Ces trois dernières années, la compagnie a profondément revu son organisation, sa distribution, ses services, notamment digitaux, apportés aux CGP-courtiers, et tout récemment a clarifié son offre produits. Le point avec Pascal Perrier, directeur réseaux CGP-courtiers & e-business de BNP Paribas Cardif France.

Investissement Conseils : Commençons par un point d’étape à mi-2021 sur l’activité de Cardif avec les CGP-courtiers. Où en êtes-vous ?

Pascal Perrier : Nous sommes en train de faire une très belle année, avec une croissance à deux chiffres. Je vois deux racines fortes à cette dynamique. La première est un élément de marché, général pour tout le monde : c’est le surplus des liquidités financières des ménages constitué depuis le premier confinement. Beaucoup de mouvements de gros capitaux qui ne se sont pas faits l’an passé sont réalisés. Les CGP, qui avaient réalisé une année correcte en 2020, sont partie prenante de cette croissance. La seconde raison tient à Cardif qui est dans une phase de croissance forte et de conquête continue. Nous gagnons de plus en plus de CGP, sachant que plus de deux mille travaillent avec nous aujourd’hui, mais aussi de gros comptes, et nous prenons des parts de marché. C’est le résultat de la transformation organisationnelle et digitale opérée depuis trois ans, et de la complétude de notre gamme de produits. Tout ce qui fait que Cardif est une marque avec laquelle les CGP ont envie de travailler aujourd’hui.

Pouvez-vous revenir sur cette transformation de Cardif ces dernières années ?

Replaçons-nous quatre ans en arrière dans le contexte de ce qu’était le réseau CGP-courtiers de Cardif en 2017. Notre réseau avait une marque de marché forte depuis trente-cinq ans, très bien implantée chez les CGP-courtiers. Nous y étions déjà un acteur incontournable, organisé de manière très décentralisée, avec douze directions régionales et une partie des opérations réalisées en local. Cette proximité était un avantage, mais ce type d’organisation réduisait la transversalité nationale et surtout rendait très complexe la nécessaire digitalisation des opérations. Pour continuer à croître et à être un des acteurs majeurs de l’épargne-retraite, il fallait qu’on se renouvelle pour être mieux organisés, plus transverses, plus digitaux, et tout cela a conduit à la création exnihilo d’une entité de cent quatrevingts personnes sur un site, à Nanterre, uniquement dédiée aux CGP-courtiers. Y sont réunis des experts patrimoniaux, le marketing, le back-office, le juridique et des commerciaux en lien avec les CGP, ainsi que notre IT. Nous conservons aussi une présence régionale forte avec des commerciaux itinérants.

Que s’est-il passé sur le terrain du digital ?

L’ensemble du marché a fait un saut quantique en quatre-cinq ans, en matière digitale. Chez Cardif, nous avons investi 17 M€ pour digitaliser l’intégralité de notre transactionnel. Ce processus est maintenant terminé, ce qui signifie que toutes nos opérations sont aujourd’hui complètement digitalisées pour les CGP. Lors du premier confinement au printemps 2020, cette évolution nous a permis de passer des volumes d’opération quatre à cinq fois plus élevés qu’en temps ordinaire, sans erreur ni délai. Nous avons une équipe autonome de vingt-cinq personnes dédiées au développement de notre système IT, qui est un élément fondamental de notre agilité. La volonté de la direction générale de BNP Paribas Cardif est que les business units servent leur clientèle, ici les CGP-courtiers, avec une vraie spécialisation et expertise et surtout un service sans couture.

Cette transformation est-elle aboutie ?

Oui, elle est achevée sur tous les plans. Un, la digitalisation est terminée. La restructuration de nos opérations aussi. La complexité a été d’homogénéiser T ensemble, de centraliser les opérations et de monter le niveau en compétences de manière performante, ce qui ne se fait pas en six mois. Aujourd’hui, nous y sommes avec des opérations expérimentées et des équipes stables. Et puis, nos commerciaux sont bien établis depuis trois ans sur le terrain, leur ancrage est fort. Enfin, nous venons de renouveler fortement notre gamme en la simplifiant, la rendant plus lisible et adaptée aux nouveaux besoins des CGP. Digitalisation, opérations, distribution, offre, tout est aujourd’hui en ordre de bataille pour attaquer les cinq ans qui viennent.

Y a-t-il d’autres marchés sur lesquels Cardif accompagne les CGP-courtiers ?

Oui, notre business unit travaille beaucoup avec les courtiers en crédit qui commercialisent les assurances emprunteur. On travaille aujourd’hui avec six cents à sept cents courtiers en crédit, avec les plus gros distributeurs et comparateurs de la place. Sur ce marché, la croissance est aussi très forte. Si pour les CGP P assurance-emprunteur n’est pas leur produit phare,  elle est indispensable pour les courtiers en crédit. Nous avons une équipe d’experts spécialisés sur l’assurance-emprunteur, sur le modèle de l’équipe commerciale épargne retraite, donc en région.

Quels sont les nouveaux besoins des CGP ?

Le premier d’entre eux, c’est d’être bien servi par les opérations de la compagnie d’assurances. Un CGP qui souffre d’erreurs ou de délais dans le traitement de ses opérations ne supportera pas cette insatisfaction. Seconde attente, les CGP ont toujours besoin d’une relation humaine, d’un suivi au quotidien. Cette dernière année, nous avons été très présents sur les axes de communication digitaux, on a créé des rendez-vous experts pendant la crise sur tout type de thématique.

Voilà qui explique aussi notre bonne année 2021 : quel que soit l’état de la mer, Cardif est présent auprès de ses partenaires et continue à donner du service. Vient ensuite l’offre de produits, le troisième étage de la fusée. Le 7 juillet dernier, nous avons lancé la nouvelle gamme Cardif Elite.

Qu’avez-vous changé dans la gamme Elite ?

Nous avons souhaité la simplifier, la rendre plus claire et lisible et donc plus accessible. Comme chez tous les assureurs, nous avons des strates de produits anciens. Mais nous avions aussi une complexité dans la lisibilité de l’offre, avec deux contrats d’assurance-vie, Cardif Essentiel qui démarrait à 5000 €, sans avoir toutes les fonctionnalités de Cardif Elite qui, lui, commençait à 50000 €. Avoir deux contrats, c’était plus de complexité dans les back-offices des CGP et dans les nôtres. Il n’y avait plus de raison objective de garder ces deux contrats.

Nous avons donc cessé la commercialisation de la gamme Essentiel, et décidé de capitaliser sur ce qu’on faisait de mieux, le contrat Cardif Elite, en abaissant son seuil d’entrée à 15 000 €. Notre gamme est désormais unique, déclinée à partir de l’assurance-vie Cardif Elite. Nous proposons aussi le contrat Cardif Elite Capitalisation pour les personnes physiques et le contrat Cardif Elite Capitalisation Personnes Morales, dédié aux sociétés patrimoniales. Dans sa nouvelle version améliorée, notre PERin sorti en octobre 2019 s’appelle désormais Cardif Elite Retraite : les titulaires de la première version pourront migrer sur la seconde. Cette clarification nécessaire de l’offre nous vaut déjà de très bons retours.

Que vous inspire le marché de l’épargne ? Quelle place peuvent y prendre les CGP ?

Le marché de l’épargne en France a de très beaux jours devant lui. Les volumes qui vont s’investir dans les années qui viennent vont continuer à croître. Les CGP s’y déploient de manière très professionnelle et très technique. Ce sont des entrepreneurs qui ont un avantage concurrentiel sur le reste des acteurs de l’épargne patrimoniale, ils sont très présents auprès de leurs clients, ce qui s’est vu dans la crise, les connaissent parfois depuis plusieurs générations. J’aime à dire qu’ils ont une vision holistique de leurs clients, c’est-à-dire globale. Ils s’inscrivent aussi dans le temps et sont très disponibles. C’est une vraie force et nul doute que leur part de marché des flux de l’épargne patrimoniale, aujourd’hui estimée à 10 %, pourrait grimper à 12%, d’ici 2025. Ils ont une belle carte à jouer.

La restructuration du marché qu’on observe est aussi intéressante, avec une accélération des rapprochements. Les gros cabinets deviennent des quasi-banques privées en termes de services clients. Mais vous aurez toujours des CGP individuels très bien formés, modernes, avec des idées et un élan entrepreneurial évident. Ce n’est pas un marché à deux vitesses, mais un marché avec des clientèles différentes. Cardif travaille avec tous les types de CGP.

Les CGP ont-ils pris le virage de l’épargne nouvelle ?

La part de P assurance-vie et de l’épargne-retraite dans la production totale des CGP avoisine les 85 %, c’est le gros de leur activité. Ils se sont très bien mis au PERin, un produit complémentaire à l’assurance-vie. Un autre virage à venir est peutêtre celui de P épargne-retraite collective, c’est à suivre. Plus profondément, avec un fonds en euros moins attractif du fait des taux bas, les acteurs financiers ont compris qu’une assurance-vie et un PERin, c’était du long terme.

Le fonds en euros n’est pas mort, il reste un actif essentiel dans une allocation de Passurance-vie, mais il fait moins recette auprès des clients. Il faut aller chercher de la valeur ailleurs : les clients ont bien compris l’importance de la diversification. Ce qui a redonné les lettres de noblesse à Passurance-vie comme étant un investissement de long terme, dix, quinze, vingt ans de détention, et qu’on peut, sans prendre de risque exagéré, augmenter son exposition en UC pour aller chercher de la performance dans le temps. L’épargne nouvelle, c’est aussi le basculement vers les thématiques de l’ISR et fonds à impact, que nous travaillons à mettre encore plus en avant. Le groupe BNP Paribas est très engagé sur ce terrain. Dans Cardif Elite, nous avons déployé deux cents fonds labellisés ISR et déjà trentetrois fonds Relance. Les CGP y voient, à raison, un élément fondamental de la gestion d’actifs, demandé par les clients qui veulent donner du sens à leur épargne.

Propos recueillis par Frédéric Giquel Octobre 2021 • Investissement Conseils n° 845