L’assureur helvétique a enregistré une forte croissance en assurance-vie et épargne-retraite ces deux dernières années. Eric Le Baron, directeur général de Swiss Life Assurance et Patrimoine, en partage les raisons et sa vision du marché.
Investissement Conseils : Quel état dressez-vous du marché de l’assurance-vie aujourd’hui ?
Eric Le Baron : La dynamique est bonne. Après une année 2020 difficile, le marché est globalement bien reparti en 2021, avec des marchés financiers qui ont plutôt bien résisté à la crise, y compris à la guerre en Ukraine. Les perspectives économiques semblent positives, malgré la tension sur l’inflation qui pousse les épargnants à rechercher des alternatives. Le contexte loi Pacte a aussi dynamisé le marché de l’épargne-retraite, sans mordre sur l’assurance-vie traditionnelle épargne. Autre point favorable : la stabilité de l’environnement fiscal semble acquise pour les années à venir.
Qu’en est-il pour Swiss Life en France ?
En assurance-vie, nous avons fait un bond en avant sur les trois dernières années. Notre chiffre d’affaires a crû de 49 % sur les deux dernières années quand le marché faisait en moyenne + 3 %. Précisément, notre collecte avait pris 17 % en 2020, largement tirée par le PER individuel (Perin), puis 28 % en 2021 avec beaucoup d’assurance-vie épargne cette fois. Ce décalage significatif par rapport au marché tient à plusieurs raisons. Première explication, nous nous sommes précipités sur la loi Pacte. Dès octobre 2019, nous proposions un Perin, qui a rencontré un fort succès. Côté épargne classique, nous avons occupé le terrain en saisissant les opportunités d’investissement pour notre clientèle. En 2021, notre collecte nette a été de 2,7 Md€, en totalité réalisée sur les unités de compte (UC). Autre point de différenciation par rapport au marché, les UC ont pesé 58 % de notre chiffre d’affaires en 2021, et nous sommes sur un rythme annuel de 60 % pour 2022.
Cette croissance remarquable nécessite toutefois une adaptation des services de gestion, avec un basculement accéléré vers le full digital, ce qui est une source d’investissements lourds.
Un mot sur le fonds en euros. Quelle est la position de Swiss Life ?
Soyons clairs : il faut préserver le fonds en euros. Reste à l’utiliser à bon escient, c’està-dire dans des proportions limitées et compatibles avec nos critères de solvabilité, ce que nous faisons plutôt bien depuis plus de dix ans. Le taux de base de notre fonds en euros est assez faible, mais par des mécanismes de bonification, il monte, en revanche, très haut pour les clients qui ont plus de 60 % d’UC (jusqu’à 2,70 %). Cette stratégie est bonne, car sans imposer de conditions d’accès sur notre fonds en euros, contrairement à certains assureurs, nous avons une part d’UC très élevée. Quel avenir, maintenant ? La remontée des taux obligataires contenue qui est observée aujourd’hui est une bonne nouvelle pour les fonds en euros. Elle permet d’aller chercher un peu de performance. Pour autant, ces prochaines années, le rendement moyen des actifs devrait continuer de baisser, les taux servis aussi. Attention, il ne faut pas se limiter au rendement de base servi, peu significatif, et regarder le taux moyen qui inclut de nombreux taux garantis et aussi les mécanismes de bonification. Chez nous, le taux de base est de 0,80 % net, mais le taux moyen alloué aux contrats est plus élevé (1,49 %).
Comment sont aujourd’hui distribués les contrats de Swiss Life ?
Un quart de notre collecte brute est réalisé par notre réseau propriétaire, constitué de quatre cents salariés et de cinq cents agents généraux (en incluant nos agents assurances de personnes). Ce portefeuille affiche une croissance de son chiffre d’affaires, mais dans une moindre mesure que nos réseaux externes, qui regroupent les courtiers, les conseillers en gestion de patrimoine et les partenariats avec des banques privées. Depuis dix ans, notre croissance est essentiellement tirée par les courtiers-CGP, qui pèsent plus de 3 Md€ sur nos 5,3 Md€ de collecte. Ajoutons que sur les deux dernières années, le courtage spécialisé en protection sociale a eu une forte croissance tirée par la loi Pacte.
Qu’est-ce qui vous singularise aujourd’hui sur le marché des courtiers-CGP ?
Il ne faut pas exclure qu’on soit meilleur que les autres. Pas partout, mais en moyenne. En premier lieu, nous avons une marque avec un positionnement constant (Assureur Gestion Privée). Voilà quinze ans que nous tenons le même discours sur l’épargne. Cette constance fait notre image de marque. Nos concurrents n’ont pas cet enracinement. A leur différence, Swiss Life est un pure player sur le marché de l’épargne classique et retraite. Notre seconde force est de nous appuyer sur une équipe commerciale très qualitative. Nous avons une cinquantaine d’inspecteurs de très haut niveau sur le réseau courtiers-CGP. A ces deux points clés, ajoutons une offre produits de qualité, souple et sophistiquée. Nous avons notamment un référencement très rapide des sous-jacents financiers dans les contrats, ce qu’attendent aujourd’hui les pros et leurs clients. Citons aussi les améliorations de notre qualité de services. Avec le succès commercial du Perin, nous avons connu quelques périodes de surchauffe dans le suivi des contrats, mais tout est rentré dans l’ordre. Nous avons fortement investi dans le digital, et notre parcours de souscription est aujourd’hui très bon. De même, nous avons investi dans des partenaires qui ont leurs propres front-offices, au sein desquels nous branchons nos dispositifs grâce aux API.
Où en êtes-vous sur le digital, justement ?
Les choses ont beaucoup bougé depuis deux ans. Nous avions différents outils selon les réseaux de distribution, désormais tous les produits sont regroupés dans un seul portail, SwissLife One. Au départ, le courtier-CGP pouvait y réaliser en ligne la souscription du produit, désormais il peut effectuer avec son client les versements et les arbitrages. Le cas des rachats reste en suspens, pour savoir qui du distributeur ou du client doit avoir la main sur cette opération.
Parlons épargne-retraite. Quel bilan tirez-vous du Perin ?
C’est un véritable succès, loin d’être fini. Jusqu’à présent, les réseaux spécialisés ont pris le marché, mais les bancassureurs et assureurs traditionnels se sont maintenant mis en ordre de marche. Nous sommes le leader incontesté de ce marché, avec 5,1 Md€ sous gestion, pesant 15 % des encours totaux. Nous avons pris le risque de la commercialisation immédiate dès le 1er octobre 2019, avec un produit qui n’était pourtant pas complètement digitalisé. C’était la bonne stratégie ! Notons que nous avons transformé en Perin de manière automatique nos ex-Perp et Madelin, sauf cas de vieux contrats avec des taux de rente garantis vus au cas par cas. Ces Perin recyclés sont inclus dans les encours gérés, mais pas dans la collecte réalisée.
A propos du Perin, les pouvoirs publics jugent ses frais excessifs. Votre avis ?
Certains ont voulu nous faire croire que les assureurs se gavaient de frais avec le Perin. C’est l’inverse, les frais y sont moindres que dans le Perp et Madelin, avec une convergence à la baisse en moyenne. Il y a des frais parce qu’il y a des distributeurs, relais incontournable des produits d’épargne-retraite. Le temps commercial se paie. Ensuite, il s’agit de trouver un équilibre entre le rendement alloué au client et le coût prélevé par le distributeur. Avec les fonds dynamiques de notre Perin, sur lesquels investissent nos clients via leurs conseillers, l’espérance de rendement est élevée. Prendre 2 % de frais sur un fonds très performant n’a donc rien de choquant, d’autant qu’avec des versements réguliers, vous lissez le prix d’achat et la volatilité du sous-jacent. En somme, on ne prélève pas aujourd’hui plus de frais qu’avant, mais nous utilisons des supports actions qui ont un coût de gestion plus élevé que des supports monétaires ou obligataires. L’impact des frais est très relatif sur la performance finale d’un placement, il faut aussi tenir compte de son cadre fiscal. Rappelons également que les frais faciaux ne sont pas toujours ceux appliqués. Chez nous, le taux de frais maximal sur les versements est de 4,5 % sur notre contrat Swiss Life Strategic Premium, alors que le taux moyen pris est très inférieur, autour de 1 %. La concurrence se fait entre les distributeurs, elle se fera aussi sur le Perin quand le produit sera banalisé. Quand le marché s’agrandit, les frais baissent.
Quels défis attendent les CGP pour l‘avenir ?
Ils sont déjà dans la tendance du marché, qui va vers une professionnalisation toujours plus forte. L’expertise fera la différence demain. Avant, les CGP vendaient tous la même chose, par exemple un fonds star. Maintenant, le CGP doit être attentif à tout ce qui se passe et notamment aux évolutions de marché pour pouvoir donner à son client la bonne information et le bon conseil. Cette profession est déjà dans le bon sens de l’histoire, avec une longueur d’avance sur les grands réseaux de distribution que sont les bancassureurs et assureurs traditionnels. Chez Swiss Life, nous les poussons dans cette direction. Cela étant, il faut aussi s’organiser pour faire face à l’augmentation inévitable du poids réglementaire. D’où la nécessité d’avoir des outils adaptés mais très coûteux, qui pèsent sur le temps commercial, et la tendance au regroupement des CGP. Notre rôle d’assureurs n’est pas de nous substituer au courtier, mais de lui fournir les outils pour lui faciliter la vie.
