21
octobre 2020

Positionné comme un acteur majeur de la consolidation du marché

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Article paru dans le magazine n°: 834

Au début du mois de juillet, Herez annonçait l’arrivée à son capital de la famille Meyer Louis-Dreyfus, via le fonds Florac Investissements. Patrick Ganansia, le fondateur de cette société de conseil en gestion de patrimoine, nous explique les raisons de cette opération de LBO, ainsi que ses ambitions de développement.

Investissement Conseils : Avant d’évoquer la prise de participation de Florac Investissements, pourriez-vous nous resituer votre cabinet, Herez ?

Patrick Ganansia : J’ai fondé Herez il y a vingt-cinq ans cette année, puis j’ai été rejoint par Michel Patrier, il y a vingt ans, et ensuite d’autres professionnels.

Aujourd’hui, Herez s’appuie sur une formidable équipe d’environ quarante personnes, ainsi qu’une dizaine de personnes dans une société de gestion filiale à 100 % dédiée en particulier à la gestion sous mandat ou gestion pilotée. L’architecture est fondée sur le client, au centre de tout, et une quinzaine de collaborateurs qui suivent chacun un portefeuille de familles clientes. Les autres collaborateurs sont dédiés aux diverses fonctions supports : ingénierie patrimoniale et fiscale, département immobilier, middle et back-office, conformité, etc.

Depuis sa création, le cabinet situé à Paris s’est ensuite implanté à New York, Luxembourg et Tel Aviv, et n’a cessé de monter en gamme en termes de typologie de clients, avec de nombreux chefs d’entreprise et cadres dirigeants qui nous accordent leur pleine confiance.

Ainsi, ce sont environ deux cent cinquante clients qui nous ont confié la gestion d’au moins un million d’euros d’actifs avec des patrimoines très conséquents.

A fin juin, la société disposait d’environ 1,8 milliard d’euros sous gestion, lesquels ont été acquis par croissance organique, mais aussi externe avec l’acquisition de plusieurs portefeuilles clients ces dernières années(1). Dans ce second cas, il s’agissait soit de professionnels souhaitant prendre leur retraite à court ou moyen terme, soit de CGP ou de banquiers privés dont la volonté était de se concentrer sur la relation client et ainsi se décharger des aspects liés au suivi des produits, au back-office ou au réglementaire, tout en étant associés à notre société, ce qui leur permet de rester décisionnaires de l’avenir du cabinet.

Aujourd’hui, avec l’arrivée de Florac à nos côtés, nous comptons accélérer notre développement par la croissance externe, alors que le marché des cabinets de gestion de patrimoine est résolument entré dans sa phase de consolidation.

L’objectif de cette opération de LBO est donc de disposer de moyens financiers conséquents pour absorber de nouveaux cabinets ?

P. G. Tout à fait. Nous privilégions le modèle où le conseiller en gestion de patrimoine ou le banquier privé souhaite s’adosser à notre société et en devenir associé. Il peut ainsi céder tout ou partie de son cabinet, monétiser son outil de travail en contrepartie et/ou recevoir des titres de la société Herez en bénéficiant de l’effet de levier du LBO (leveraged buy-out).

Nous comptons réaliser cinq à six opérations de ce type, essentiellement dans les principales métropoles françaises, car nous ne sommes présents physiquement qu’en Ile-de-France. Le nouvel associé deviendrait alors le dirigeant local d’Herez, associé au groupe.

L’opération de LBO, en partie financée par la holding d’une autre grande famille, la famille Roullier, va permettre à tous les collaborateurs d’Herez de devenir actionnaires.

Pour ces opérations de croissance externe, quel type de cabinet recherchez-vous ?

P. G. L’aspect humain est primordial. Il doit s’agir de structures dirigées par de très bons professionnels qui accordent un soin tout particulier à l’accompagnement de leurs clients. A l’image de l’ADN d’Herez, le cabinet doit avoir une culture plutôt financière ou immobilière, mais aimer l’accompagnement global du client en plaçant la notion de conseil au coeur de l’exercice du métier.

Il doit aussi privilégier la collégialité dans la prise de décision et l’idée de « grandir » ensemble plutôt que de « grossir ». Nous regardons aussi des sociétés de gestion de portefeuille ayant développé une activité en matière de gestion privée.

Quels sont vos objectifs ?

P. G. Comme je vous l’ai indiqué, il est avant tout de grandir en accueillant des professionnels dans notre actionnariat, tout en restant une société à taille humaine. Plus précisément, des professionnels qui partagent notre vision de la violente mutation que va vivre notre marché : digitalisation, baisse des marges, pression des fournisseurs qui imposent de nouvelles conventions, réglementation toujours plus exigeante, etc. La force des structures indépendantes est la passion de ce métier fondée avant tout sur la protection du patrimoine de clients qui nous confient souvent les économies d’une vie.

Pour les conseillers en gestion de patrimoine potentiellement vendeurs, le momentum actuel est exceptionnel car les prix de cession sont encore élevés. Pour ceux qui veulent poursuivre dans notre profession, c’est l’opportunité de s’allier à une entité solide dans lequel ils pourront véritablement jouer un rôle car nous rejoindre, c’est nous aider dans le développement de la société. Nous avons un besoin permanent de nouvelles matières grises pour avancer.

Pour nos clients, notre croissance sera très bénéfique, car l’assemblage de talents est la chose la plus importante à proposer à nos clients. En grandissant, Herez pourra leur permettre d’accéder à des solutions d’investissements inédites trop souvent généralement réservées aux investisseurs institutionnels, notamment dans les domaines du Private Equity (non-coté) ou de la gestion sous mandat personnalisée.

Avec la disparition programmée des fonds en euros, réaliser de la performance régulière sur les marchés financiers, tout en proposant des produits non cotés différenciants, constitue un des grands défis de la profession dans les années à venir.

Pourquoi avez-vous choisi la famille Meyer Louis-Dreyfus comme nouvel actionnaire ?

P. G. Plutôt qu’un fonds d’investissement « classique », nous avons préféré saisir cette belle opportunité d’être accompagnés par cette grande famille française car elle connaît les problématiques de nos clients : la protection, la transmission et le développement d’un patrimoine. Comme pour nos clients, elle dispose d’une vision à long terme de ses investissements. Sa volonté est de nous accompagner sans jamais prendre le contrôle, la participation est d’ailleurs très minoritaire (à hauteur de 23 %), et notre nouvel actionnaire s’est engagé également à ne pas prendre de participation au sein d’une structure similaire à la nôtre sans notre accord.

Pourriez-vous intégrer de nouvelles unités de production de produits au sein du groupe ?

P. G. Nous pourrions, mais ce n’est pas notre priorité. Notre taille nous permet déjà de réaliser aisément des produits sur mesure pour notre clientèle, mais nous regarderons des opportunités si des professionnels viennent nous solliciter pour développer en collaboration avec Herez.

1. En mai 2019, Herez faisait l’acquisition du cabinet de conseillers en gestion de patrimoine Nollet Conseil, ainsi que la société d’administration de biens ADB Pro pour élargir son offre de services à la gestion de biens immobiliers.