fait partie de nos forces, avec une haute qualité de référencement sur notre contrat amiral, Patrimoine Vie Plus. Nous avons enfin investi sur l’ingénierie patrimoniale ces dernières années. Dernier point, nous avons quelques grands comptes qui fonctionnent bien avec un suivi spécifique.

Vous avez lancé Vie Plus Impact il y a un an. Quel retour des CGP ?

T. G. : Ce contrat est précurseur. Au-delà de sa spécificité liée à une forte orientation sur la finance durable, il vise à permettre aux CGP de se passer de rétrocessions via les clean-shares associées à une grande liberté accordée aux CGP sur la tarification. Si la réglementation se durcissait en matière de rétrocession, nous avons là un contrat adapté à une refonte du modèle des CGP. Côté ventes, c’est encore peu significatif, la grande majorité des CGP restant dans le modèle de rémunération actuel.

Comment se démarquer sur le marché très concurrentiel des CGP ?

F.-R. B. : En parlant à tous les types de CGP. Nous sommes ouverts, sans segmentation de ce marché. En ayant, c’est le point clé, une qualité de services élevée. Nous continuons d’investir sur ce terrain. Nous venons de boucler notre première révolution digitale, qui est la capacité à mettre à disposition de nos partenaires des solutions qui permettent de se passer du papier. Cette année, nous avons un programme pour adapter notre solution de signature électronique, pour qu’elle fonctionne à distance et pas seulement en face-à-face. C’est un nouveau virage d’innovation. Sur Vie Plus, nous sommes à 60 % de nouvelles affaires signées en électronique. Sur les rachats, le taux d’usage croît très vite : 15 % aujourd’hui des rachats sont traités digitalement, alors qu’il s’agit d’une solution datant de l’automne 2021. Cet investissement dans le digital, c’est aussi un nouveau logiciel CRM pour améliorer le suivi des CGP. Nous allons aussi renforcer notre équipe commerciale pour maintenir un bon niveau de relation, développer l’ingénierie patrimoniale, notamment la formation des CGP avec Vie Plus Campus, et les outils pour aider aux allocations d’actifs.

Pour conclure, quel message pour les CGP ?

T. G : Nous sommes à leur écoute. Un CGP est un entrepreneur, il est chef d’entreprise au quotidien, son métier est multi-facettes. Il nous confie ses clients. A nous de lui apporter les meilleures réponses en matière d’offre, de qualité de services pour leurs clients, mais aussi pour eux. Les CGP ont été très résilients dans cette crise sanitaire, ils ont fait preuve d’une remarquable capacité d’adaptation et en sortent collectivement renforcés. F.-R. B. : Ajoutons que dans le contexte actuel, marqué par un retour de l’inflation, le CGP sait questionner le client et lui proposer des allocations pour protéger son épargne dans le temps, avec des risques mais en s’inscrivant dans la durée. Ce qui exige du temps, de la qualification, une connaissance de son client, des UC référencées. On a aujourd’hui besoin de flécher l’épargne des clients au service de l’économie et les CGP sont bien placés pour le faire. Mais il faut accepter d’en payer le prix. Les frais sont nécessaires, mais ils doivent être transparents, sans effets pervers ni conflits d’intérêts. Du reste, les UC les plus souscrites aujourd’hui chez Suravenir sont les fonds immobiliers, qui sont les plus chargés en frais, mais avec des performances bonnes et stables.