Investissement Conseils : Vous avez pris en mars la direction BNP Paribas Cardif dédiée aux conseillers en gestion de patrimoine (CGP), aux courtiers et au e-Business. Quel état de lieux faites-vous ?
Delphine Mantz : BNP Paribas Cardif, filiale assurance du groupe BNP Paribas, est présente dans plus de trente pays et compte huit mille collaborateurs. Ses revenus sont à 75 % fondés sur l’épargne, avec un chiffre d’affaires épargne de 22,8 milliards d’euros en 2022, dont 13,2 milliards réalisés en France. Au total, les encours gérés par BNP Paribas Cardif s’élèvent 274 milliards d’euros, à fin 2022.

Venons-en à la branche dédiée aux CGP-courtiers, qui regroupe l’activité épargne-retraite et qui pèse 11 % du chiffre d’affaires épargne en France en 2022, et aussi l’assurance-emprunteur. BNP Paribas Cardif est un acteur majeur sur ce marché des CGP-courtiers, une marque forte présente depuis quarante ans sur ce segment. Nous comptons environ deux mille partenaires en épargne-retraite, de catégories très variables, allant du petit cabinet de CGP aux grands comptes, aux groupements de cabinets aux courtiers spécialisés en protection sociale, etc. L’activité se porte bien, avec une collecte brute en épargne via les CGP en hausse de 17 % l’an dernier. Côté protection, six cents partenaires courtiers en crédit travaillent aussi à nos côtés sur l’assurance de prêt, une activité dynamique soutenue au second semestre 2022 par l’entrée en vigueur de la loi Lemoine.

Quelle est votre feuille de route pour l’avenir ?
Présente depuis deux ans au sein de cette direction dédiée aux conseillers en gestion de patrimoine, aux courtiers et au e-Business, j’ai pu accompagner les changements opérés ces dernières années sur l’offre, le digital, l’organisation, les services. Et je m’inscris dans la continuité de cette transformation. BNP Paribas Cardif veut permettre à ses partenaires d’optimiser leur temps avec des services de qualité, assurer la sécurité dans leurs opérations au quotidien et leur apporter l’expertise dont ils ont besoin. Cela va passer par la poursuite des investissements dans notre outil digital, avec la finalisation de la bibliothèque API, par exemple. Mais aussi passer par l’innovation sur les produits et l’élargissement de la gamme, notamment via le référencement d’unités de compte, et le lancement de fonds innovants, comme le Bond Repack Renault, par exemple, commercialisé ce début d’année. Notre ambition est également d’adapter nos services selon les besoins des partenaires, qui sont différents selon leur taille et leur expertise. L’accompagnement sur le terrain continuera d’être ma priorité. Si le digital est essentiel, il ne remplace pas l’humain, mais le renforce.

Comment s’organise la branche dédiée aux CGP-courtiers ?
Ces dernières années, nous sommes passés d’une organisation décentralisée, avec des directions régionales, à une entité dédiée, très organisée, regroupée sur un site à Nanterre. Cent-cinquante collaborateurs travaillent au service de cette branche, regroupant les commerciaux, le marketing, le back-office, les assistants commerciaux en lien avec les CGP, le digital. Nous avons aussi une équipe commerciale et des chargés de partenariat présents sur tout le territoire de manière itinérante. Leur expertise est pointue et nous permet d’accompagner nos CGP partenaires dans leurs préoccupations quotidiennes. Ajoutons que notre équipe informatique est entièrement dédiée à notre branche, ce qui nous donne de la flexibilité et de l’agilité dans les développements de nos produits et services.

Cardif a beaucoup investi dans le digital ces dernières années. Pour quels résultats ?
La digitalisation des parcours est indispensable, car les CGP ont vraiment pris le virage du digital. Depuis 2018, Cardif a en effet beaucoup investi dans le numérique et continue de le faire. Notre plate-forme est un succès, elle est notée 4,8/5 par nos partenaires utilisateurs. Aujourd’hui, toutes les opérations financières d’après-vente sont réalisables en ligne avec la signature électronique du client. Le CGP peut également accéder à nos parcours depuis les principaux agrégateurs du marché. Enfin, nos produits sont disponibles par API, laissant la possibilité aux partenaires qui le souhaitent d’élaborer leur propre parcours. Notre socle digital est donc solide et nous l’optimisons en continu en y ajoutant aussi des outils additionnels, comme un chatbot, par exemple, pour répondre aux questions des CGP, ou encore un reporting avec Quantalys, qui permet à nos partenaires d’obtenir des informations sur les fonds, comme les fonds labellisés ou répondant à la réglementation SFDR.

Faisons un point sur l’offre produits en épargne et épargne-retraite. Comment la qualifier ?
Refondue et simplifiée il y a deux ans, notre offre est claire, solide et reconnue par les professionnels. Nous avons quatre produits dans la gamme Elite : Cardif Elite Assurance vie, Cardif Elite Retraite (PER), Cardif Elite Capitalisation et Cardif Elite Luxembourg. Ce sont des contrats haut de gamme, dotés des meilleures fonctionnalités. Sur l’assurance-vie, accessible avec un premier versement de 15 000 euros minimum, la souplesse de gestion est maximale. La force de notre gamme d’épargne-retraite, souple et accessible, avec quatre modes de gestion combinables, est l’étendue de son offre financière, pour qu’elle soit en phase avec les attentes de nos partenaires et clients. Ainsi ce sont mille quatre cents fonds qui sont référencés, gérés par deux cents sociétés de gestion et accessibles à travers l’ensemble de la gamme des produits Elite. On y trouve aussi un accès aux titres vifs. Notre but est de continuer à compléter l’offre financière, mais au-delà des produits, c’est sur les services que nous attendent les partenaires.

Quid du fonds en euros ?
C’est toujours un pilier de l’offre en assurance-vie. L’an dernier, nous avons servi un taux de rendement net, hors bonus, de 2 % net sur notre contrat Cardif Elite. Des opérations commerciales auront même permis de porter ce taux jusqu’à 2,95 %, sur les versements en fonction de la part d’unités de compte. Notre politique d’accès au fonds en euros a été assouplie, on peut désormais y verser sans conditions d’investissement sur les unités de compte.
La recherche de solutions d’investissement adaptées au contexte est l’un des enjeux pour la profession aujourd’hui. Ce à quoi peut répondre l’assurance-vie, placement qui s’adapte aux projets de chacun et au contexte. Notre fonds en euros est l’un des plus gros du marché, avec 92,5 milliards d’euros d’encours gérés en assurance-vie fin 2022. Il est très mutualisé entre les différentes catégories de clientèles, et proposé via de nombreux canaux de distribution. Et le niveau de ses réserves, qui représente 6,7 % des encours, est de bon augure pour l’avenir.

Outre l’épargne, abordez-vous d’autres marchés ?
Celui de l’assurance-emprunteur essentiellement, segment sur lequel Cardif est présent depuis quarante ans. Notre produit dédié, Cardif Libertés Emprunteur distribué auprès des courtiers et CGP, est un produit d’assurance très couvrant et personnalisable. Il a évolué en termes de garanties, avec un renforcement de l’accompagnement en cas de perte d’emploi. En tenant compte des avancées médicales, BNP Paribas Cardif renforce l’accessibilité à l’assurance-emprunteur des populations les plus fragiles, par exemple avec, depuis 2019, une couverture et une tarification adaptées aux personnes ayant la maladie de Parkinson ou un diabète gestationnel. C’est un complément à notre offre d’épargne, un marché en croissance, qui est principalement du ressort des courtiers en crédit et assurances. Mais les CGP s’en saisissent aussi progressivement.

Quelle analyse faites-vous du marché des CGP aujourd’hui ?
Ce marché a connu un fort développement ces dernières années, avec des prises de parts de marché. Les CGP ont réalisé 12 % de la collecte en assurance-vie en 2022, ils pèsent désormais 9 % des encours. Cette croissance va se poursuivre, puisque chaque année, de nouveaux CGP et courtiers s’installent, ce qui est le signe d’une profession qui attire. La consolidation de la profession, avec le développement des cabinets de plus grande taille aptes à conquérir de nouveaux clients, est aussi un élément de cette dynamique. L’expertise de ces acteurs et l’éventail du conseil proposé n’ont jamais été aussi larges, ce qui contribue à élargir la clientèle. En somme, cette expertise, cet accompagnement dans la durée, cette capacité de conseil sont leurs forces pour l’avenir.

Quel rôle veut jouer Cardif dans ce marché bouillonnant ?
Un rôle clé ! Nous avons cet ADN en commun d’être des experts et des entrepreneurs du marché au service des clients. Le socle de produits est indispensable, nous l’avons. Les outils sont importants pour le travail des partenaires, nous les avons. Mais c’est la qualité de gestion qui fait la différence aujourd’hui, c’est-à-dire le suivi des opérations avant et après-vente. Il faut savoir allier solidité, robustesse et capacité à innover. Quand on s’adresse à des pros, tous les détails comptent. Il faut les identifier, les traiter au fur et à mesure, et continuer à travailler. C’est notre ambition chez Cardif.