L’assurance-vie luxembourgeoise poursuit sa consolidation en France. A côté des filiales de groupes français ont pris place des compagnies du Grand-Duché, comme Lombard International Assurance. Rencontre avec son directeur commercial adjoint pour l’Europe, David Liebmann.
Investissement Conseils : Commençons par poser le cadre. Décrivez-nous Lombard International Assurance et son positionnement en France ?
David Liebmann : Lombard International Assurance est une compagnie d’assurance-vie luxembourgeoise, installée au Grand-Duché depuis plus de trente-et-un ans maintenant. Nous sommes un pur acteur de l’assurance-vie luxembourgeoise 100 % en unités de compte à destination des personnes physiques et morales. C’est notre seul métier. En 2022, Lombard International Assurance a réalisé sa deuxième meilleure année de collecte de primes, avec 4,6 milliards sur l’ensemble de nos marchés. Nous avons plus de vingt marchés en Europe, mais aussi au sein des hubs d’Asie et d’Amérique latine. La France est le premier marché pour l’assurance-vie luxembourgeoise, avec 47 % de la collecte en 2022 selon les données de l’ACA (Association professionnelle des assureurs et réassureurs établis au Luxembourg, ndlr). C’est aussi un marché très important pour Lombard International Assurance, notre premier marché de collecte depuis trois ans maintenant. Un marché sur lequel nous nous différencions avec notre offre en unités de compte et par notre indépendance, puisque nous ne sommes affiliés à aucun groupe bancaire ou financier français.
Parlez-nous de LIA Patrimoine, une entité de distribution lancée en 2020 sur le territoire français. Quel est son rôle ?
Depuis une quinzaine d’années, Lombard International Assurance met à disposition des professionnels du patrimoine français son offre d’assurance-vie luxembourgeoise. Afin de créer plus de proximité avec la clientèle française, LIA Patrimoine a vu le jour en 2020 en tant qu’entité de distribution de Lombard International Group en France, enregistrée à l’Orias et basée à Paris. Son rôle est de distribuer les solutions luxembourgeoises de Lombard International Assurance auprès des distributeurs partenaires. Cette mission est menée par une équipe de six personnes, expertes du marché français, installée à Paris et qui travaille en collaboration avec les professionnels de la gestion de patrimoine en France.
Avec combien de partenaires travaillez-vous en France ?
Avec un peu plus de deux cents partenaires banques privées et family offices, et un bassin d’environ cent-cinquante partenaires CGP. Cela paraîtra peu par rapport au nombre de CGP présents en France, mais c’est un chiffre en forte hausse. Il faut aussi préciser que nous ciblons une clientèle d’épargnants assez fortunée. Beaucoup de cabinets ont des clients susceptibles d’être intéressés par notre offre et par les avantages du contrat luxembourgeois.
Continuons par un point sur votre offre. Comment se caractérise-t-elle ?
Pour le marché français, nous proposons deux contrats:notre contrat d’assurance-vie Liberté et sa déclinaison en contrat de capitalisation (Liberté Capitalisation). Avec notre assurance-vie, l’allocation d’actifs au sein du contrat se fait selon les besoins du client. C’est aussi un contrat multi-gestionnaires, dans lequel on peut intégrer des gérants discrétionnaires qui vont gérer un mandat dans le cadre d’une unité de compte (UC) dédiée et confiée à un dépositaire choisi. Le champ des possibles est ici gigantesque. Le client a aussi le choix de panacher entre les UC discrétionnaires, à savoir les FID (fonds internes dédiés) ou les FIC (fonds internes collectifs), mais aussi le FAS (fonds d’assurance spécialisé), une solution qui a le vent en poupe en France parce qu’elle permet au courtier ou allocataire d’actifs de réaliser une gestion d’UC très fine dans le cadre d’une gestion conseillée, intégrant des fonds, des actions en direct, des produits structurés, du non-coté, par exemple, donc avec une liberté totale de choix des actifs, sous réserve qu’ils soient éligibles au contrat et en adéquation avec le profil de risque du souscripteur. En somme, avec notre assurance-vie, tout est combinable dans un seul contrat.
Ce volet d’ingénierie financière se double d’un apport en ingénierie patrimoniale. Dans le groupe, une cinquantaine de personnes travaillent sur l’ensemble de nos marchés, et détaillent les besoins du client et de son courtier. Ajoutons que la déclinaison de notre contrat sous sa forme « capitalisation » est aussi très utile pour optimiser des gestions patrimoniales. Elle donne aussi accès à notre offre aux personnes morales, également aux sociétés commerciales, dès lors que leur objet social le permet.
Pas de fonds en euros dans votre contrat ?
Non, c’est une offre 100 % en unités de compte. C’est là que résident tout notre savoir-faire et notre différenciation.
Où en êtes-vous sur le terrain du digital, un enjeu de poids pour les assureurs-vie ?
Quand on travaille avec deux cents banques dépositaires et mille deux cents gestionnaires d’actifs, l’enjeu c’est la data et ses flux. Le digital est la réponse pour interfacer l’ensemble, avec une réduction des risques et la possibilité de se connecter aux différentes applications. Sur le papier, tout est plus simple avec le digital. En pratique, c’est un chantier colossal et stratégique. L’enjeu est aussi permanent car la technologie évolue vite. Pour accompagner nos partenaires en France, nous avons créé un outil pour faciliter et linéariser les process, et mettre un fil conducteur dans les parcours de souscription. Ce qui a consisté concrètement au développement de notre plate-forme digitale de services Connect, courant 2019, offrant notamment la possibilité d’effectuer une souscription 100 % digitale avec signature électronique, et un parcours fléché évitant les documents incomplets. Cette plongée dans l’univers de la digitalisation a été une réussite, puisqu’aujourd’hui plus de 85 % des souscriptions de contrats en France passent par Connect. Mais l’enjeu digital ne s’arrête pas là. Il faut travailler sur de nouvelles fonctionnalités, comme l’arbitrage et le rachat, et viser l’intégration des outils de nos partenaires. La sécurité informatique est, en outre, un enjeu très important, avec des standards et des normes élevés au Luxembourg.
Quelle est votre feuille de route pour 2023 ?
Suite aux années records 2021 et 2022, le début d’année 2023 a été marqué par une incertitude renforcée par la volatilité des marchés, l’inflation et le contexte géopolitique. Notre dynamique de collecte sur le marché français reste stable. Nous proposerons une version 2 de notre plate-forme Connect. Pour le reste, l’innovation viendra plus des distributeurs, en quête de solutions d’épargne efficaces.
L’engouement des Français pour les contrats luxembourgeois ne se dément pas. Pour quelles raisons ?
L’un des avantages les plus connus concerne le triangle de sécurité, avec une protection renforcée au sein du contrat luxembourgeois. Les récentes tensions dans le secteur bancaire ont remis la question de la sécurité des avoirs en lumière.
Le Luxembourg est noté triple A par les agences. Nous avons la capacité d’offrir de multiples banques dépositaires, ce qui diversifie le risque de dépôt. Enfin, rappelons qu’en cas de faillite, les avoirs seront rendus en priorité au souscripteur, grâce au mécanisme de « super-privilège ». Cet avantage, un peu galvaudé ces dernières années, est aujourd’hui factuel et pertinent dans l’environnement incertain que nous connaissons. Pour autant, la raison première du succès de l’offre luxembourgeoise repose avant tout dans la flexibilité de l’investissement que nous sommes en mesure de proposer, avec une souplesse de référencement bien supérieure à d’autres assureurs. Le cadre réglementaire de l’assurance-vie luxembourgeoise offre l’univers d’investissement le plus large en Europe. Les partenaires trouvent chez nous des solutions différenciantes, moins volatiles, avec un potentiel de rendement plus élevé. Notre expertise sur les marchés privés est forte, c’est notre terrain de jeu. Près de 18 % de nos actifs (sur 46 milliards) sont investis dans les marchés privés, douze personnes dans nos équipes sont en charge de cette activité.
Quels sont les montants investis sur vos contrats ?
Notre offre est accessible à partir de 250 000 euros. Mais actuellement le ticket moyen est autour de 1,7 million. Nous structurons ainsi de très grosses polices d’assurance (de l’ordre de plusieurs centaines de millions d’euros), avec des clients exigeants. La cible moyenne en France est le contrat avec un ticket d’entrée à un million d’euros, mais nous avons les équipes pour gérer efficacement à partir de 250 000 euros. Nous avons beaucoup de clients résidents en France qui trouvent chez Lombard International Assurance, et via leur CGP notamment, une réponse en adéquation avec leurs besoins.
Quel rôle les CGP jouent-ils sur le marché des contrats luxembourgeois ?
Un rôle majeur. Notre relation avec les CGP se veut forte, stratégique et croissante. Nous sommes arrivés sur un marché de consolidation, qui est devenu une cible stratégique pour de nombreux acteurs dans la gestion de fortune et de patrimoine en France. Notre ambition est d’être un acteur fort chez les CGP, de répondre à leurs exigences, de les accompagner, avec une équipe présente à Paris, ayant un carnet d’adresses bien fourni, et une offre sur mesure de qualité.
