Forte d’un fonds en euros solide, la mutuelle Garance se lance à l’assaut du marché des CGP avec une stratégie originale. Ce que nous explique Jean-Jacques Bankole, responsable des partenariats de la distribution chez Garance.
Investissement Conseils : Que recouvre Garance aujourd’hui ?
Jean-Jacques Bankole : Garance est une mutuelle d’épargne qui existe depuis plus d’une trentaine d’années. A l’origine, ce sont des artisans qui ont créé cette entité pour bâtir leur propre produit d’épargne-retraite. Puis au fil des années, l’offre s’est élargie aux conjoints des artisans, à leurs enfants, et depuis neuf ans à tous les particuliers.
Garance a lancé son contrat d’assurance-vie il y a quatre ans, expliquant le saut de son chiffre d’affaires, observé en 2020, avec 220 millions d’euros collectés, contre 174 en 2019. 2021 et 2022 ont confirmé la croissance de l’activité avec respectivement 275 et 280 millions de chiffre d’affaires. Au total, Garance compte deux-cent-cinquante-cinq mille adhérents pour trois-cent-trente mille contrats gérés. Précisons enfin que la mutuelle relève du Code de la mutualité et qu’elle propose uniquement des solutions d’épargne, pas de prévoyance.
Un mot sur la distribution des produits ?
Historiquement, ce sont des conseillers mutualistes, salariés de l’entreprise, qui vont à la rencontre des épargnants sur tout le territoire. Aujourd’hui, Garance a des inspecteurs régionaux répartis sur tout le territoire de la métropole. Ils ont le soutien d’une plate-forme téléphonique qui capte tous les appels entrants et transfèrent les demandes au réseau commercial, qui se déplace alors chez les prospects. Le siège est, lui, situé à Paris, comprenant le back-office, la plate-forme téléphonique, l’ensemble des moyens généraux. En somme, Garance fait tout, distribue, assure et gère ses contrats en totale indépendance.
Ce schéma évolue, puisque vous déployez une offre vers les CGP. Expliquez-nous.
Cette évolution répond à la stratégie de Garance de diversifier son portefeuille d’épargnants, mais aussi de répondre à des demandes du terrain. Depuis un peu moins de deux ans, notre mutuelle a donc décidé de se lancer sur le canal de la distribution intermédiée. La genèse de cette évolution est assez simple. Suite aux bons taux servis par Garance sur son fonds en euros ces dernières années, la mutuelle recevait de nombreux appels de conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sur la plate-forme souhaitant en faire bénéficier leurs clients. La forte appétence des courtiers et CGP sur notre offre s’est confirmée lors de salons, comme Patrimonia. En somme, il y avait là une opportunité à saisir pour répondre aux ambitions de la mutuelle, d’où le choix de créer un canal de distribution spécifique vers les conseillers en gestion de patrimoine dont j’ai la responsabilité.
Quels sont les moyens mis en place pour pénétrer ce marché ?
Ils sont de trois ordres, à travers un outil informatique inédit, un produit dédié et un accompagnement exigeant des professionnels. Notre premier axe est d’avoir créé Garance Smart Life, qui est un outil informatique très innovant sur le marché. Sa particularité est d’organiser l’épargne par projets, les études des enfants, l’immobilier, la retraite, etc. La plupart des épargnants ont une idée derrière la tête quand ils mettent de l’argent de côté, non ? Avec cette interface digitale au fonctionnement très intuitif, le partenaire courtier ou CGP peut conseiller son client selon ses projets, peut piloter la gestion du contrat toujours selon ses mêmes projets, peut à chaque instant faire un point financier sur chaque projet. Tout est regroupé au sein d’un même contrat d’assurance-vie. Ainsi, chaque projet a son profil de risques, et donc une gestion financière adéquate, et il est possible d’accéder à la valeur du capital en temps réel. Tous les conseillers de Garance utilisent cet outil, mais la version dédiée aux CGP est adaptée en conséquence avec la gestion des frais d’entrée, la possibilité d’effectuer des opérations d’arbitrage ou retrait pour le compte du client, etc. Finalement, Garance Smart Life apporte une réponse complète au CGP, avec un rappel au fil du temps des projets en cours. Le client est au cœur de la réflexion chez Garance, cet outil inédit sur le marché le démontre.
Quels retours avez-vous de son utilisation ?
Ils sont très positifs. De plus en plus de conseillers en gestion de patrimoine parlent de notre outil, s’y intéressent, apprécient son approche nouvelle par les projets. C’est pour eux une nouvelle façon de proposer, puis de suivre dans le temps un produit d’épargne, puisqu’est ici matérialisée l’approche par projets. Plus d’une centaine de CGP utilisent aujourd’hui Garance Smart Life. Bref, les signaux sont bons !
Comme deuxième axe, vous avez lancé une assurance-vie dédiée aux CGP. Qu’en dire ?
Le choix de Garance est de donner à nos partenaires des produits différents. C’est pourquoi nous avons créé Celebea Vie, une assurance-vie dédiée aux CGP. Elle contient le même fonds en euros que celui proposé dans l’offre tous publics Garance Epargne, mais aussi une quarantaine d’unités de compte, au sein d’une gamme diversifiée et resserrée pour la rendre la plus lisible possible. Sur le fonds en euros, le choix a été fait de différencier le rendement du contrat grand public. En 2022, le taux a été de 2,45 % net de frais de gestion, ce qui en fait l’un des meilleurs du marché. Nous ne pratiquons pas de bonus selon la part d’unités de compte et nous limitons l’accès au fonds en euros à 70 % des versements. Evidemment, les CGP viennent d’abord à nous pour notre expertise sur la gestion du fonds en euros, ce qu’illustrent les taux servis ces quatre dernières années. Pour le reste, nous proposons une diversification bien calibrée, avec une quarantaine d’unités de compte finement sélectionnées aujourd’hui, dont des fonds gérés en interne chez Garance par sa société de gestion, dont des fonds multigestionnaires et enfin indiciels. En pratique, notre partenaire Quantalys sélectionne des fonds à partir de notre cahier des charges. Dans l’année, nous inclurons un fonds à échéance et des unités de compte thématiques. Il est inutile de proposer un contrat avec des centaines de fonds, c’est un faux problème. Il faut sélectionner et référencer un certain nombre de fonds permettant au CGP de répondre à toutes les attentes de ses clients.
Reste votre troisième angle d’attaque du marché, l’accompagnement des CGP. Comment se fait-il en pratique ?
Chez Garance, un chargé d’affaires gère les relations avec cinquante CGP au maximum. Le délai de réponse à toute demande sera de J+1. C’est notre engagement qui s’inscrit dans la demande des CGP d’avoir des assureurs réactifs. Garance est un petit acteur sur ce marché, et il ne faut pas confondre vitesse et précipitation. C’est pourquoi la mutuelle a fait le choix de ne pas travailler avec plus de deux cents partenaires, un groupement de CGP étant considéré comme un seul partenaire. Ce qui signifie que nous sélectionnons les partenaires avec qui nous allons travailler:sur les deux premiers mois de l’année, sur les trente-deux demandes de codifications reçues, seules quatre ont été mises en route. Nous voulons travailler avec des CGP qui adhèrent à nos valeurs et sont convaincus par nos produits.
Pouvez-vous illustrer les valeurs en question ?
Garance construit et gère des placements dans l’intérêt du client. Cette approche se traduit, notamment, par des niveaux de frais volontairement limités. Sur les versements dans l’assurance-vie, le taux contractuel maximal est de 3 %, mais en réalité les CGP ne prennent pas ou peu de frais. Sur les frais de gestion, ils perçoivent une commission, mais notre taux de chargement est limité à 0,80 % sur le fonds en euros comme les unités de compte. C’est moins que sur la plupart des contrats concurrents. Il faut adhérer à cette philosophie qui place le client au centre des décisions.
Avez-vous une offre d’épargne-retraite dédiée aux CGP ?
Elle sera lancée dans le courant de l’année. Garance propose déjà un PER en points pour son réseau direct, accessible aux CGP avec un outil de souscription lancé fin mars. Le PER en points peut présenter de l’intérêt, principalement pour des épargnants prudents, et il a profité d’un rendement de 2,80 % en 2022. Mais dans quelques mois, notre but est de proposer aux CGP un PER multisupport. Il sera intégré dans l’outil Garance Smart Life, pour répondre à divers projets, la constitution d’un capital retraite bien sûr, mais pas seulement, le PER pouvant répondre à d’autres problématiques, par exemple pour les mineurs.
En tant que nouvel acteur sur le marché des CGP, quel état des lieux en faites-vous ?
Tout le monde se pose des questions. Notamment sur le mode de rémunération. La situation devrait s’assainir dans l’intérêt du client. Il faut tendre vers une rémunération selon le service apporté, via des honoraires, qui va côtoyer la rémunération sur encours. La course au surcommissionnement n’est pas dans l’ADN de Garance. Il faut résolument partir des besoins du client, ce que Garance a compris en développant une approche par projets, en commercialisant et gérant des produits de qualité et à frais modérés, en simplifiant l’épargne pour les clients. Le marché des CGP n’est pas aussi concurrentiel qu’il y paraît, beaucoup de produits s’y ressemblent, il y a de la place pour un acteur comme nous, certes petit.
Une mutuelle chez les CGP, c’est atypique, non ?
Oui, mais pourquoi ne pas y aller ? Les assureurs classiques n’ont pas le monopole de ce marché. Garance est une entreprise très innovante, qui répond à une demande du marché et lui apporte son savoir-faire. Les Français aiment aussi la mutualité et les entreprises sans actionnaires à rémunérer. Nous avons vraiment une belle carte à jouer.
