12
août 2022

Le choix affirmé d’une offre différente

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Fondé en 1967 par Bernard Oddo, le groupe financier franco-allemand Oddo BHF tient une place à part sur le marché de l’épargne en France. Ses solutions déployées auprès des CGP s’affirment par leur singularité.

Le point avec Bertrand Sance, Managing Director en charge de l’activité CGP en France et en Belgique pour le groupe.

Investissement Conseils : Quel rôle joue Oddo BHF sur le marché de l’épargne patrimoniale ?

Bertrand SanceBertrand Sance : Un rôle de premier plan. Oddo BHF est le premier groupe bancaire indépendant d’Europe, détenue majoritairement par la famille Oddo et par les équipes. Le groupe a plusieurs activités : la banque de financement d’investissement, l’Asset Management et la banque privée. Au total, ce sont deux mille cinq cents personnes qui travaillent chez Oddo BHF, pour plus de 140 milliards d’euros d’actifs sous gestion.

En France, comment s’organise votre activité auprès des CGP ?

Nous sommes présents à leurs côtés depuis plus de trente ans et nous leur proposons une offre dédiée qui se démarque clairement de la concurrence. Nous travaillons essentiellement avec trois cents cabinets de CGP actifs, mais avons signé plus de deux mille partenariats. Nous sommes dans le top 3, peut-être leaders même, chez les CGP en termes d’encours pour notre gestionnaire d’actifs Oddo BHF AM, dont nous proposons également les fonds phares sur les plates-formes auprès des conseillers en gestion de patrimoine. En 2021, nous avons réalisé 1 milliard de collecte brute, avec 85 % d’unités de compte, et notre encours s’élève à 7,5 milliards d’euros. Notre équipe se compose de quarante-cinq personnes entièrement dédiées aux relations avec ces professionnels, dont quinze commerciaux présents en France et en Belgique, un directeur de la retraite et de l’épargne salariale, un ingénieur patrimonial dédié, un middle-office… Au total, ce sont cent mille clients que nous servons à travers les CGP. L’essentiel (80 %) est réalisé via l’enveloppe de l’assurance-vie, mais nous disposons aussi d’une activité de compte-titres en tant que banque.

Pour nos activités d’assurance-vie, nous nous appuyons majoritairement sur la compagnie d’assurances que nous avons créée en joint-venture avec Allianz (Génération Vie), mais nous avons également noué des partenariats avec d’autres compagnies, comme Generali pour notre PER, Oradea Vie ou Lombard International pour de nouveaux contrats d’assurance vie et de capitalisation.

Comment vous démarquez-vous sur ce marché des CGP fort concurrentiel ?

Par notre offre spécifique et des savoir-faire que les CGP ne trouvent pas ailleurs. Au niveau de l’assurance-vie, nous avons mis en place des offres uniques. Parmi nos contrats phares, Fipavie Ingénierie, contrat à participation aux bénéfices dif-férée assuré par Génération Vie, apporte des avantages substantiels aux assurés par l’optimisation fiscale des rachats et de l’aspect successoral. En parallèle, nous avons un autre contrat de Génération Vie, Fipavie Expertises Fidélité, qui bénéficie d’une option avec un revenu à vie avec un taux garanti. C’est la deuxième génération des variable annuities et aujourd’hui la seule présente sur le marché français. Concrètement, l’assuré peut, s’il le souhaite déclencher, entre soixante et soixante-sept ans un revenu à vie, avec un taux garanti de 4 à 5 %. Dans un premier temps, des rachats consomment le capital, puis la rente à taux garanti prend le relais. C’est une option facultative très souple, à la disposition de l’assuré. Si l’option est mise en place, l’assuré conserve une totale liberté de gestion (arbitrages, versements complémentaires, rachats). Dans ces deux contrats, toute la gamme des fonds Oddo BHF AM est accessible. Un point important, pour nos contrats Génération Vie, nous avons notre propre back-office, ce qui nous rend très réactifs aux demandes et besoins de nos partenaires.

Quid de votre offre bâtie avec les autres assureurs ?

Fin 2020, nous avons lancé Fipavie Opportunités, un contrat assuré par Oradea Vie. La genèse de ce partenariat était d’avoir une vraie garantie de liquidité apportée par l’assureur sur des véhicules immobiliers, par définition non liquides. Dans ce contrat, outre la gamme de fonds Oddo BHF AM, le client a accès à la SCI Immocap Value montée en exclusivité avec notre partenaire Mata Capital. Ce nouveau partenariat nous a permis de collecter 100 millions d’euros en 2021.

Pour mémoire, cette SCI, désormais disponible dans nos contrats Génération Vie avec la même garantie de liquidité bimensuelle (possibilité d’investir 100 % sur cette UC), a affiché une performance nette de 5,75 % l’an dernier. Sur nos offres dédiées de Private Equity, nous avons été précurseurs et apportons aussi une garantie de liquidité tous les quinze jours avec une allocation d’actifs permettant d’aller jusqu’à 100 % au sein de nos contrats. Ces deux supports ont permis aux clients des CGP d’afficher une performance positive (2,5 % nets) depuis début 2022. Parmi nos dernières innovations, nous pouvons citer le partenariat avec Lombard International, assureur luxembourgeois, avec des FAS ou des FID déposés chez notre banque en Suisse. Cette offre connaît un vif succès pour tous les clients qui se posent des questions sur l’avenir de l’euro dans un contexte international très incertain.

Nous pouvons citer aussi notre innovation avec Ocapi Opportunités, un contrat de capitalisation pour personnes morales à l’IS, qui permet d’investir sur nos deux véhicules immobiliers (SCI de Mata Capital) et Private Equity (nos FCPR) sans volatilité. Enfin, nous avons créé un PER dédié avec Generali, qui repose sur des fonds clean-shares.

Restons sur les « clean-shares »et la question des frais en assurance vie. Votre avis ?

Suite aux recommandations mises en place par la DDA et au regard des pratiques menées par nos confrères européens, nous sommes convaincus que les rétrocessions sur les fonds vont disparaître à l’avenir. Nous proposons donc sur tous nos contrats et comptes-titres une rémunération au titre du conseil et des investissements 100 % clean-shares. Soucieux de protéger leurs encours, nos partenaires sont très sensibles à cette solution et la proposent systématiquement à leurs clients.

Quel carburant mettre dans vos contrats qui fonctionnent en modèle fermé ?

Nous proposons en effet une trentaine de fonds Oddo BHF AM couvrant tous les marchés, mais avons plusieurs partenariats en immobilier, une offre originale en Private Equity (notamment en investissant sur du marché secondaire) et proposons aussi une offre dynamique en produits structurés grâce à notre plateforme Oddo BHF Derivatives Solutions. Cette stratégie séduit nos partenaires depuis trente ans, puisque nous sommes l’une des rares plates-formes à mettre clairement en avant nos convictions dans les différentes allocations d’actifs. Deux fois par an, nous réunissons huit cents CGP, via quinze conventions régionales, afin de mettre en avant nos expertises économiques et financières et présenter nos nouvelles solutions d’investissement. Parmi les fonds Oddo BHF AM, nous avons mis à disposition de nos partenaires la gamme Polaris gérée par nos équipes allemandes, ainsi qu’une large gamme de fonds thématiques, Future of Finance, Future of Food, Artificial Intelligence, Green Planet… En 2022, les plus fortes collectes nettes ont été réalisées sur nos offres en Private Equity, immobilier et produits structurés.

Un message pour les CGP dans ce contexte chahuté ?

Rester disponibles et proches de ses clients et être à l’écoute de toute innovation sur le marché. A titre d’exemple, nous travaillons actuellement sur une nouvelle offre en cryptomonnaies. Aujourd’hui, les CGP se positionnent clairement comme des gérants privés. En tant que banque entrepreneuriale, nous nous sentons toujours très proches de nos partenaires.

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