Récemment nommé à la direction du département CGP d’Oddo BHF, Raphaël Hassan revient sur les spécificités de l’offre de la plate-forme en architecture fermée. Entretien.
Investissement Conseils : En mai dernier, vous avez pris la tête de l’activité CGP d’Oddo BHF. Vous êtes plutôt un homme du Private Equity, quel a été votre parcours ?
Raphaël Hassan : Après des études en finance d’entreprise et de marché, j’ai démarré ma carrière en 2009, en actuariat chez le troisième réassureur mondial. J’ai ensuite construit mon expertise en Private Equity chez PwC, puis Tikehau, avant de rejoindre la maison Oddo BHF en 2018. En tant que responsable de l’offre Private Equity, j’ai développé toute la gamme d’actifs non cotés pendant plus de six ans pour cette banque de premier rang, avant de prendre la tête du pôle CGP en mai 2024. Le département CGP, créé il y a trente-cinq ans au sein du groupe Oddo BHF, fut la première équipe dédiée sur le marché français. Nous avons été pionniers sur des offres uniques, dont une gamme en Private Equity proposée à nos partenaires depuis 2011. Notre expertise en actifs privés portait déjà sur le secondaire et le co-investissement. En 2020, nous avons aussi été les premiers à lancer une gamme FCPR éligible à l’assurance-vie, avec une liquidité à 100 % fournie par les assureurs et sans pénalité. Ce savoir-faire unique nous a permis de lever plus d’un milliard d’euros auprès des CGP en moins de cinq ans. Mais le Private Equity n’est en réalité qu’une facette de nos innovations, plus de trente ans après avoir créé les premiers produits structurés en 1990 pour nos partenaires CGP. Mon mandat est de continuer à apporter les solutions les plus innovantes du marché, tant par le contenant que par le contenu.
Que représente aujourd’hui la plate-forme Oddo BHF pour les CGP ?
Contrairement à nos compétiteurs, nous ne sommes pas un assureur, mais avant tout un groupe bancaire de premier rang portant 140 milliards d’euros d’encours clients. La plate-forme CGP créée il y a trente-cinq ans compte plus de 8 milliards d’euros d’encours. Elle est animée par une équipe dédiée de cinquante-cinq personnes qui regroupe l’ensemble des services à nos partenaires, avec un back/middle-office dédié, un service clients, notre propre ingénierie patrimoniale et une équipe marketing/digital. Nous travaillons avec plus de trois mille partenaires CGP couverts par une équipe de vingt commerciaux, et dont l’animation est ponctuée par deux temps forts que sont nos deux conventions annuelles, deux tours de France sur dix-sept dates fixées en janvier-février, puis en septembre-octobre, qui nous permettent d’échanger chaque année avec près de deux mille partenaires. Il ne s’agit pas seulement de présenter nos nouveautés, mais surtout de dérouler notre stratégie d’investissement et proposer des solutions construites pour répondre à un contexte de marché. En 2024, nous réalisons notre plus belle année grâce à un socle solide, une offre qui n’a pas d’équivalent sur le marché et une architecture fermée qui nous permet de bien contrôler ce que nous référençons et d’affirmer nos convictions. Notre collecte tangente le milliard d’euros : pour moitié sur des produits structurés, un quart sur des fonds cotés (en crédit principalement) et le dernier quart en Private Equity. De son côté, la collecte nette sur l’immobilier a été flat.
En quoi votre offre se différencie-t-elle ?
Notre offre se veut volontairement resserrée avec une approche unique pour nos partenaires : c’est le contenu qui dimensionne le contenant, alors que le marché assurantiel fait habituellement l’inverse. En premier lieu, nous construisons des produits qui répondent à un contexte de marché et des besoins clients, et ensuite nous façonnons les contours de nos enveloppes pour y loger ces produits. L’innovation se fait à la fois par les produits et les enveloppes. Sur le plan des produits, nous étions les premiers à proposer des produits structurés en 1990, du Private Equity en 2011, ou encore de l’immobilier institutionnel dès 2017. Sur le plan des enveloppes, nos contrats restent uniques dans l’offre CGP en France. Quatre exemples parlants :
- nous sommes les seuls du marché à proposer un contrat à PB différées, Fipavie Ingénierie, pour lequel 100 % de notre univers d’investissement est disponible, y compris les unités de compte capitalisantes. Ce contrat permet de sécuriser mensuellement les plus-values automatiquement pour chaque unité de compte durant toute la période de participations aux bénéfices différées ;
- nous commercialisons également un contrat haut de gamme unique en assurance-vie luxembourgeoise déposé dans notre propre banque privée en Suisse ;
- nous disposons du seul contrat à dispositif Vie Génération du marché, Fipavie Transmission, dédié aux gros patrimoines cherchant une optimisation successorale, et investi à hauteur de 50 % dans l’économie réelle au travers du Private Equity ;
- et notre compte-titres maison, élu numéro un depuis trois années consécutives par les CGP, est aussi unique : sans aucun droit de garde sur tous les fonds de notre univers et 100 % digital.
Quelle est la plus-value pour un CGP de travailler avec Oddo BHF ?
Notre offre de produits et d’enveloppes est unique, mais notre principal axe de différenciation, c’est aussi de proposer une offre bancaire haut de gamme dédiée aux CGP. Nous mettons à disposition de nos partenaires trois outils bancaires :
- une offre en garantie actif/passif (GAP). Elle permet à nos partenaires CGP de conserver toute la chaîne de valeur en accompagnant leurs clients sur la cession de leurs sociétés. Oddo BHF peut apporter sa qualité de signature bancaire de premier rang pour garantir la GAP (garantie de la garantie), un schéma systématiquement imposé par les avocats et conseils ;
- une offre en crédit lombard. Longtemps considéré comme un outil dédié aux banques privées, nous le proposons également afin d’apporter de la liquidité aux patrimoines financiers immobilisés. Cet outil permet à nos partenaires d’apporter une réponse à leurs clients les plus fortunés ;
- l’accès à notre banque d’affaires. Nous la mettons à disposition de nos CGP pour toutes les opérations en capital ou en dette de leurs clients, couvrant une large palette de besoins : fusions-acquisitions, LBO, conseil en financement ou encore Equity Capital Markets/Debt Capital Markets. Le modèle de partnership du groupe Oddo BHF est également clé pour nos partenaires, avec un capital détenu à 60 % par la famille Oddo, 30 % par les salariés et 10 % par de grandes familles européennes. Nous alignons nos intérêts avec nos clients et partenaires, car nous investissons notre argent dans nos propres solutions.
Quelles sont vos convictions d’investissement ?
Notre équipe CGP est installée au même étage que les équipes de gestion de l’Asset Management, ce qui nous permet d’échanger quotidiennement sur les convictions d’investissement. Nous bénéficions également de l’appui du premier bureau de recherches actions en Europe, héritage du métier d’agent de change initié en 1849, pour la construction de nos produits structurés actions et taux. Sur le crédit listé, après le succès de notre gamme de fonds obligataires à échéance, le contexte actuel sur les marchés de taux est propice à une gestion plus opportuniste de type total return. Notre fonds Oddo BHF Sustainable Credit Opportunities affiche un profil flexible et dynamique. Il s’adapte bien à ce changement de paradigme et vise à capturer le portage sur tous les segments du crédit sans contrainte de duration. S’agissant des marchés actions, nous avons une conviction stratégique sur notre expertise thématique dédiée à l’intelligence artificielle : Oddo BHF Artificial Intelligence. De manière plus tactique, notre expertise dédiée à la transition écologique, Oddo BHF Green Planet, apporte une réponse à une thématique en forte croissance et inéluctable. Nos convictions sont aussi le reflet des mandats que nous gérons pour les plus grands clients du groupe. Le fonds Oddo BHF Global Equity Stars en est l’illustration : il embarque les plus belles convictions de croissance structurelle de la maison Oddo BHF au travers de quatre tendances de long terme (la technologie, la consommation, la santé et les services). Enfin sur les produits structurés, nous apprécions le profil convexe apporté par les structurés actions sur des titres sélectionnés avec nos équipes de recherche, et construits avec de fortes protections en capital et en coupon. Par ailleurs, nous construisons des structurés taux, en capital garanti à l’échéance et embarquant un coupon déterminé, pour jouer la baisse de taux ou la pentification de la courbe.
Du côté du Private Equity que proposez-vous ?
Nous commercialisons en exclusivité deux FCPR 100 % liquides en assurance-vie française : le FCPR Oddo BHF European Secondary, investi en Private Equity secondaire, et le FCPR Oddo BHF Invest for Tomorrow, investi en Private Equity primaire et secondaire sur la thématique de l’environnement. Cette gamme FCPR est accessible dès 1 000 euros et est complétée par une offre unique éligible en loi de réemploi 150–0 B ter : Oddo BHF Opportunités Stratégiques. Nos équipes de Private Equity préparent de nouvelles offres que nous aurons l’occasion de présenter prochainement. Sur l’immobilier, nous poursuivons notre partenariat exclusif avec Mata Capital avec, d’une part, la SCI MCF Immocap Value distribuée via l’assurance-vie, et, d’autre part, la SCPI Osmo Energie accessible en comptes-titres. Un OPCI value add et éligible au 150–0 B ter est également dans les cartons pour 2025.
